こんにちは。「見せれば売れる会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。
ロサンゼルスのビバリーヒルズより。今回は、営業に苦手意識を持っている人に、webサイトで集客するための「営業力がない人がブログに記載すべき3つの事」について書きますね。営業が苦手な人はマーケティングでがんばりましょう。
営業とマーケティング全くの別物ですが、営業できない人はマーケティングをしっかりやって、集客に繋げていきましょう。対面でやるか？インターネットを使うか？それだけの違いです。
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成約率UP！営業力ない人がブログに書くべき３項目
営業が得意で成果出している人はごく一部！営業が苦手な人の方が多い
私の知り合いには、営業得意な人がいます。保険営業や金融商品の営業など、さまざまな営業マンがいます。それも年収１億円の方とか、かなり売れている人もいます。でも、不思議なもので保険営業で年収１億円の方は、一般的に世に出回っている営業ノウハウの本に書かれているようなことやってないんじゃないか？と思うような方です。一般的には、質問力が大事とか言われていますが、すごく自由な方で一方的に喋ります（笑）特殊な方なのかもしれませんが、、、。
あなたの近くにも営業が得意な人いるでしょう。しかし、世の中のほとんどの人が、営業苦手な人です。営業が苦手な方、安心してください。僕も飛び込み営業なんてできません。やったこともありませんし。訓練次第だと思いますが。
とはいっても、販売しなくては売上がたちません。世の中に価値を生み出し、それを販売することがビジネスです。会社を経営している人も、自営業の人も、苦手だからといって、売らなくてもいいわけではありません。売上が止まるとビジネスは成り立ちません。誰かに価値を与えていないのなら、それは「レゾンデートル（存在価値）」がないということになります。
営業が苦手ならマーケティングで頑張ろう！
というわけで今回は「私には営業力がない！」と思っているあなたが、マーケティングを駆使して、成約率を高めるために、あなたのwebサイトに記載すべき3つの項目についてお話しします。
この3つの項目さえ、しっかりwebサイトに記載すれば、「あれ？こんなに簡単に成約率って上がるの？今まで、何だったんだ？」と、たぶん笑えてくると思います。ということで成約率を高める3つの項目、ご紹介していきます。
①：自己紹介
面白い人がモテる
これ、簡単な普通の自己紹介ではNGです。徹底的に自分をさらけ出して、webサイト訪問者からの信頼を得られるように最低限、次の項目を記載します。
- 氏名（親からもらった自分の名前を堂々と掲載しましょう）
- 顔写真（これが私だ！という写真を出しましょう）
- 生年月日（自分の素性を伝える一番のものです）
- 学歴（あなたが今まで、どこで何をどのくらい学んできたのか？）
- 職歴（現在のビジネスにたどり着くまでの流れ）
- 家族構成（どういう環境で育ってきたのか？）
- 趣味（あなたにはどういった趣味があるのか？）
- チャレンジ話（面白い人じゃないと人に興味を持たれない）
- 好きなこと（あなたが好きなことは何か？）
今のあなたのwebサイトには、どこまで自己紹介を記載してありますか？生年月日は隠しておきたい、、、とか、写真は苦手だから、、、とか、昔はヤンチャだったので、、、と、隠してたりしませんか？
本音を言わない人の周りには、本音を言わない人ばかり
考えても見てください。本音をいわない人と本音で話すことができないのと同じで、自分をさらけ出さない人を信用しろと言われても無理ですよね。それは、お客さんも同じように感じています。webサイトで、あなたのことを詳しく知ることができれば、お客さんは「面白い人！」とか「この人なら安心！」とか「すごいこの人！」など、お客さんから興味を持ってくれて、最初から信用して問い合わせてくれることすらあります。
お客さんとの共通点をたくさん作ろう
また、さらけ出した自分のプロフィールの情報の中に、お客さんは「共通点」を見つけてくれるかもしれません。出身地や生まれた場所、学校やクラブ活動、趣味などどこかに共通点を見つけてくれて、仲良くなってくれるかもしれません。お互いの共通点は、安心感を生む大きな材料になります。これを心理学用語でいうと、ラポール。 あなたとお客さんとの相互信頼の関係で「言ったことが十分に理解される」と感じられる関係になっていくための最初の第一歩になります。
あなたが出すプロフィール情報が多いほど、共通点が見つかる可能性は高まります。海外に行って日本人と出会ったら、すぐに仲良くなりません？日本で出会っても仲良くならないような人でもです。そこには同じに日本人という共通点があるからですよね。お客さんがあなたに興味と安心感を持ち、信頼してくれたら。お客さんとの会話はもう「営業」ではないですよね。信頼の置ける人との会話になります。営業力は必要ありません。
※プロフィールのについては『ブログ集客力が伸びる！顧客が知りたいプロフィール2つのこと』を参照ください。
②：お客さんの声
お客さんに必ず聞かれる「商品は分かった。で、実績は、、、？」
あなたのホームページには、いろいろな商品やサービスが掲載されていると思います。それを見たお客さんは必ず思うんです。「で、実績は、、、？」と二言目には聞かれます。お客さんにしてみたら、始めたばかりの素人よりもその道何十年という慧眼の持ち主である専門家にお願いしたいですよね。
要は、あなたは信頼を置ける人なのか？を常に注意してみているわけです。そこで信頼できる証明の一つとして有効なのがあなた以外の第三者である「お客さまの声」なのです。あなたのサービスを受けたお客さんの声を見ると、どういう実績があるのか？どういう対応してくれるのか？どんなレベルの人なのか？どんな人柄なのか？そんな情報が一発で見えてきます。
第三者（お客さま）の声は信じられやすい
そして、サービル提供者が「うちの商品最高ですよ〜！」と、どんなに声高らかに叫んでも、どうしても嘘くさく感じてしまうのですが、お客さんは第三者（お客さま）の声は信じやすいです。みんなが良いというなら良いのだろう。と信じてしまう社会的証明です。あなたも行列が並んでいるお店に並んだことありませんか？「人気あるのかな？」とか「美味しいのかな？」とつられて並んだことあると思います。ちなみに行列は狙って作るものですからね。社会的証明とは、他人の行為やマスコミに報じられた情報などによって影響を受けてしまう心理的原理のことです。
その昔、食べログがユーザーの声を業者にコメント書かせていたという問題がありました。食べログのユーザーの声信じてたという方も多かったと思います。あれは、第三者（お客さま）の声は信じられやすいという人間の心理を利用して、騙していた事例です。これはひどい事例ですが。
とにかく、お客様の声を集めよう
とにかく、お客さまの声や感想、体験談などを確たる証拠として、見込み客に見せていきましょう。そうやって信頼を獲得していくのです。とにかく、もっと積極的にお客さまの声は集めるべきです。あなたと同じような事例のお客さまがいらっしゃいます。そのときはこうやりました。と事例やお客さまの声を見せるだけで、かなりの確率で「よろしくお願いします！」と注文頂けます。営業力は必要いりません。
※お客さまの声の重要性は『自動でお客が集まる最強コンテンツ！お客様インタビューとは？』を参照ください。
③：徹底的な商品やサービスの説明
お客さんにベネフィットが伝わるか？
あなたのホームページには「商品やサービスの説明」が掲載されていますか？もしなければ、スグに掲載しましょう。どういう内容の商品ということを書いてないと、お客さまにはその良さが伝わりません。商品やサービスの特徴やサービスを受けることによって得られるベネフィット（顧客の利益）をしっかりと書きましょう。
そもそもドリルが欲しいわけではなく、穴の開いた板が欲しいわけです。お客さんが購入するのは、商品ではなくベネフィットですからね。生卵が欲しくて卵を購入するのではなく、卵かけご飯や卵焼きが食べたいから、美味しい生卵を購入するんですもんね。わざわざ卵を求めに遠くの養鶏場まで購入する人もいます。
※ベネフィットの威力については『売上2.5倍！ベネフィットから売れる商品コンセプトを作る』を参照ください。
この11個のコンテンツは書こう
まず少なくとも、お客さんの立場に立って以下のコンテンツをお客さんに対して書きましょう。商品を使うイメージやサービスを受けるイメージがつかないことには、購入には至りません。商品やサービスについてあなた以上に詳しい人はいないのです。あなたが、しっかりと説明してあげましょう。商品やサービスに関する虎の巻を書いてあげることが重要になります。
- 商品に関するＱ&Ａ：商品に関する不安や疑問を解消してあげるコンテンツ
- 商品のご利用方法：商品の使い方を説明するコンテンツ
- 商品写真掲載と説明：商品を目に見えるようにして理解を深めるコンテンツ
- 商品技術に関する豆知識：商品に活用されている自社技術を伝えるコンテンツ
- 商品の動画と説明：商品を手にとって見ているような感覚で見てもらうコンテンツ
- 商品の仕様書：特に法人などの場合は、仕様書は必要なコンテンツですよね。
- 商品の生産者の声：造り手の声は、お客さんは特に知りたいコンテンツです
- 商品の活用ガイド：お客さんは商品の専門家ではないので、使い方教えて上げましょう
- 商品の原料の説明：食物など体に関する商品では、とても気になるコンテンツ
- 商品の品質の説明：品質だけで勝負はできませんが、品質は重要です
- 商品の産地の紹介：どこで作られたのか？どこ産なのか？知りたいですよね？
最後に
以上、もしあなたがブログ成約率を高めたいなら、ぜひ、以上の３つの項目をwebサイトに記載してみましょう。私も、営業経験ゼロでマーケティングを始めました。私の周りには、社内で世界トップを獲るような営業マンもいます。営業で年収１億円の方もいます。しかし、やっていることは普通でした。しっかり自分のことを知ってもらい、相手の要望に答える。シンプルです。
しかし、これら3つの項目を掲載していくことで、自分のことを知ってもらうことができます。営業＝売り込みという思い込みも変えることができます。営業とは相手の悩みを聞き出し、その悩みを解決をするものを紹介する。それだけです。営業は売り込みではない、信頼関係の上で成り立っているものと思えると、ストレスなく集客するということができるようになります。
PS：「見せれば売れる会社事典」のお客さまの声
名古屋で不動産賃貸物件のポータルサイトを運営する武田さんは、独自性として、ある特殊物件のみに集中して集客しています。そして会社だからこそ、小回りを効かせて足で取材をやるという普通の不動産仲介会社にはできない独自性を持っています。
それを伝えるwebサイトやブログは、あなたの商品を売り込むツールではありません。お客さんへのラブレターです。あなたがお客さんの人生を変える商品を持っているならば、あなたはお客さんにそれを伝えなければなりません。最高のラブレターを書きましょう。
詳細は、弊社クライアントさまの体験談『お客さま体験談（不動産賃貸物件：空室対策の専門家）』をご覧ください。
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