売却の目的を見極める

こんにちは。株式会社リハートの郡谷　崇広です。

不動産売却をお考えの皆様に向けてお役立ちコラムをお送りさせていただきます。
今回のテーマは「目的をしっかりすることで、販売活動の判断基準を持ちぶれなくする」

「不動産を売る」ときは必ず目的があります。

例えば「転勤が決まったから」「新築を買ったから」「子供が大きくなり手狭になったから」「相続税の支払いの為」というように、人それぞれ不動産を売る目的があります。
当たり前ではありますが、実際に売却を始めるとこの目的を見失い、「いい条件（金額）で売却をすること」に固執してしまい、最終的に損をしてしまうケースがございます。

もちろん、「いい条件で売却すること」は悪いことではありません。
できることなら私どもも、一番いい条件で、売主様の大切な資産を売却したいと考えております。
ただ、いい条件で売ることだけが成功する売却というわけでは無いのです。

例えばこんなケース。
「半年後に戸建への住み替えが決まっているため、それまでに売りたい」というAさん。
「半年以内に買い手を見つけて、引っ越し後すぐに引き渡しをする」という目標が望ましいでしょう。

ただ、Aさんは「買った時より高く売りたい」という希望をお持ちでした。
結局引っ越しまでに買い手は見つからず、その間ダブルローンを支払っていたため家計も苦しい状況で、奥様が疲弊してしまっていたため、最終的には値段を下げて相場で売却。
数か月分の使わない家のローン支払い分を損してしまうことになりました。

資産が潤沢にあれば別ですが、ダブルローンでの支払いは通常家計を圧迫します。
今回の場合であれば、既に住み替えが決まっていたため、家計に負担をかけないために「半年後の引っ越しまでに引渡しすること」が目標でした。
その目標が決まれば、

半年後の引渡し
↓
5か月目までに売買契約を締結
↓
4か月目までに買い手候補を見つける

と、逆算して販売活動を計画することができ、最初の金額で動きが悪いようであれば、3か月目で一度値下げを検討することができました。

そこに本来の目標とは別の「いい条件で売却すること」が入ってきてしまい、計画が崩れてしまったのです。
仮に、「いい条件で売却すること」を目標とするのであれば、売却後に買い替え先を探すスケジュールを組むべきでした。

このように「不動産を売る目的」をしっかり見極める事は、「売却を完了させるための目標設定」を明確にさせることとなるのです。
その目標が明確になれば、最善の販売活動を計画することができます。

仮に旅行に行ったとして「旅行先で楽しむこと」を目的としていたのに、「安いホテル」「安い運賃」「安い食事」ばかり気にしてしまったら、本来の「楽しむ」という目的を達成できません。
不動産の売却でも同じことが言えるのです。

ご自宅を売る目的を見極め、目標を明確にし、そして逆算して計画すること。
当たり前のような話ですが、本当に大切なことは、「当たり前のこと」の中にあるのです。