1. 何度もリクエストする

基本的に、ビジネスパーソンは仕事仲間の役に立とうとします。そのため、多くの顧客や取引先を紹介してくれることも多いです。しかし、紹介してもらうためには必ずリクエストしなければなりません。あらゆるインバウンドとアウトバウンドの接点（自社の製品・サービス・ブランド等と、顧客・取引先・従業員等との接点）を分析し、最適なところでリクエストを出しましょう。例えば、メールのフッター、Webサイト、手紙の追伸、LinkedIn、請求書、名刺などです。

2. 丁寧にリクエストする

メッセージは、明確であり、かつ、不快にさせない内容であることが重要です。相手が返事をしたくなるようなリクエストを考えなければなりません。一つの良いアプローチとしては、なぜリファラルをリクエストしているかを説明することです。例えば、「私たちのビジネスは、満足してくださったお客様からの紹介によって成長していきます。もし私たちのサービスに満足していただけましたら、ご友人や同僚の方々にぜひ紹介してください」というような文章を書くとよいでしょう。

3. お礼を言う

リクエストどおり紹介してくれたら、すぐにお礼のメッセージを送ってください。ただし、お礼の品まで添えることはやめておきましょう。多くの企業では従業員が贈答品を受け取ることについて厳しく制限されていることが多いからです。気持ちのこもった温かいメッセージのほうが、インパクトがあり効果を期待できるでしょう。

4. リードをフォローアップし、もう一度お礼を言う

リードの管理体制が整っていない場合は、リファラルマーケティングを取り入れるべきではありません。紹介者の好意を踏みにじることになるからです。リファラルを通じて獲得したリードは、他のマーケティングキャンペーンから獲得したリードと同様に、精査してナーチャリングする必要があります。もし受注に至ったら、必ず紹介してくれた人と紹介された人に連絡し、またお礼を言わなければなりません。

もしも機会があれば、こうしたリファラルマーケティングを、リード獲得の1つのオプションとして検討してみてください。