INTERVIEW
一休の社員インタビュー
宿泊施設の課題解決
アプローチを
ユーザー
ファーストで考える。
宿泊事業本部 営業企画部
部長
平 玄太
宿泊事業本部 営業部
旅館・リゾートホテルチーム 統括マネージャー
石司 歩夢
01.
ジョインした理由
即戦力として活躍し
成長を続けられる環境
石司：前職は介護業界で対行政の営業をしていました。やりがいを感じてはいたのですが、「若いうちはもっとエネルギッシュに働きたい」という思いがあって。そこで知人の人材コンサルタントに相談したところ、一休を強く推されたんです。「成長できるし、若いうちから責任のある仕事を任せてもらえるよ」と。母が一休のヘビーユーザーで好印象を持っていたこともあり、入社を決めました。
入社当時は上司について回りながら新規営業の手法を覚えていったのですが、最初は全く成果があがらず辛かった時期もありました。しかし、教えてもらったことを実践してがむしゃらに取り組んでみて、気がついたら成果につなげられるようになっていたという感じです。今は宿泊事業本部で旅館・リゾートホテルチームの営業責任者をしています。10名のメンバーのマネジメントが主な業務です。管理職となった今は、これまでの経験も振り返りながらメンバーの営業活動のサポートにあたっています。
平：私は新卒で一休に入社しました。就職活動で検討したのはすべて営業系のポジション。文系だし、プログラミングや英語などの専門性もない自分が、いちばんビジネス感覚を養えるのは営業系の職種だと思っていたからです。
一休の営業は、クライアントの課題に一つ一つ向き合い、自ら考えて提案をするスタイル。加えて、当時はまだ営業の人員が十数人で、新卒であっても即戦力としての活躍が求められていました。これらの点に惹かれて入社し、現在の部署に異動するまでずっと営業をしていました。
その後2017年10月に営業企画部へ異動したのですが、営業企画部は私が自分でやりたいと手を挙げて作ったチームです。これまでは、営業が営業外の仕事や他部署との調整をしており、そういう専門の部署がありませんでした。ヤフーとの提携で組織が大きくなり、営業活動の全体を把握して支援する営業企画が絶対に必要だと思い、提案しました。
02.
仕事の内容
クリエイティブ精神を
活かし思考力を
高められる環境を作る
石司：一休の営業で大切にしているのは旅館やホテルの課題に向き合うこと。しかし、旅館やホテルにばかり向いたアプローチであってはなりません。最も大事にすべきは「ユーザーファースト」。ユーザーが喜ぶサービスと旅館やホテルの課題の架け橋になるべきです。でも、口で言うのは簡単ですが実現するのは難しいですよね。
今の課題は新人にいかにその手法を指導し、成長させるかです。ユーザーが喜ぶ施策かつ、クライアントの課題を解決するアプローチは、能動的に動くだけでは実現しません。そのことを1対1で部下に説明しつつ、たとえ短期的には売上につながらない施策でもクリエイティブさが感じられるならば積極的に応援して評価しています。
平：私が所属する営業企画部の役割は、営業担当者が宿泊施設を訪問し提案することに集中できる環境をつくることです。そのために全体の営業戦略を立てて実行してもらい、目標を中長期で実現できるようサポートします。そのなかで、営業の仕事のうち巻き取れるものはすべて営業企画部が担当します。
例えば、営業が施設に提案する資料をある程度フォーマット化しておくことで、営業が施策についてじっくり考えられる時間を設けられるように努めています。社内データベースから分析結果を抽出しやすくすることで提案内容の質を高める後押しもしています。そういったことをしていけば、新人の営業担当者でも短期間で成果を出しやすくなりますよね。
上司が部下に1対1で仕事を教える過去のスタイルにも良い点が多くありましたが、上司の個性で教育内容がバラバラになってしまう。一人一人のクリエイティブ精神を活かしながら、一貫性のあるナレッジを蓄積して共有できる仕組みづくりも重要な業務の一つです。
03.
大切にしていること
「目的」と「目標」のために
欠かせないアプローチ
平：私は仕事をするうえで「建設的であること」を大事にしています。一休は「こころに贅沢な体験」を提供するサービスで日本一であることを目指しています。時には自分の意向にそぐわないこともあります。自分自身だけでなく周囲の不平不満が生じる場面もあります。そういった場面に直面した時に全体で最適な環境を作るには、自分の動き方を工夫して「広義なコミュニケーション」をしていくしかない。
たとえば、ある目的のために人を動かすとき、「お願い」ベースでは意義が伝わらず不満がたまりやすい。そこを会社全体の「日本一になる」という視点から意義を落とし込んで説明して「依頼」すれば、納得感が得られます。データを使うことも有効ですね。
建設的に話すというのは時間も手間もかかります。しかし、それらを省略してしまったら長期的には良い結果につながりません。普段から意識的にコンセプトから話すように心がけています。
石司：大切にしていることは「成長」です。一休は「やりたい」と言えば、耳を傾けてくれる会社です。一人一人が考えやすいよう、分析・検討するための数字を豊富に抽出できる仕組みがありますし、発言もしやすい。目標に向かって成長できる環境が整っていると思います。自分の提案をサービスという形にするチャンスもあります。
一休は、役職や役割に関係なく全員がプレイヤーとして成長できる会社です。私もマネジメントだけではなく、様々なことに取り組んでおり、直近ではバスツアーの高級パッケージプランの企画に取り組みました。バスツアーで贅沢な体験をしたい、という今まで力を注ぎ切れていなかったユーザーニーズに対して、一休ができることがあるのではないかと考えました。短期的な売上を見込むのは難しい案件ですが、ユーザーにとっては一休で予約した旅行体験の質向上に繋がると考え、企画しました。企画実施の価値を証明するには、その企画の目的、一休が提供するエクスペリエンスの向上、今後の戦略との関連について言葉を尽くして説明するしかありません。売上を試算するよりずっと難しいですよ。でも、だからこそチャレンジのし甲斐がありました。