【仲介営業】「数字ばかり追う働き方に、ずっとモヤモヤしていた」自社の利益よりもまず先に、お客さまが喜ぶ価値提供を追求したい

「47（よんなな）グループにはどんな人がいるの？」という疑問にお答えするべく、今回は47株式会社でオフィス移転の仲介営業を担当している中途入社メンバー、龍田さんのインタビューをお届けします。

龍田 英利（たつた ひでとし）
日本大学 法学部卒業。宮城県出身。
前職では人材会社で求人広告の営業に携わる。2019年4月、47株式会社に中途入社。

口先だけじゃない、本当の“顧客ファースト”に出会えた

ーー龍田さんが47に入社した経緯と、決め手を教えてください！

47に入社する前は、家庭の事情で正社員ではなく派遣社員として働いていたんです。2年間、求人広告の営業をしていました。家庭が落ち着いたタイミングで再び正社員として働くことを決め、転職活動をしていくなかで47と出会いました。

入社の決め手は、事業にかける思いに共感したから。その中でも一番自分の心に響いたのは、面接時に役員や社員が度々口にしていた「お客さまのために」という言葉です。

僕はこれまでずっと営業という職種で働いてきましたが、どの会社でも、数字ばかりを追う環境にモヤモヤを抱えていました。お客さまのことを第一に考えたいのに、やむを得ず強引な売り方をさせられたり、焦らせて契約にこぎつけるよう強要されたり。「本当にこれが正しいのだろうか？」と、ずっと悩んでいました。

そしてこのモヤモヤは、転職活動中に他社で受けた面接でも感じていました。聞かれるのは決まって、前職での売上や、社内での成績・成果のこと。どんなに事業が伸びていたとしても、ただ数字ばかり追っている社風が垣間見えてしまったんです。

でも、47の面接ではそのような質問は一切ありませんでした。お客さまが抱える課題をどのように見つけ、それに対してどんなアプローチをしたのか。結果、お客さまにとってどんな価値を提供できたのか。そんな話を深堀りしていきます。まだ選考の段階でしたが、僕の心を覆っていた霧がすーっと晴れていくような感覚でしたね。

正直、「お客さまのために」と語る企業は星の数ほどあります。でも残念ながら、それを体現できているのはほんの一握りです。口先だけじゃない本当の“顧客ファースト”を追求したいと願っていた僕は、「47でなら自分の理想の働き方ができる」と確信を持ち、入社を決意しました。

マネージャーからの一言。「お客さまのためを思うなら、その選択肢は違うよね？」

ーー47で実際に働いてみて、印象は変化しましたか？

面接時に感じた印象そのままですね。常日頃から「お客さまのために」というスタンスで働ける環境だなぁ、と感じています。

一般的に営業というのは目標数字を追っている職種なので、それを達成するために契約を前倒しにする人も多いですよね。これまで僕が働いてきた会社では、上長から「無理にでも前倒しにして」と言われたこともあります。しかし47では、自社都合で目標達成しようとするのは絶対にNG。少しでも強引にプロジェクトを動かそうとすると、上長から必ず「それって、お客さまのためになってるの？」と聞かれるほどです。

自分でも決して“目標達成のために”というつもりはなく、無意識にやっていることだったりするので、ハッとさせられることが多いですね。前職で感じていたモヤモヤは解消されましたし、むしろ自分以上にストイックな姿勢で“顧客ファースト”を貫く周りのメンバーから、日々多くのことを学んでいます。

もちろん、「お客さまのためになるなら売上なんてどうでもいい」ということではありませんよ。相反しているように聞こえるかもしれませんが、お客さまに良質なサービスを提供するためには、会社として売上をしっかりつくれている状態が健全です。全社に浸透しているのは、「可能な限りの付加価値を提供し、満足していただくことではじめて売上が生まれる」という考え方だと思いますね。

ーー今までで一番印象に残っているプロジェクトは？

半年ほど前、とあるスタートアップのオフィス移転を担当した時のことです。お客さまにオススメの物件を提案したところ、非常に気に入ってくださり、内見後に「ぜひ契約したい」と前向きな回答をいただきました。しかし、物件のオーナーさんは、自分のビルにスタートアップのテナントが入ることに懸念を抱いていました。「その事業、本当に伸びるの？」「毎月ちゃんと家賃払えるの？」と、不安をあらわにしていたんです。

どうにかしてオーナーさんを説得したいけど、どうしたらいいんだろう…。諦めて他の物件を提案した方がいいのかな…。そう思いながら会社に戻ってマネージャーに相談したところ、「お客さまのために何をすべきか考えたら、その選択肢は違うよね。別の物件で契約できればOK、なんて思ってない？ちゃんとオーナーさんに認めてもらおうよ。」と言われて。そこで、まだ自分が本気でお客さまのことを考えられていないと気付きました。お客さまのためを思うなら、希望の物件でなんとしても契約までサポートするのが自分の役目じゃないか、と。

そこで、お客さまとオーナーさんを直接引き合わせ、事業計画や今後の展望、どんな思いで会社を経営しているか、をプレゼンしてもらうことにしました。お客さまには事前に、「ご負担をおかけしてしまって申し訳ないのですが、この方法が一番響くと思います。ご自身の思いを乗せた、誰よりも重みのある言葉で伝えていただけませんか。」とお願いしたんです。

僕はお客さまとオーナーさんの間を繋いでコミュニケーションをアシストし、プレゼン後に僕からも再度、お客さまの魅力をアピールしました。その結果、無事にオーナーさんからOKをいただくことができて。お客さまには「ここまでしてくれる仲介会社はいないよ」と言っていただき、とても嬉しかったですね。

ーー龍田さんにとって、オフィス移転の仲介営業とはどんな仕事ですか？

オフィス移転というのは企業にとって非常に大きなイベントで、その選択は企業の未来を大きく左右します。オフィスは、その後何年かの事業成長を支える大切な土台であり、そこで働く人たちの毎日を輝かせる舞台だからです。

そして、オフィス移転は決して“小さな買い物”ではありません。もし自分が家を買うとしたら、適当に決めたりしないのと同じです。仲介営業はお客さまの重要な意思決定をサポートする仕事だからこそ、自社の利益なんて追い求めている場合ではなくて、お客さまと同じ方向を見ながら全力で走るべきだ、と常に思っています。

大きな責任を背負っていると同時に、無事にプロジェクトをやり遂げた時の達成感は、言葉では言い表せないほどです。オフィス移転が完了した後、お客さまから「会社が大きくなってまた次に移転するときも龍田さんにお願いしたい」と言っていただいたときは、本当に感無量ですね。

もちろん、一筋縄ではいかないこともたくさんあります。ありがたいことにご移転のお問い合わせも多くいただいているので、正直めちゃくちゃ忙しいです（笑）。そんな中でも、すべてのお客さまに対して、素早く丁寧に対応することが求められます。しかし、社内でうまく役割分担しながらプロジェクトを進めていくことで、大変さを乗り越えることも一つの醍醐味。乗り越えた先に、チームの仲間とみんなで喜べる瞬間は最高です。

47は、“真心”があってこそ評価される環境。

ーー龍田さんが今後チャレンジしていきたいことを教えてください！

まずは、仲介営業としての実力をもっと伸ばしていきたいです。47に入社してもうすぐ1年経ちますが、オフィス移転に関する不動産知識を蓄積していくだけではなく、プロジェクトの進行スキルや提案力を磨いていく必要があると痛感しています。お客さまの多様なニーズに合わせて最適な解を導き、期待以上の価値提供ができるよう精進していきたいです。

そして、ゆくゆくは社内でマネジメント層を目指したいなと思っています。47はこれからどんどん事業を拡大していくフェーズなので、メンバー全員が最大限のパフォーマンスを発揮することが必要不可欠だと感じていて。既存メンバーはもちろんですが、新たに入社される方にもスピーディーに成長してもらえるよう、引き上げの力をより強化していくべきだと思うんです。今はまだプレイヤーとしての経験値を高めることに専念していますが、自分自身も立派に後輩を育てられるようになりたいですね。

ーーどんな人に47に参加してほしいですか？

とにかくお客さま第一で行動できる人です。あと、基本的にチームプレーで進めていく仕事なので、周りの仲間を思いやれる人が向いていると思います。

僕が47を一言で表すなら、“真心”。お客さまの意見を無視して、無理やり契約に持っていくような人は、この会社には一人もいません。たとえそんな方法で数字を積み上げたとしても、絶対に評価されない環境です。裏を返せば、「真心を持ってお客さまと接したい」という思いを持っている人なら絶対に活躍できると思いますし、自ずと実績もついてくるのではないでしょうか。

47には、業界未経験の中途メンバーがたくさんいます。僕もゼロからのスタートでした。「知識や経験がなくても大丈夫かな…」と心配せずに、ぜひ新しいフィールドに飛び込んでもらえたら嬉しいです。

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