提供：ベルフェイス
ベルフェイス株式会社
取締役
西山直樹 氏
コロナ禍を経てニューノーマル時代に突入した現在、顧客と直接対面することなく商談を進めることができる「オンライン営業」に対するニーズが急速に高まっている。しかし、これまでオンライン営業を実施した経験がない企業からは「どのように実施すればよいのかわからない」「成果を上げられるのか不安がある」といった声も聞こえてくる。オンライン営業を成功に導くためには、どんな取り組みが必要なのだろうか。オンライン営業システムを提供するベルフェイスの取締役 西山直樹氏に聞いた。
ベルフェイス株式会社
取締役
西山直樹 氏
コロナ禍により全社一斉に在宅勤務・テレワークを実施した結果、営業活動を思うように進められず、売り上げが大幅に減少したという企業が少なくない。とりわけ客先へ直接訪問して商談する対面営業を中心に営業活動を行っていた企業は、より深刻な影響を受けている。そんな企業の間で急速にニーズが高まっているのが、オンライン営業だ。
オンライン営業システム「bellFace」を提供するベルフェイスの西山氏によると、同社のもとにはオンライン営業を取り入れたいという企業からの問い合わせが急増しているという。
「コロナ禍以降、とくに目立って増えているのが、これまでオンライン営業を実施したことがない金融や不動産、製造業などからの問い合わせです。顧客先に直接訪問して商談が進められない状況が続くなか、『どうすれば始められるのか』『お客さまに嫌がられないのか』『成果は出せるのか』といった質問が数多く寄せられています」
オンライン営業に興味を持つ企業に対し、西山氏はまず「オンライン営業のメリット」を説明するという。
「これまで対面営業しか行ってこなかった企業はなかなか気づきませんが、オンライン営業にはたくさんのメリットがあります。まず挙げられるのは、客先に訪問するための移動時間がなくなり、空いた時間で商談の数を大幅に増やせるというメリットです。また直接訪問する場合に比べ、アポイントがとりやすいこともメリットです。訪問する場合は翌週以降に訪問日時を設定することが一般的ですが、オンライン営業ならばお客さまのほうもちょっとした隙間時間に対応してくれます。そのぶん商談のリードタイムが短縮できます」
オンライン営業はこのように営業部門の業務効率化に有効だが、同時に会社にとっての直接的なメリットもあると西山氏は話す。
「会社にとっての最大のメリットは、オンライン営業が雇用創出につながることです。例えば有能な女性営業担当が出産・育児で対面営業の業務を担当できず、退職を余儀なくされるという話をよく耳にします。対面営業ではなくオンライン営業を実施していれば、在宅勤務・テレワークでも業務を担当できるようになります。会社は有能な人材を確保でき、社員はキャリアを無駄にせず就労し続けられるという双方にとってのメリットがあることを、経営トップは知っておくべきでしょう」
メリットの多いオンライン営業だが、すでに実施している企業のすべてがうまくいっているわけではないと西山氏は指摘する。
「オンライン営業の成果が上がらない企業によく見られるのは、単に物珍しさからトップダウンでオンライン営業を始め、その後は現場任せというケースです。対面営業とオンライン営業では業務プロセスに違いがあるので、同じやり方をしただけでは『対面営業の劣化版』となりかねません。コロナ禍後のニューノーマル時代に会社の業績を伸ばしていくには、オンライン営業を避けて通ることはできないわけですから、まずは経営トップや営業マネージャーがオンライン営業の業務プロセスを見直し、再構築することが大切です」
さらに西山氏は、オンライン営業へ完全に切り替えるのではなく、対面営業と組み合わせながら営業活動を行うことを推奨する。
「対面営業でないとお客さまとの距離が縮められないという話をよく聞きますが、オンライン営業でも初対面のお客さまに単なる名刺情報だけでなく、出身地やキャリア、趣味など営業担当の人柄までわかるプロフィールシートを名刺代わりに画面に開示するといった工夫で、お客さまとの共通点で会話が盛り上がり、お客さまとの距離が確実に縮まったというケースが増えています。もちろん対面営業には、担当者の顔をきちんと覚えてもらい、より身近な雰囲気で商談に臨めるというメリットがあることも否定しません。ですので、対面営業とオンライン営業をうまく組み合わせた営業体制を構築することが大切なのです」
では、オンライン営業を始めるには、どんな仕組みが必要になるのだろうか。最低限必要になるのは、カメラ付きのパソコンとヘッドセット、インターネットに接続可能なネットワークだ。商談にはWeb会議システムを利用するが、資料を見ながら話を進められるように画面共有機能は必須。対面営業の業務で使用していた営業支援（SFA）システムはそのまま使えるが、転記の手間や入力ミスの発生をなくすためにも、商談内容を記録できるWeb会議システムを選びたい。
これだけ見ると汎用的なWeb会議システムを使ってすぐにでもオンライン営業ができそうだが、西山氏によると使用するシステムによって商談の成功率が大きく違ってくるという。
「オンライン営業で最も重要なのは、ネットワークです。営業担当者もお客さまも在宅勤務・テレワークを実施している場合、ネットワークの品質が必ずしも良いとは限りません。たとえ品質が悪くても、すぐに接続してクリアな音声で会話できることがオンライン営業システムに求められる要件であり、これを満たせないと商談の成功率は大きく下落します」
ベルフェイスの調査によると、一般的なWeb会議システムを使った場合、クライアントがソフトのインストールに失敗したり、正常につながらなかったりして、およそ３割の商談が実施できないそうだ。当然のことながら商談の３割を落としてしまうのは、営業にとって大きな損失になる。何よりも「つながりやすさ」がシステム選定のポイントなのだ。
そんな「つながりやすさ」を最も重視して作られているのが、ベルフェイスのオンライン営業システム bellFaceだ。
「bellFaceの特長は、インターネットに接続されていて電話による通話が可能な環境であれば、誰でもわずか５秒程度で商談を始められるところにあります。音声は電話回線を利用するので、どんな相手ともクリアに会話することができます」
オンライン営業システムと銘打つだけあり、bellFaceは営業をサポートする機能面も申し分ない。画面共有や議事録、外部のSFAシステムとの連携、名刺交換など、オンライン営業に必要な機能はほぼすべて網羅されている。
「bellFaceは一般のオンライン会議システムにはない機能を提供しています。商談の様子を録画・録音できるのはもちろんですが、会話の内容を音声認識AI（人工知能）で高精度にテキスト化し自動的に蓄積することが可能です。こうした機能はbellFaceの大きな優位性です」
もう１つの優位性と言えるのが、手厚い導入支援が行われることだ。
「お客さまがbellFaceを導入する前に、専任コンサルタントがお客さまの業務プロセスをオンライン営業用に設計し直すといった導入支援サービスを提供しています。オンライン営業のやり方やシステムの使い方については、ロールプレイングによるトレーニング支援も行っています」
bellFaceのサービス提供が始まったのは、2015年10月のこと。ちょうど丸５年が経過し、すでに国内2,500社以上が導入するまでに実績を積み重ねている。
「当社の最大のユーザーはNTTグループです。もともとNTT東日本 宮城支店のオンライン営業システムとして導入され、約１万件も商談数が増えるという効果が得られました。そこからNTT東日本の他支店が採用し、現在はNTTコミュニケーションズ、NTTデータ、NTT西日本などNTTグループ20社へと広がっています」
ちなみに、コロナ禍以降、bellFaceを新規導入する企業はコロナ禍以前に比べて３～４倍も増えているという。IT導入補助金の対象サービスにも指定されているので、いまが導入のチャンスなのである。
「ニューノーマル時代、オンライン営業がスタンダードになることは間違いありません。当社は現在、ブラックボックスになりがちだった対面営業の業務プロセスを可視化し、蓄積したデータを自動的に分析・活用するという仕組みの開発を進めています。近い将来、データに基づいて誰でも高品質な営業活動が行える、いわば『営業を科学する時代』が訪れることになるでしょう」
bellFaceは今後も、国内のオンライン営業システムをリードし続けていくようだ。
bellFaceはクライアントソフトのインストールやURLの事前通知など商談前の準備が不要で、営業担当者と顧客を瞬時に接続できるオンライン営業システム。ふだん使い慣れている電話とパソコン、タブレットなどの端末を組み合わせ、誰でも容易にオンライン営業を開始できる。さらに営業シーンに特化した豊富な機能が用意されているのも大きな特長だ。
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