営業×開発のスクラムで世界を変える―。Speee、PwC出身社員が明かすLiigaと外就の内幕
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Liigaの運営元であり、学生向けキャリア支援プラットフォーム「外資就活ドットコム」も手掛けるハウテレビジョン。ハイクラスな人材と求人に特化した“とがった”サービスで認知される半面、そのサービスにどんな想いが込められ、どう作られているかは、意外と知られていないのではないだろうか。2019年4月のIPO（新規上場）後、増員などを通じさらなる成長を目指す同社を紹介すべく、事業開発（BizDev）などを担う“中の人”の横顔に迫った。
想像以上に近いビジネスとエンジニアの距離。ユーザーと顧客の両方を満足させるために
――Liigaと外資就活ドットコムを運営する上で、事業開発ポジションは“要”になると認識しています。実際どんなことをやっているのでしょうか。
池内：当社は新卒採用向けの外資就活ドットコムで成長してきたのですが、ここ数年は中途採用のサービスにも力を入れています。2019年8月に中途向けプラットフォーム「Liiga」を大幅にリニューアルし収益構造も根本から変えたのですが、私はサービスの構想から新規クライアントの獲得まで一貫して担いました。ユーザーやクライアントに構想をぶつけてみて、このサービスだとあまり使われそうにないなと思ったらまた方向性を変更する。彼らと一緒にサービスを作り上げてきた感じです。まさに事業開発ですね。
もちろんリニューアルしたからと言ってサービスが完成したわけではありません。常にユーザーやクライアントが何を望んでいて、どんなサービスにすれば価値があるのかを考えながらブラッシュアップしています。
堀江：私は外資就活ドットコムの事業開発を担当していますが、考え方はまったく同じです。Liigaとは事業フェーズがやや違いますが、完成されたサービスでないことには変わりありません。クライアントと対峙する中で彼らの課題や当社への期待をひも解き、それらをプロダクトに反映していく。これが、私や池内のような営業経験者が事業開発を担当している理由だと捉えています。
池内：市場が何を求めているかを敏感に感じ取れるのが、クライアントなどとのコミュニケーションに長けた営業経験者の強みだと思います。営業をやってきたからこそ、的確にプロダクトにフィードバックできる。まだまだ試行錯誤の最中ですが、提供できる価値のレベルは確実にアップしていると実感しています。
堀江：付け加えると、事業開発という役割の中には営業とマーケティングの両方の機能が含まれています。クライアントの課題解決を促しつつ、当社のコアバリューである「ユーザーファースト」も貫かねばなりません。営業としては目の前の売り上げを取りにいきたくもなりますが、判断基準をそこだけに置いてしまうとどこかで必ずひずみが生じます。今だけではなく2年後3年後にもユーザーやクライアントから愛されるためにはどうすべきか。中長期の視野を持つことが重要です。
――そうやってお2人がくみ取ったニーズやクライアントの課題を、プロダクト開発を指揮する大里さんが実際のサービスに反映していくわけですね。
大里：おっしゃる通りです。我々エンジニアは、ともするとエンジニアリングそのものが目的になってしまうことも多いのですが、それは本質ではありません。あくまでもユーザーとクライアントに価値を届けることが目的で、エンジニアリングはそれを実現するための手段です。だからこそ事業開発の方々との密な連携を最重要視していますし、それがハウテレビジョンの大きな特徴だと思います。
池内：入社前からエンジニアと距離が近いとは聞いていましたが、完全に想像以上でした。毎週ミーティングしていますし、自分の席もエンジニアの隣にあります。もちろん私自身がプロダクトを作れるわけではないので、「これを実現したい」と想いをぶつけながら、どうやって形にするかを議論しながら進めています。「こんなにもこちらの話に耳を傾けてくれるのか」と意外に思ったほど距離は近いですね。
堀江：例えば、製造業だと作り手と売り手はある意味で利害が相反し、対立構造になることもあるようです。一方、ITサービスは比較的柔軟に開発できるため、当社では両者が同じ方向を向いています。それでも時にはエンジニア側に無茶な依頼をしてしまうこともありますが、常に真摯に受け止めてくれるので非常にありがたいですね。
大里：無茶な要求が出てくるのはビジネスをやっていれば当たり前ですし、当社のエンジニアは難題を解くのを楽しむ“人種”なので、高いハードルの方がやりがいがあります。本当に無理な時は「無理です」と率直に言える信頼関係もできているので、そういった点でのストレスはありません。
そもそも1つのビジョンに向かっていく時に、ビジネスサイドとエンジニアサイドを分ける必要もないですよね。ミスがあったら互いにフォローし合っていますし、一体感のある良いチームだと感じています。
メガベンチャー、コンサルを上回る価値創出と成長の実感。“カオス”な会社への参画意義とは
――そもそもですが、皆さんどのような経緯でハウテレビジョンに参画したのでしょうか。
池内：1社目ではヘッドハンティング、2社目のSpeeeではWebマーケティング、3社目ではコンテンツマーケティングと、いずれも顧客に対するソリューションサービスに携わっていました。ただ、ソリューションだけでは実現できないことも多く、ジレンマの中で次第に自社のプロダクトを磨きながらクライアントに価値提供する仕事をしたいと思うようになりました。自社プロダクトを抱えている企業を探す過程で出会ったのが、ハウテレビジョンです。
さらに言うなら、プロダクトのポテンシャルはありつつも完成度がまだ高くない、“カオス”な会社に参画したかったんですね。これまでの経験上、意思決定の回数と責任の大きさが自己成長に直結すると感じていたので、成熟度が低い会社の方が成長機会は多いだろうと考えました。
堀江：その点は完全に同意です。前職のPwCは巨大かつ確立された組織なだけに、恵まれた環境で働くことができましたが、他方で裁量や意思決定の範囲が限定的と感じる時もありました。部門の立ち上げを任されるなど良い経験をさせてもらいつつも、「もっと成長するには環境を変えた方がいい」と考え、転職したわけです。
PwCの前は人材系ベンチャーでコンサルタント業務の責任者を任されていました。入社当時100人前後だったのが退職時までに3000人超の規模になるなど、組織は急拡大し、“仕組み”の力で成果を出す体制を作ることができました。会社としては成功ですよね。ただ、個人的にはもっと自らの“腕”が試される環境で成長したいと思い、転職しました。
大切なのは、自分の力で社会に価値を提供し、なおかつさらに成長できること。この2点でフィットしたのがハウテレビジョンです。
大里：私の場合、実はさほどHRビジネスへのこだわりはありません。いつか自分で「こんなサービスを作りたい」と思った時に実現できる技術を身につけたくてエンジニアの道を志し、1年半ほど経験を積んだタイミングでたまたまオファーをいただいたというのが正直なところです。
ただ、入社してからは非常に貴重な経験をさせてもらっていると感じています。2015年に入社して4年ほど経ちますが、毎年毎年状況が大きく変わるんですね。最初は外資就活がぐっと伸びている時期で、とても勢いがありました。ただ急拡大の無理が出て、私が入社して1年後には何人も辞めてしまい売り上げも減速傾向に…。そこから立て直しを図り、結果、成長曲線に乗って2019年にはIPOも経験できました。
プロダクトを作ること自体は、実は難しいことではありません。数カ月時間を取って集中すれば、大抵のサービスは実現できます。難しいのは、そのサービスをいかに伸ばすか、そして壁にぶつかった時にどうやって立て直すかということ。一連のプロセスを経験させてもらったこの環境には、とても感謝しています。
ほしいのはサービスを“創る”意欲を持つ人。CxOへの踏み台でも構わない
――事業開発、エンジニアリングを率いる立場から、今後のハウテレビジョンの展望をお聞かせください。
池内：当社は「全人類の能力を全面開花させ、世界を変える」という企業理念を掲げています。人生100年時代を迎える中、どうすれば社会で生きる全ての人が自身の個性や強みを的確に捉え、生かすことができるのか―。これが、理念を実現するために解くべき課題だと解釈しています。この課題を踏まえて、サービスを磨いていきたいですね。
堀江：外資就活ドットコムは元々、外資コンサルや外資金融に入りたい人が利用するメディアとして誕生しました。ただ今後は、そういった旧来のエリート像ではなく、新しいエリート像を提示していきたい。自分の望むキャリアがたまたま外資コンサルで実現できるならそれでいいですし、そうでない人にはまた別の可能性と出会ってほしいと思っています。
もう1つは、そもそも就職活動という概念自体が今後溶けてなくなるとも思っているので、もっと手前の段階から若い人のキャリアを支援するサービスも実現したいですね。大学3年になったら就活するのではなく、そもそも希望する仕事に就くためにはどの大学を選ぶべきなのか、大学時代にはどういった経験を積んでおけばいいのか。高校生や大学1年生の時からしっかり考えて進路を選べる世界が理想です。
目指す姿を100とすると、今はまだ10か20くらいしか実現できていません。同じ想いを持った仲間を増やしつつ、目標にたどり着くために全力を注いでいきます。
――どんな人を仲間に加えたいですか。
池内：私のような営業系ならば、決められたものを売りにいくのではなく、ビジネスを“創って”いける人ですね。ユーザーやクライアントの要望を聞き、サービスに実装した上でもう一度聞いて、検証していく。ポテンシャルは高いもののまだまだ未成熟な状態なので、“創る”力と意欲は必須ですね。
堀江：現職で自社サービスの改善点に気づいてもそれを反映できないことに不満を感じているなど、自分1人でプロダクト開発はできないけれど、できる人と一緒に良いサービスを生み出したいと考えている人には最適だと思います。
もう1つ別の視点もあり、これは私自身がコンサル時代に感じていたことですが、1社1社に完全なオリジナルの提案内容でアプローチし続けることに限界を感じている人もマッチすると思います。外資就活にせよLiigaにせよ、プロダクトを改善することで点ではなく面でクライアントをサポートできるので、1社ごとに提案をカスタマイズするのに比べ、数倍のスピードで世の中に価値を提供できます。なので、今コンサルにいる人たちも大いに楽しめると思います。
大里：非労働集約型のビジネスモデルをいかに生み出すかを考えられる人が、事業開発ポジションに合うと思います。それには必ずエンジニアリングが必要になりますし、ハウテレビジョンならではの価値ではないでしょうか。
池内：COOのようなポジションを目指す人も、貴重な経験を積めると思います。一人一人が小さな事業のオーナーのような感じですしね。将来的な独立や、いわゆるCxO転職に向けステップにしていただいても構いません。数年前と比べ組織はだいぶ整っているとは思いますが、まだまだカオスな状況でもあるため必然的に意思決定の機会は多く、いい経験ができるはずです。
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