それは、営業先のビル管理会社での商談が終わり、契約書にサインをもらった時のことでした。この日が初対面だった担当の部長は、すっかり上機嫌になって彼のことを信頼しているようです。そんな折にふと「営業畑出身でしょ？」と言われた彼は、思い切り首を横に振ってしまいました。嘘じゃありません。彼は元々、内気なタイプの技術者で、飛び込み営業はおろか既存客へのルート営業すらしたことがなかったのです。思わぬ言葉に戸惑う彼…ただ、内心はニヤけていました。なぜなら、自分の営業のやり方が認められたような気がしたからです。

事実、彼が社長として営業するようになってから半年が経ちましたが、会社の業績は右肩上がりで伸びています。新規の取引先も増えましたし、十分な粗利も確保できます。しかも、最近では新しく採用した営業部のメンバーが次々と新規の仕事を受注してくるため、自分がこうして営業する機会も少なくなってきました。そのため時間にも余裕ができましたし、会社の将来のビジョンについて考える時間も増えました。自分が休みを取っても、しっかりと業績を上げてくれる頼もしい社員がいます。１年前のように「本当にこんなやり方で売れるのか？」といった不安に押し潰されることもなくなりました。しかし、最初から今のように上手くいっていたわけではありません。

受注の件数がどんどん落ちていく恐怖…

少しでも利益を増やそうと経費削減はするものの、売上は確実にジリ貧です。先代の頃からの取引先は受注が減る一方。新規の取引先は増えていない。会社の置かれている現状を考えると、これまでの取引先に頼るのではなく、新規開拓のために「営業をやっていかなければならない」というのは明らかでした。しかし、社内は技術者や事務員さんばかり。営業ができる人はほとんどいません。もちろん、自動車メーカーで技術者として働いていた彼自身も営業なんてしたことがありません。

ただ幸いにも、彼は前職でプレゼンをする機会が多く、商品・サービスの説明をするのは得意でした。いわゆる「セールストーク」ではありませんが、業界についてもよく勉強しているので、自分たちが提供するサービスの価値を伝えることはできます。ですから、見込み客と"座って話すチャンス"があれば、自分にも営業はできると思っていました。ところが…

訪問先がない、アポが取れない、会える人がいない…

会社のホームページはありますが、数年前に業者が作った形だけのものです。そこから仕事が来るわけではありません。SNSなどのテクノロジーが発達し、WEBで集客するのが当たり前の時代ですが…建設業というアナログな業界ではWEBに詳しい人材もいないし、新たに雇うだけの余裕もありません。そのため「ウチもネットで仕事が来るようにしないと…」と思いつつも、何も進んでいないのが現状でした。

「話す機会さえあればどこへでも行くのに…」

営業に関する本もたくさん読みましたが、書いてあるのはとても真似できないような会話の切り返し方や商談の事例ばかり。本当に必要な「どうやってお客さんを探せばいいか？」については具体的な話がなく、自己啓発の話や精神論が載っているだけ。色々と調べましたが、他に何をしたらいいのかもうわかりません。完全にギブアップ状態だったのです。でも、誤解しないでください。何も彼に同情してもらいたくてこんな話をしているわけではありません。そんな必要は全くないのです。なぜなら冒頭で述べたように、この話はハッピーエンドで終わるからです。

どうやって新規の取引先を見つけたのか？

彼の話がハッピーエンドで終わるのは、そのまさに翌日、会社の未来を大きく変える発見をしたからです。飛び込み営業やテレアポとは全く違う、夢のような新規開拓の方法を見つけたのです。この秘密の新規開拓の方法を、どこで見つけたかを教えることはできませんが…これだけは言えます。いわゆる「営業研修」で教わるようなクロージングの技術でもなければ、モチベーションを上げるための自己啓発でもありません。実は、彼はこの方法を全く別のものを探している時に偶然見つけたのです。

しかし、そんなことは関係ありません。大事なのは、彼はとうとう答えを見つけたということです。そう、営業経験が全くない人間でも、仮に現在の人脈がゼロの状態であっても、次々と新規のお客さんを獲得できる方法を。この方法がどれほど素晴らしいのか、その詳細について少し説明させてください。

この方法が魅力的な７つの理由

端的に言えば、これは「紹介客」を獲得し続ける方法です。それも運任せではなく、意図的に紹介が出るようにするものです。それも、既存のお客さんや友達はもちろん、たまたま新しく知り合った人でさえも喜んであなたに仕事や紹介を回してくれる紹介元（広告塔）になってくれます。それも１度じゃありません。繰り返し、何度も…です。たとえ現在の人脈がゼロであっても、あなたが正しく行動した分だけ、その行動量に見合った数の紹介客を獲得できます。この方法をマスターしてしまえば、あなたは景気や市場の動向によらず一生お客さんに困ることはなくなるでしょう。結果として、事業を継続的に成長させることもできます。ここで、なぜ「紹介客」を選ぶべきなのかについて、多くの人が見落としがちなメリットを７つほど紹介いたします。

これは紹介の大きなメリットです。あなたに知り合い（見込み客）を紹介してくれる人は、高い確率でその見込み客から信頼されています。つまり、見込み客からすれば、信頼している第３者があなたを推薦しているわけですから、あなたは最初から「信頼できる人間」という立場でアプローチできるのです。ですから当然、こちらから連絡をした時にアポが取り付けやすいでしょう。飛び込み営業やテレアポのように邪険に扱われたり、罵声を浴びせられたりすることもありません。むしろ、歓迎してくれる人も多いのが紹介客の特徴です。

紹介客にとって、値段が重要でないわけではありません。しかし、セールスの場では、値段よりも「信頼」が大きくものを言います。賢明なあなたはお気づきだと思いますが、見込み客の「値段が高い」という言葉の本当の意味は「自分が感じる商品・サービスの価値が、支払う金額よりも小さい」ということです。そして多くの場合、その原因は「売り手に対する信頼レベルの不足・欠如」です。普通、信頼は時間をかけなければ築けませんが、あなたは最初からある程度の信頼がありますから、こうした不満も少ないでしょう。結果として、必要以上に値引きをすることもなく、会社の利益も確保することができます。

これは、単純に先ほどの延長になります。紹介客はあなたのことを信頼しているので、もちろん受注率も高くなります。事実、世界70カ国に展開する生命保険や金融の権威ある国際団体MDRT（ミリオンダラーラウンドテーブル）の研究によれば「紹介客は、通常の見込み客と比べて成約率が２倍である。また最初の２年で使ってくれる金額も多く、付き合ってくれる期間も長いことが実証されている」と言います。つまり、１人あたりの単価が数倍高いわけです。だとすれば、新規開拓の営業において、紹介客を増やすことがいかに費用対効果が高いかわかるでしょう。

紹介客は、あなたのことを“紹介をもらえるだけの価値がある人間”だと認識しています。そのため、「自分も誰か紹介しないとな…」と思ってくれる可能性が高いです。知り合いを紹介するのをためらったり迷ったりしないのです。あなたも経験があるかもしれませんが、普通は見込み客に紹介を求めても抵抗に遭うことが多いです（たとえ契約してくれたとしても…）なぜなら、見込み客からすれば自分の友人に激しく売り込みなんかされたら、後で何を言われるかわかりませんから。しかし、紹介客からは、あなたは「紹介しても大丈夫な人」だと認識されていますから、こうした心配もありません。だからこそ紹介が「連鎖」するのですが、これは紹介客を増やす最大のメリットだと言えるでしょう。

マーケティング・コンサルタントのジョージ・シルヴァーマンは「商品やサービスの成約を阻む、唯一にして最大の要素は、ポジティブな口コミ（お客様の声）がないことだ」と言っています。しかし、紹介経由であれば、紹介元となる人間が前もって、あなたやあなたの扱う商品をオススメしてくれています。これは紹介客にとって何より信頼できる口コミです。実際、英国のオークツリー・マネジメント社のスティーブ・クロウは「通常は仕事の話に入るのに半年から１年かかるが、紹介経由であれば３週間で可能だ」と言います。紹介客との商談は、たとえプレゼンが下手であっても、信頼面＆スピード面の両方で、極めて有利に進めることができるのです。

名著『影響力の武器』の著者、ロバート・チャルディーニ博士曰く、人は一貫性を持って行動しなくてはならないと思っています（一貫性の法則）。つまりは「前回の決断は正しかった」「自分は間違っていない」と自分を納得させ、安心したい生き物なのです。そして、他人からも一貫性があると思われたい願望を持っています。ですから、１度あなたに見込み客を紹介してくれた人は、この先もずっとあなたに見込み客を紹介してくれる可能性が高いのです。もっと言えば、紹介をさせてくれるあなたに感謝の念すら抱くようになるでしょう。あなたにとって、これほどありがたい話はないと思いませんか？

「紹介以外」の新規開拓においては、大半の時間を「売上に直結しない行動」に費やすことになります。ほとんどが門前払いの飛び込み営業や、人に迷惑をかけては怒鳴られるテレアポ…これらは成約率が低いうえに成果も予測できません。ようやく商談までこぎ着けても、それも見込み違いかもしれません。効率が悪い上に、心身ともに疲弊していくでしょう。事実、株式会社イノベーションが行った法人営業マン334人を対象にしたアンケートでは、半数がこうした活動を苦痛に感じていました。しかし、紹介客は基本的にあなたを信頼しており、あなたの商品に興味があって予算も持っている人たちです。彼らと仕事をすれば、ムダな時間は減り、売上も利益も増え、楽しさも桁違いになるでしょう。

ここまで読んでお分かりのように、新規開拓において「紹介客」を増やすのは素晴らしいメリットがあります。その紹介客を、自分の行動量に応じて成果をを予測しながら次々と獲得できる…そう、彼はとてもいい方法を見つけたのです。営業経験がある人なら、誰もが１度は「できれば紹介だけでやっていきたい」と思うものですが、一方で多くの人は「紹介なんて自分でコントロールできるものではない」と思っています。しかし、それは大きな間違いです。繰り返しますが、この方法を使うと「紹介が出るかどうか」をある程度予測できますし、あなた自身の行動によって意図的にコントロールできます。結果として、この先ずっとお客さんに困ることはなくなります。では、なぜ「紹介を意図的に起こす」なんてことができるのでしょうか？それは、次の法則に秘密があります…

セールスにおける人間の「普遍的な法則」

というものです。きっとあなたも、これは薄々感じていたことではないでしょうか。商品・サービスの質や値段など、購入を決める要素に大きな差がない場合、買ってもらえる（あるいは買いそうな人を紹介してもらえる）のは相手の心を掴んだ人間なのです。ですから、この関係を築いていない状態で紹介を求めても相手の抵抗に遭うだけです。下手をすれば「コイツからだけは買わない…」と思われて終わりです。一方で、ゼロからこの関係を築く方法さえ分かれば、意図的に紹介を起こすことも可能なんです。

勘違いしている人が多いのですが、相手に紹介できる人がいないのではありません。事実、世界No.1のセールスマンであり車の年間販売台数で1425台という『ギネス世界記録』を持っているジョー・ジラード氏は「人には平均して250人の知り合いがいる」と言いまず。ですから、その中にあなたの商品に興味を持つ人が１人くらいはいると思いませんか？ 。つまり、紹介がでない理由は「相手に紹介できる人がいないから」ではなく「相手と信頼関係を築けていないから」であることの方が圧倒的に多いのです。そして、初対面の人と信頼関係を構築することができるようになれば、世界が変わります。

今日のようにインターネットや人工知能をはじめとしたテクノロジーの進化が目覚ましい社会において、長期的に売れるためには「つながり」が欠かせません。ハイテク化が進めば進むほど、人間臭いつながりの重要性は増していきます。デジタルが当たり前の時代だからこそ、人はそういった形の仕事を望み、選ぶのです。あなたが対面営業ありきの商品・サービスを扱っているなら、なおさらでしょう。ただ、こう言うとあなたは「それができないからこそ苦労しているんじゃないか…」と思うのではないでしょうか。実際、その通りなのです。これまでは、信頼関係を築くために誰もが「手探り」でやってきたのですから。しかし、それも今から過去の話になります…

米国で経営コンサルタントとして名高いボブ・バーグが開発した『紹介の連鎖システム®』をあなたに案内しているのはこうした理由です。このシステムの最大のメリットは、能力や性格によらず初対面の相手と信頼関係を構築できることです。効果が実証された一連の手順に従って行動するだけで、相手に知ってもらい（覚えてもらい）、気に入ってもらい、信頼してもらうことができるのです。その結果、彼らが喜んであなたに仕事を紹介したり、あなたの仕事を「手伝いたい」「助けたい」と心から思ってくれるようになります。たとえ「交流会」でたまたま知り合った人であっても…です。

重要なのは"私たちにも使える"こと…

繰り返しますが、システムを使うのに才能や性格といった要素は関係ありません。決められた手順に従って１つ１つ実行すればいいだけです。難しい作業はありません。どのプロセスも少し練習すれば簡単にできるものばかりです。だからこそ、初めて使う私たちでも思い通りの結果が出せるのです。事実、過去40年間に渡り、世界中で７万社以上の中小企業を指導してきた敏腕コンサルタントのマイケル・ガーバー氏は、システムについて次のように言っています。

誤解しないでほしいのですが、あなたが並の人間だと言っているわけではありません。ここで言いたいのは、営業としての能力がたまたま普通であったとしても、システムの助けがあれば、桁外れの成果を手に入れられるということです。新規開拓、ダイエット、ゴルフのスコアアップ…目的がなんであれ、物事を成功させるカギは、その分野において効果が実証された「システム」を発見することです。それが見つかりさえすれば、あとはあなた自身の状況に合わせて使えばいいだけです。

システムは、必要なものが１つでも抜けていれば機能しませんし、余計なものが入っているのも問題です。行動プロセスは本当に必要なものだけ整理されており、ステップ・バイ・ステップで１つずつ進めることができます。１つのステップが終わる度に、相手の態度に変化が現れるのが分かりますからとても楽しいはずです。それに、この『紹介の連鎖システム』は人間の根本的な心理に基づいていますから、お客さんだけでなく職場や家庭での人間関係にもいい影響を及ぼすでしょう。社員から信頼され、奥さんや恋人から見直され、色んな交友関係が広がっていくこと間違いなしです。

PART１：結果は商談前に決まっている

PART２：どうやって紹介をお願いするか？

PART３：永遠に続く『紹介の連鎖』

ご覧いただけばわかりますが、１つの音声はほとんどが15分以内で短めにまとめています。通勤電車などの細切れの時間でも繰り返し学べる長さです。そして、弊社が提供するWEB上の学習システム「ダイレクト・アカデミー」を使うことによって、スマートフォンがあれば、あなたの都合のいい時間にいつでも学ぶことができます。2018年から専用のiPhoneアプリに対応しましたので、アプリを使うことで効果的・効率的に定着させることが可能です。もちろんPCやアプリでダウンロードしておけば、インターネットが繋がらない場所でも学習できます。

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