長らく放置して解答するの忘れてました（汗

福嶋です。

さて、取り急ぎ解答しておきましょう、、、

第四問

　あなたは、会社の税務全般に関わり、無駄な経費を削減しながら節税することを得意とする税理士です。今回、クライアントであるA社の社長より紹介してもらった製造業のB社の社長に初めて訪問します。現在B社には、先代より付き合いの続く税理士が入っていますが、今回の紹介を機に変更できるかも知れないチャンスです。

　さて、まずは気に入ってもらう必要があります。名刺交換の後にどういった会話を投げかけることで、永く付き合いのある相手からあなたに変更してもらうチャンスを勝ち取ることが出来るでしょうか？次のA〜Dの中から選んでください。

A　今までの実績と成果をあげ、自分と付き合ってもらうことによるメリットを押し出す。

B　現状の税理士がB社とどういうお付き合いをしているかを聞き出し、それよりもサービスのいい所を押し出す。

C　あなたを紹介してもらったA社の話をしながら、共通の話題で仲良くなる。

D　事前に出来る範囲で調べていた内容に基づき、B社に対して税務面での提案をする。

紹介は最高の受注チャンスです。しかし、一歩間違うとみすみす逃すだけでなく、紹介者の顔を潰すことにもつながるため、慎重に行動しなくてはいけません。









《解答》 

　引っ掛け問題といいますか、実は全部正解です（なんやそれ！ですよね）。

　全部正解というより、「全部使う」 が正解です。
紹介案件などで、先方にアプローチする時に、A〜Dの解答はすべて必要です。ごく当たり前に。
ですが、今回重要なのは、その「順序」。

いきなり、「僕、◯◯という実績を持ってますから、絶対役に立ちますよ！」というAを持っていくほうがスムーズな場合もありますが、それはズバリ、◯◯という実績を求めている人である場合のみです。通常、こういうスタンスで来られると先方は気を使います。

では、Bの今までのお付き合いはどうだったかを直ぐに聞き出すのは、先方は、紹介者の手前答えないといけなく感じて答えてくれるとは思います。しかし、初対面でいきなりガッツリ営業された感をもの凄く残し、良いお付き合いに発展しない可能性がありますね。

Cはというと、当然、これを経てからでないと前に進まないので、今回の正解を1つ上げろというとこれになります。仲良くならないと仕事もうまくいきませんね。まして、税務という相手を丸裸にさせる仕事なので、信頼をまず掴みとる必要があります。そういう面でも、周りくどく感じるかもしれない世間話は絶対にあっていいものだと思います。

では、Dはというと、これも大切な事です。しかし、いくら紹介していただいたとは言え、すぐに提案するのは、これもまた、ガッツリ来られた感を残してしまい、長いお付き合いの一歩目としてはあまり褒められた行為ではありませんね。



　では、どうする？

私の思う順序は、
１．事前準備としてDの提案するところまでを作っておく。
２．まずは、相手との距離感を作り上げる（より近くなる）為にCの世間話をする。
３．Cでいい感じになったなと思ったら、Bの今までのお付き合いを聞いてみる。
３’．Cで自分がどんな事を今までしてきたかを問われたら、Aの今までの事を話す。
４．最後に、事前に作っておいたDの提案を時間が許せばしてみる。

の順番に、すべて大切な行為となります。


　ただし、焦ってはダメです。世間話で今回は終わりそうなら、次回もう一度会う約束をとりつけ、そこで次回は、良い提案を持って打ち合わせに望みたいというこちらの気持ちを添えておきたいところですね。
何度もいいますが、税務という、相手に丸裸になってもらわないと行けない職務である以上、焦ってガッツリ営業してしまうと引かれます。経営しているといろいろ不安な事やあまり表に出したくない事も必ず持っているという事を意識して、「ジワリとあとから効いてくる」アプローチを取る行為がいいのではないでしょうか。

　営業というフレーズを1つとっても、相手の状況や自分の業種によって、アプローチの仕方が随分変わりますね。だから、営業はおもしろい。




「最強の営業になるために」 

　いつも見ていただいてありがとうございます。福嶋です。

どんどん自分で難しくしていってますが、3問目になりました。

第三問

　あなたは、Webサイトの制作会社の営業担当です。普段は既存顧客からの紹介などで顧客獲得する手段を使うことが多いのですが、今回、まったく新規の顧客を見つけるために異業種交流会に出席することになりました。

あなたの会社は、ネット通販のページを作ることを最も得意とし、サイトの制作だけでなく、通販サイトの運営に関するサポートを特に強化していることが特徴と言えます。

　今回の異業種交流会は、あなた意外にもWebサイトの制作会社が数社参加しており、初めて挨拶する相手に確実に「他社にはない自社の強み」を伝える事が必要です。

　さて、お互いの名刺交換が終わった後、よりスムーズに自社の話が出来るような「最初のきっかけとなる一言」を考えてみましょう！

 









 

《解答》

　素直に問題を読んでしまうと、結構難しいと感じるかも知れません。そもそも「自社の強み」を具体的に表現できるようになるにも、相当自社分析が必要となってくるのが一般的ではないでしょうか？

 

　初めて挨拶をする相手に「自分の話を一方的に話す＝マナーとしてNG」と思っている方も多いのではないですか？全く興味のない、もしくは関係ない事を長々と話されると嫌な気分になるどころではなく、交流会などの限られた時間で他に話したい人がたくさんいるのに、それに時間を取られると尚更、迷惑行為につながります。

 

　今回あなたが求めている人として、

①ネット通販を現状やっている人で、売上に困っている人

②ネット通販に興味があるが、何処に頼んだらいいか悩んでいる人

が挙げられます。また、別の切り口で

③同業者

であれば、協力していくことを模索することも可能でしょう。つまり、（他にも細かく言えば出てきますが）3つのタイプの人を探しているものの、そうでない人にも今後つながっていく可能性を残すことが大切になってきます。

 

　では、どうやって自分の言いたいことを相手に伝えるか。例えば今回の場合、

 

「ネット通販のサイトを作ることを最も得意としており、作るだけでなくその後のサポートに特に力をいれている企業です」

 

と、ストレートに表現したとしましょう。この場合、偶然、名刺交換をした相手があなたが求めている上記の方であれば、すぐに話は盛り上がるかも知れません。むしろこういったストレートな表現が一番いい結果をもたらすでしょう。

　しかし、上記の3タイプの人ではなかった場合、「あぁ、そうですか。また何かありましたら・・・」というお決まりのセリフで会話は終わることは想像つきますね。

 

　あなたが望む上記の3タイプの人と偶然出会うことの可能性は凄く少ないです。そうでない相手にストレートな表現をぶつけても、相手はピンと来ないことのほうが多いでしょう。

 

　では、もう少し広い範囲の方へアプローチする為に、

 

「ネット通販などに興味はありませんか？もしあるなら、私たちは数多くのネット通販の案件をこなし、サイト制作だけでなく、その後の売上拡大へのサポートに特に注力している会社です」

 

という言い方に変えてみたらどうでしょうか？
初めに質問をし、多少相手の出方をうかがってから話しているから完璧だと思われるかもしれません。ですが、この場合、初めの質問で「いや、特に興味はありません」と言われてしまったらもう1ミリも会話は進まなくなってしまいます。しかし、ビジネスチャンスはどこに落ちているかわかりません。興味はないと言った方が、1年後に偶然ネット通販に携わる案件に当たるかも知れません。そうなった時に上記の言い方で「特に興味がない」と言われて話が終わってしまっていたら、あなたの顔を思い出すでしょうか？そういった観点で考えると、どんどん難しくなり、もう何を言ってもネット通販に興味のない人へはダメになってしまうと思いませんか？違うのです。

 

　今回のもっとも重要なテーマは「いかに相手に興味をもってもらうか」です。

 

どんどん難しく考えてしまいがちですが、実は今回の問題は、物の見方を変えればいいのです。

 

　結論です。
 

　相手がネット通販に興味があるとか無いとかを考えるから、アプローチに悩むのであって、どんな人であっても「会話として興味を持ってもらい、そこからニーズを引き出す」事ができればいいのです。その中で、
「今は案件としてないが、自分のお客さんにはそういった人もいるので紹介します」や、

「（本当の意味での）何かあったら連絡します」につながるように話せばいいのです。

　つまり、相手に「Webや通販＝あなた」というイメージをつける為に相手主導で会話を進めているように持ち込めばいいのです。相手は自分からいろいろ質問していく内に、あなたの印象が強くなり、本当に必要になった時に何も考えないであなたを思い出すのです。

その為の最初の一言は「相手に質問させる」ことです。
 

ですから例えば、名刺交換が終わった最初の一言で、

 「Web屋です。ホームページを作っているだけの業者ではないですけどね」

 「Web屋です。Web屋って聞いたら、ホームページ屋だと思われるのが嫌なので、本当はWeb屋って言いたくないですけどね」

 「Web屋です。あんまり普通のホームページは作らないですけどね」

と言ってみたらどうでしょう。

その後相手は、「え？じゃぁ、どんな感じの物を作られるのですか？」

 

と返ってくると、イメージ出来ませんか？

「最強の営業になるために」

皆さんご機嫌うるわしゅう。。。福嶋です。

さてさて、営業クイズ第2問です。

第二問

　あなたは、コピー機のメーカーの営業担当です。今回、新商品発売の案内をするために、企業へ訪問して営業することになりました。いわゆる「飛び込み営業」です。

　さて、ターゲットとしている企業の前まで来ました。効率よく話を聞いてもらえる為の第一声が重要となっています。どういった入り方をすれば、より話を聞いてもらえるでしょうか？

 

今回は、3択ではなく、「わたしなら・・・」という形で考えてください。

 

参考：

・FAX・スキャナーにもなる複合機です。

・今回の新商品のコピー機は主流となっている商品よりも約半額程度の印刷代と電気代で済む、圧倒的にエコな商品です。

・価格は、今までの商品と同等です。

・飛び込んだ企業は、社員が20名以上いると思われる企業です。

 

さて、苦手意識の強い人には最も大変な「飛び込み営業」の場で、どういった営業トークが考えられるでしょうか。

 

《回答》かなり長くなってしまいました。

　非常に難しい問題です。よく「飛び込み営業は断られて当たり前なので、数撃ちゃ当たる戦法が良い」とよく耳にします。また「断られる方が多いのでは時間の無駄だ」と思い、飛び込み営業はしないという人も多いと思います。

 

　考えるプロセスとして、逆の立場に立ってみてはいかがでしょうか？よく目にする場面ではないですか？殆どの方が「結構です」と冷たく応対していることでしょう。

　ではなぜ、「冷たく断る」のか？

■コピー機の無い事務所が殆ど無く、稼働する時にコピー機（FAX）は必ず揃えているもので、今必要ないと思われる。

■他の「今なら大変お得になります！」というフレーズで営業に来る人と同じと思い、売りつけられるイメージが強い（ネット回線・セキュリティー・Web・チラシ掲載など）

■そもそも今忙しいので、コピー機の営業に応対することに、自社の業務に直接関わる（なにかビジネス上得をする）イメージがない。時間がもったいない、関係ない、と思われる。

 

などが考えられます。つまり、営業される側からすると自分のペース（時間配分など）を乱される存在であって、応対をして関わることに何もメリットを感じないからだと言えます。

 

ですが、これを逆手に取ると、

①話を聞くと凄く得をする。

②自分にとってすごく関わりのある話である。

という2点をクリア出来れば話を聞いてもらえると考えることが出来ます。

 

そこで、今回の商品の場合「導入による初期コストはかかるが、ランニングコストは今よりも半額程度の経費削減になる」というのがメリットです。①は単純にイメージできるので問題ありませんが、②の関わりのあることであるというのは、これだけではクリアできません。

 

　そうです。今回のキーポイントは「関わりがあるように思わせる」です。

 

「関わりのある事を話してくれる、しかも、得をする」と思わせることが出来たら、少しくらいの時間なら割いてもいいと思ってくれるものです。より効率よく有効な「キャッチ」と「関わり」を示すことが重要になります。

 

こういうのはどうでしょう？

 

「こんにちは。株式会社ファンクションの福嶋と申します。お忙しいところ大変失礼しますが、御社にお仕事を紹介するために来ました。少しお時間頂けますか？」

 

「キャッチ」としてはかなり良い物になりましたが、これは誇張しすぎです。

完全にウソはついていないものの、褒められた話ではありません。後で「騙された！」と怒られることもあるでしょう。大変危険です。

 

では、こういうのはどうでしょう？

 

「いつも大変お世話になっております。株式会社ファンクションの福嶋です。お忙しいところ大変失礼しますが、御社の経理のご担当の方へ経費削減に関わるお仕事を紹介する為に来ました。少しお時間頂けますか？」

 

　少しフレーズを足して、ターゲットを明確にしました。毎月のコピー機のランニングコストを知っていて、経費を削減できることが自分の仕事の成果になる人に対してだったらどうでしょう？という形に変わりました。また、この話し方だと、はじめに応対してくれた人が経理担当では無かった場合、自分には関わりがない（面倒）が、担当の人だったら関わりがあることなので、とりあえず取り次いでみよう（自分は関わらなくて済む）となる可能性もでてきます。しかし、この場合実際に話が出来るまで「得をする話である」というのが明確になっていません。「怪しい＝受け付けない」に繋がってしまいます。

 

では、こういう形ではどうでしょう？

 

「いつも大変お世話になっております。株式会社ファンクションの福嶋です。コピー機のメーカーです。今お使いの機種でも大丈夫だと思いますが、コピー機の効率のいい使い方で経費削減ができるというお話に参りました。経理担当の方はいらっしゃいますか？」

 

　かなり変化しました。ここまでいくと受け付けた方がたまたま経理担当でなくてもとりあえず担当に取次ぐことをしたほうが良い（自分が聞くのは面倒だし）となりませんか？

 

　今回の場合、毎月のコピー代は安くなれば良いのは誰にでも分かる話です。今かかっている経費を算出し、高額な経費がかかっていることを担当者と共有し、少しでも安くしたいという同じ目標を作れば、初対面の飛び込み営業であっても話は出来てしまうものです。新しい商品に買い換えることによってより安くなる事は後から話せばいいのです。

 

　直接話すと面倒だと思われるようなケースでは、「誰か関わりのある人に取り次がせる」方向に持っていくことで、意外と話せるものです。

とはいっても、正攻法だと言われる「数撃ちゃ当たる戦法」も間違っているとは思いませんが・・・


「最強の営業になるために」