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船橋

私は、前職でまったく畑違いの営業職をしていましたが、「東京に出たい」という一心で転職を決意しました。次は、IT系の会社がいいなと漠然と考えていた時にMJSに出会い、その空気感に共感して入社を決めました。面接では支社長と話しをしたのですが、「家族のように社員と向き合うことを大切にしている」と言われたことは今でも覚えていますね。ちなみにお二人も私と同じく中途入社ですが、MJSにはどんなイメージを持って入社をしましたか。

仁昌寺

前職は、建設業界での営業職でした。MJSは、IT系の会社ということで、スタイリッシュなイメージをしていたのですが、自分の足を使ってお客様に会いに行くというスタイルだったことは、少しギャップに感じましたね。ですが、営業職とはそういうものだと元々思っていたので、売るモノが違うだけで、やらなければならないことは一緒だという印象でした。営業職には必ず人が介在しているという温度感は変わりありません。

川島

私は、前職で自分のキャリアプランを考えるきっかけがあったのですが、その際に「行政書士の資格を取りたい」という目標ができてから転職を決意しました。そこで、行政書士に紐付く企業実務を学びながら働ける場所を探し、MJSにたどり着いたという流れです。船橋さんと同じように、「ここで働きたい」と思えるような家族的な空気を面接で感じ、入社を決意しました。前職は人材系の会社で、職業柄さまざまな面接を見てきましたが、MJSはその中でも特にあたたかみがあったと思います。

仁昌寺

確かにお二人が言うように、家族的なあたたかさはありますよね。その社風は若手の教育にも表れていると思います。入社してから3年未満は、OJTに加えWEB研修を受けることができますし、先輩や上司が営業先に同行してくれるなど、フォローは手厚いですよね。

船橋

営業なので電話でのアポ取りや、飛び込みもあるのですが、上司や支社長が一緒になってやってくれるのは心強いです。当然、私はIT未経験だったわけですが、入社した人を全力でフォローするという雰囲気はとてもありがたく感じました。

川島

私と仁昌寺さんが所属するソリューション第一支社では、企業のお客様向けにさまざまな提案を行っています。あらゆる企業様に対して、Galileopt NX-PlusとMJSLINK NX-Plusを中心として、その関連ソリューションを新規・既存ユーザー問わず提案していますが、その中で私が特に意識していることは、お客様の課題を見誤らないことです。

仁昌寺

営業職としては初歩的なことに思えるかもしれませんが、一番大事なことですね。

川島

例えば、自分がホームセンターの店員だったとして、ドリルが欲しいと来店されたお客様に対して、どのような提案をするか。お客様の予算に合わせて提案する、ドリルの機能差を説明するといった提案ではなく、「何をしたいのか」を聞き出すことが大切だと、上司から教えてもらいました。

船橋

なるほど。お客様の潜在ニーズに対してアプローチをしていくということですね。

川島

ええ、そうです。このドリルの話のお客様が「ドリルを使って壁に絵をかけたい」ということであれば、釘やネジ、トンカチを提案する方が費用も安く済みます。そういった提案ができるよう、まずはお客様からご要望をしっかりとお伺いすることを意識しています。

仁昌寺

100のお客様がいれば、100のご要望がある。そうやって、お客様のご要望を引き出すためには、的確なヒアリングが必要ですよね。それに加え、私の場合、ソリューション営業では「何でも屋」という意識を持って活動するようにしています。極端な話をすれば、何だって提案していい。もちろん一番嬉しいのはMJSのソフトウェアが売れることですけどね。

船橋

確かにソリューション営業の人たちは、本当に色々なモノを提案していますよね。デジタルサイネージ、コピー機、ホームページ、ビジネスフォン…。ただ、お客様のご要望に沿った提案という点では、私たち会計事務所のお客様を担当する東京第一支社の営業も、近しいことはやっていますね。会計事務所の先生方からは、システムの他に事務所の引っ越し、電話機の設置、備品のリース会社の選定までお願いされたことがあります。また、生命保険の募集人資格も持っているので、各種保険商品の提案も可能ですね。

仁昌寺

ソリューション営業を「何でも屋」という風に表現しましたが、世間では「会計のMJS」という認知なんですよね。最近では「業務効率」という側面も徐々に知られてきていますが、コピー機やビジネスフォンまで取り扱えることは、あまり知られていません。何でもできるMJSということをPRしていくことに、これからは力を入れていきたいですね。

川島

そうですね。「ホームページつくれます」とPRすると驚かれることは多いです。そういった認知が高まれば、もっとお客様の幅が広がっていくのではと思います。

船橋

お客様の幅の広がりでいうと、会計事務所の営業では横の繋がりからのご紹介は多いですね。定期的に訪問をしていた、とある会計事務所の先生から、紹介したい顧問先があるから一緒に来てほしいとお願いされた時は嬉しかったですね。

仁昌寺

紹介を頂けるということは、船橋さんがその先生に信頼されているということですもんね。そうやって信頼関係を築く上で、何か大切にされていることはありますか。

船橋

敬意を払って、先生方に接するということですかね。例えば、納入したシステムの使い方に対するお問い合わせがあったとしたら、すぐにレスポンスをするなどの基本的なことはもちろんですが、ご紹介頂いた顧問先様へ訪問する際はきちんと一報を入れ、訪問が終われば打ち合わせ内容を報告する。そういったことを怠ることなく行っています。

仁昌寺

相手に礼儀を尽くすことは私も大切にし、お辞儀は意識して深くするようにしています。それに加えて、相手を深く知るということも大切にしていますね。売上、従業員数、拠点、取引先、営業方法などを、お客様のホームページや会社案内パンフレットで隈なくチェックする。知れば知るほど、お客様の潜在ニーズを引き出すための種になりますから。

川島

相手をよく知り、敬意を払う。営業をしていく上で、どちらも欠かせないスキルですが、MJSの営業はこれが自然とできているという印象があります。

仁昌寺

やはり営業職ですから、どこまでいっても人との関わりが何よりも大切ですよね。お客様と深いお話をすることができれば、逆に自分が知らなかったことを教えて頂けることも珍しくありません。「人と接するのが好き」という人であれば、成長も早いのではないでしょうか。

仁昌寺

お二人が感じる、営業職をしていく上でのやりがいってなんでしょうか。

船橋

やりがいですか…。やはり、「MJSの船橋に頼めば、うまくやってくれる」とお客様に思って頂くことでしょうか。そう言って頂けるお客様をどんどん増やせるように日々努力をしています。会計事務所の先生方と信頼関係を築くまでには長い時間がかかりますし、契約を頂くまでの道のりも長いです。しかしながら、その分達成感は大きいですね。

川島

それは営業冥利につきますよね。私が感じるやりがいの一つは、扱う商談の規模でしょうか。ソリューション営業では、全国にいくつも支店をもち、大きな規模で事業をされているお客様に提案することが多いです。お客様の規模が大きければ、その分与えることができるインパクトも大きくなり楽しいと感じますね。もちろん、その分責任も大きいですが、そこはいい意味でのプレッシャーと捉えるようにしています。

仁昌寺

個人的な側面から話をしてみると、私は、頑張った分だけきちんと評価をしてもらえることではないかと思います。自分で戦略を考え、目標を達成する事ができれば当然楽しいですし、その頑張りは「賞与」という形になりますから。分かりやすくていいですよね。あとは「何でも屋」という話もしましたが、自社の決まった製品だけでなく、何でも提案できることは単純に楽しいと感じます。

川島

MJSの経営方針には「経営情報サービスを提供する」という一文がありますが、「ソフトを売らなければならない」とはどこにも書いてないですしね。営業職という仕事の本質はやはり、お客様の課題を解決することにあると考えると、「何でも屋」というのはあるべき姿なのだと思います。

船橋

また、グループで目標達成を目指していくということも、特徴の一つではないでしょうか。一人だけで戦うわけじゃないという安心感があると思います。

仁昌寺

それぞれのグループの目標達成のために、個人個人が力を合わせながら進んでいく。確かにそこもMJSの特徴であり、やりがいでもありますね。船橋さんが言うように、大変な時は必ず誰かが助けてくれる。

川島

私はそんなMJSの文化が好きですね。全員で楽しみながら、お客様の課題を解決していく。ぜひ、新しく入社される方にも、このMJS流の営業を楽しんでほしいと思います。