実例!見込み客からのアポ率を
10倍にする15のヒント

本サイトでは、1からBtoBマーケティングに取り組む方のために、課題を整理しながら順を追ってやるべきことやその効率的な手法について考えていきたいと思います。

第1回「BtoBにおけるアポ獲得率はどれぐらいなのか?」

商材単価によっても大きく異なりますが、BtoBにおける平均的なアポ取得率はどのぐらいでしょうか?

テレマーケティング会社がWEBなどで公開しているところでは、企業情報などを購入してのアポ取得率が1~4%、イベントで獲得した名刺フォローでのアポ取得率は10~15%程度のようです。

また、クラウド型ソフトウェアを販売しているBtoB企業における、実例の一部をここで紹介します。

企業情報を購入して代表番号に電話した場合 0.3~0.6%程度
自社リストからメールクリック者などを抽出して電話した場合 5%前後
イベントで獲得した名刺へ電話:ブースにてヒアリングし、確度が高いと考えられる場合 10%程度
その他の場合 だいたい2~3%

ずばり、アポ率を向上させるためには?

獲得した見込客からのアポ率を向上させるためには、どうすればいいでしょうか。電話のシナリオを業種ごとに変えるといった試みも重要ですが、最終的にはリストの質や量が問題になってくるでしょう。

そこで昨今、見込客の獲得や育成を目指し、BtoBにおいてもマーケティングに取り組む企業が増えています。しかし一方で課題を抱え、十分な成果をあげられていないという声も聞かれます。

BtoBマーケティング活動の悩みは、リソース不足やノウハウ不足

「BtoBマーケティング活動状況に関するアンケート調査」(2012年シャノン調べ)によると、リソース不足をはじめ、「活動の成果が見えない」「商談に結び付かないリードが多い」といったリードの質についての課題、さらには「どうやってリードを増やしたらいいかわからない」といったノウハウ不足なども課題としてあげられているようです。

「BtoBマーケティング活動状況に関するアンケート調査」(2012年シャノン調べ)

まず最初に取り組むべきは、自社のマーケティングレベルを知ること!

これらの課題を解決するためには、やみくもに施策を実施するのではなく、自社のレベルを把握し、レベルに応じた施策を実施していくことが重要です。まずはぜひ自社のマーケティングレベルをチェックしてみてください。チェックはこちらから。

自社のマーケティングのどこに課題があるだろう?まずはレベルチェックを! B2Bマーケティングレベル診断シート