諸岡　代表取締役社長　諸岡 正美氏

常に自分に刺激を与える

　諸岡は昨年６０周年を迎え、今、１００周年に向けての新たな歩みを始めている。ゴムクローラとＨＳＴシステムを強みに、建設機械、農林業機械、環境機械を展開し、国内に北米、欧州を加えて急速なグローバル化を推進中だ。諸岡社長に、６０周年後の課題、これからの取り組みなどについて聞いた。

　

Ｑ）昨年は60周年という記念の年となりました。どのような年だったのでしょうか。

諸岡）一つのけじめになったと思います。60年間続けてこられたのは、地域の皆様を始め、協力会社様、販売店様、お客様のおかげです。改めて皆様に感謝を申し上げることができた良い機会でした。これまで協力会社の方々とは、諸岡協力会という組織があり、正月や総会で毎年お会いできるのですが、販売会社の方々とは定期的な集まりがなく、大手取引先様だけではなく、古くからの取引先様、海外の取引様にも来て頂け、非常に良かったと思っています。販売会社の方々との定期的な交流の必要性を痛感しました。

Ｑ）節目の年でしたが業績はどのような状態ですか。

諸岡）まず2018年3月期から申しますと、グループ全体の連結売上が約140億です。グループの内訳は国内の㈱諸岡と、北米で製造・販売を行うMorooka America,LLC（モロオカアメリカ）、ヨーロッパでの販売を行うMorooka Europe GmbH（モロオカヨーロッパ）。内訳は日本の諸岡が113億円。それ以外が海外です。アメリカを買収したのは2016年7月、ヨーロッパを買収したのが2017年4月ですので、昨年はグローバル化が本格的にスタートした年でした。

Ｑ）それはどのような影響を及ぼすのでしょうか。

諸岡）諸岡全体の部門が、アメリカ、ヨーロッパと関わりを持つことになり、より社員の意識がグローバルな考え方になりました。社員がアメリカの生産工場に行って日本の物作りを伝授したり、物の調達を日本とアメリカで共有化したりしていますが、それに関わった人間の意識が変わり、国内外のグループ全体を考えながら、自分の仕事を見直し、世界で最適生産を目指すように変わってきました。それがちょうど60周年目の変化です。

Ｑ）今期の業績は如何ですか。

諸岡）好調に推移しています。国内は自然災害の復旧が続き10数％の伸長。アメリカはシェールガス関連の工事などが続き成長しています。ヨーロッパは精力的に代理店を構築し、まだまだ伸ばせると思っています。2019年3月期の予測は、グループ全体で175億円。諸岡単体では130億円です。

Ｑ）60周年が過ぎ、新たな一歩を踏み出されたわけですが、どのような方針でしょうか。

諸岡）一つのテーマとして、“共創”を掲げています。英語で言うとCo-Creation。製品を売って頂く販売店様と、サプライヤーである協力会社様と、物を形作る諸岡という会社があって、この3者が一方通行の関係ではなく互いにうまく知恵を出し合って今までにないようなものを作っていきたいと思っています。また私たちと実際に機械を使うお客様との間でも、実際に図面をかいている者が機械が動く現場に行って、自分の目で見てお客様のご意見を聞くということを始めています。お客様と一緒に作るというイメージです。これからそういう方向で物作りを進め、100周年を目指します。Co-CreationＶ2058がキャッチフレーズです。

Ｑ）今年は働き方改革や人手不足など“人の問題”が注目されています。

諸岡）中期経営計画の大きなテーマとして、“次なる成長のための土台をしっかり築く”というのがあります。その中の一つに“会社の規定を作る”というものがあり、それに取り組んできました。組織が段々大きくなると、様々なルールが無いと統制がとれなくなります。コンプライアンス上の問題や会社の経営に大きく影響する問題が発生しないとも限りません。昨年1年間かけて作ってきた様々な規定を今年の4月から運用します。ルールがあるとそれに縛られるということもありますが、まずは全員でそれを遵守しながら、どうやったら効率の良い、間違いのない仕事ができるかを考え、働き方改革に繋げていきたいと思っています。皆が自己流の考え方に従ってそれぞれのペースで仕事をしていたのでは、残業をしないようにと、号令をかけても効果はありません。ルールに従って、仕事の効率化・均等な分散が全体的に進んで初めて、働き方改革は進むのだと思います。

Ｑ）今、産業の仕組みが大きく変わろうとしていますが、それに対してはどのように対応されていきますか。

諸岡）「アースクリエイター」を目指すと言っています。トヨタ自動車とソフトバンクが昨年10月に提携すると発表しましたが、これはそれに触発された考えです。巨大製造業と通信会社の提携から出てきたことは、トヨタは車を作って売る会社ではなく、移動の手段を提供するモビリティーカンパニーになるということでした。それから思うことは、我々諸岡の製品を作って売るという仕事も変わるかもしれないということです。例えば物を作っても売るのではなく、借りて頂く、またはシェアリングをしてもらう。あるいは、自ら使って作業そのものを行うこともあり得ます。そういう意味で、物作りだけではなく、地球上で行われる大地における仕事を行っていく会社になるということを「アースクリエイター」という言葉でイメージしています。

Ｑ）農業に対してはどのような事業展開をお考えでしょうか。

諸岡）ガットのウルグアイ・ラウンド交渉で農産物の自由化が始まろうとする頃、外国に敗けない足腰の強い日本農業を作るため、規模拡大に対応する国産の農業機械が必要だと先代社長の父親が、平成元年に苫小牧に工場を作り、250馬力のクローラ式トラクタを作りました。当時、ホイール式の大型トラクタは耕盤を固め、土地が痩せるという弊害があり、それを防ぐためには接地圧の低い方が良いという事でゴムクローラの発想に至りました。それは水田でも有効で秋田県の大潟村で注目され、水田で使えるように100馬力にダウンサイズして導入されました。しかし1000台以上の販売となったものの、バブルの崩壊や利益率の悪化もあり撤退しました。ただ、農業は国の重要な産業であり、また未だに私たちのトラクタは外国も含めて使って下さる方がいて、良いとも仰って頂いている。TPP11というこのタイミングの時に、今から30年前の基本に戻って、非常にシンプルだけど耐久性もあり、しっかり仕事ができる農業用の機械に再チャレンジするタイミングではないかなと思っています。

Ｑ）どのような機械をお考えですか。

諸岡）トラクタもその一つですが、それに限っているわけではありません。今現在でも私たちのゴムクローラフォークリフトは、収穫作業の現場などで使って頂いています。またヨーロッパではハーベスタの横を私たちの10t運搬車が併走しています。今既にある商品群を農業用にアレンジすることで活用できるのではないかと思っています。また、私たちの運搬車の後ろに、ディスクハローを取り付けて動かすということもできるのでは無いでしょうか。

Ｑ）農業生産そのものへの参画もご検討中だとか。

諸岡）私たちが農業に取り組むということになれば、ありとあらゆるものを使って効率化を図っていきたいと思っています。どんなことができるのか非常に楽しみです。

Ｑ）変化を楽しんで積極的に対応されているように見えます。

諸岡）社長たるもの、常に自分自身に刺激を与えなければならないと思っています。そうやって私自身が変わることを、一人一人の社員に意識して欲しい。そして今度はそれを見た人が自分に刺激を与えていけばその人も変わり、上司が変われば部下も変わっていく。それが連鎖的なものになり、一人一人が自らを変え会社を良くしていこうというムードが出てくれば一番良い。そういう雰囲気になってくれば、自ずと100年続く会社へと繋がっていくのでは無いでしょうか。結局、会社は人です。

Ｑ）100年に続く挑戦に期待しています。

キャニコム　常務執行役員　西村 峰利氏

ホリゾンタルで経営をデザイン

　今年５月にホリゾンタル執行役員体制を導入したキャニコム。その中で常務執行役員・フックライン本部長、プロジェクトライン、財務ＩＣＴライン副本部長を務める西村峰利氏に、ものづくりメーカーの指揮官としての想いを話してもらった。

　

　キャニコムに入社することになったのは、もともと機械が好きで、地元のメーカーで仕事をしたいと考えていたこともあった。

　今年5月からホリゾンタル体制ということで、横軸を通した組織になった。フックライン（日本・ヨーロッパ・アメリカ）の営業・開発を担当し、財務ＩＣＴライン、プロジェクトラインも兼務する。1部門だけでなく他部門の事も理解し事業展開しようというもの。そして営業と開発がペアで現場に行き、その場で問題の解決を図っている。セクト主義ではなく、広く会社の状況を把握し、経営をデザインしていくための体制。

　また、個人の品質・レベルの向上にも力を入れている。個人がスキルを上げ成長することで商品の品質も上がる。そして現在は、個人の力を集約して、より会社として活力を高めようと、社長が「ＩからＷｅへ」の方針を出している。

　個人にフォーカスしているのは、社員が幸せでなければ、顧客が満足する商品がつくれないから。そして新しい商品を考える際にも営業・開発が一緒にアイデアを出し合い進める。

　営業戦略として力を入れているのは「プロムナードコンサート」つまり実演。一軒でも一人のお客でも実演している。そこで我々もヒントを得ている。これが基本。ここで、「この前ヒヤッとした」等の声を受け、ではどうしようとなる。営業が、帰って開発の意見を聞いてきます、ではなく開発も一緒にいることで、解決への具体案が出せる。これが「ウォンツ商品」につながっていく。こうした事は海外でも実行しており、特にアジアでは成果を上げている。

　プロジェクトで取り組んでいるもので、造林作業の軽労化に向けての多目的造林機械の開発、改良がある。北海道の造林協会から相談があり、下刈は、伐根があり、人力作業で重労働、これをなんとかできないかというものだった。

　そこで何度も北海道に行き、現場での試験を繰り返し、伐根や残材によるスリップや脱輪、乗り上げによる走行困難などを解決し、ハンドガイド式草刈り機を造林地での使用に耐える機械に開発・改良している。これは平成30年度林野庁の事業となり、現在も進行中。

　日本の7割は山林であり、防災や山を守る、人手の軽減を図るといったことからも重要なプロジェクトだと考えている。

　これまでの中で、若い時に東京勤務を命じられ、新規事業に取り組んだことが思い出深い。キャニコムの名も知らない相手と何かできないかと尋ねて歩いた。アポが取れただけでもうれしかった。こうした中で生まれたのがジョイントベンチャーで開発した救出ロボ。災害現場などで使用するもの。人命を救うことに貢献できるのは誇りともなることだった。

　この様な経験ができる社内環境づくりとバックアップに努め、新しいことにチャレンジすることで「個」を成長させ、その集約で社会に貢献していきたい。

　これからも、ＩＣＴ、ＩＴ、ＡＩ、電動化、無人化といった課題もあるが、各方面と協力し他社とのコラボも含め、一層の高度な事業展開に取り組んでいきたい。

一般社団法人日本農業機械工業会　新会長　木股 昌俊氏

智恵を結集して課題を乗り越える

　去る５月２９日、東京都港区の八芳園において、一般社団法人日本農業機械工業会の定時総会、理事会が開かれ、新会長として㈱クボタ代表取締役社長の木股昌俊氏が新会長に選任された。日本農業にとって厳しい状況が続き、克服すべき課題も多々あるが、“壁がある。だから、行く。”を心情に、関係者の智恵を結集して、様々な方法で壁を越える方法を探る。軽妙な話し口は人を惹きつけ、その明るさと強いリーダシップに、業界の期待が集まる。就任の抱負について聞いた。

　農機は重労働からの解放、労働生産性の向上、収量・品質の確保・向上に大きく貢献してきている。また、高齢化により農業の担い手が急速に減少する中、世界的には人口増加による食料危機が懸念されており、国内外の諸問題に対して貢献が期待されている。日農工の役割もますます、重要となってきている。関係者の協力を得て、日本農業の競争力向上と農機業界の発展のため努力していきたい。

　課題は、「適切な農業生産の維持、発展」であり、具体的には、一つ目が担い手の確保と労働生産性の向上、二つ目が生産コストの低減と適切な設備投資の実施、三つ目は輸出を含めた農業生産物の販路の確保。こういった点に、農機業界が貢献していけることは、たくさんある。これからも農業者の頼れるパートナーであり続けることがきると確信している。

　今後、日農工が力を入れていく取り組みは、一つは農作業の安全対策。最も大事な課題だと思っており、より安全な機械開発を目指した勉強会などを開催すると共に、農機展示会など農業者の方々と接する場において、機械の安全な使い方を周知する。実のある効果が期待できる取り組みを模索していきたい。二つ目はロボットを始めスマート農業等の推進。日農工では「ロボット農機関係ガイドライン等」を制定。引き続き官民に協力して推進していく。三つ目は生産資材費低減への貢献。農機のシンプル化、低コストな栽培技術、情報技術など、新しい技術を駆使して、営農コストの低減に業界として取り組む。また部品の標準化、部品供給の円滑化など、コスト低減に繋がる活動にも取り組んでいく。四つ目は海外展開支援。官民共同によるグローバル・フードバリューチェーンへ参画し、これを活用して日本の農機が普及する環境作りを進めてはどうかと思っている。また欧米等の業界団体とのネットワーク作りに努め、グローバルな課題解決に向けた日本の地位向上を図っていきたい。合わせて会員企業の海外展開も支援する。

　業界が直面する課題は個々の企業努力では限界があり、業界全体として取り組むことが重要で、各社の協力が必要。また業界は、担い手営農者の良きパートナーとして、日本農業を支えていくことが求められている。今後もさらに関係各位の活動に対するご理解、ご協力を期待したい。

　趣味は読書と旅行。様々な本を平行して5、6冊読んでいる。旅行は海外出張を兼ねている。朝は4時に起床。運動はウォーキングとジョギング。

　心がけているのは“壁がある。だから、行く。”壁を越える方法は一つでは無い。皆さんの智恵を結集して、様々な方法で課題を乗り越えていきたいと思う。厳しい状況にあるが、私達と繋がりのある様々な方々を大事にして、現場主義で公益に貢献できるように取り組み、明るくやっていきたい。

諸岡　取締役・国内営業本部長　今井 博史氏

オールラウンドプレーヤーを育てる

　6月1日付で、㈱諸岡の取締役に選任され、国内営業本部長の任に当たるのが今井博史氏。同社ではここ数年の間に急激な成長を見せ、2010年に40億だった売上が2014年には106億円と規模が倍。同氏は、入社して15年目を迎え、そんな大きな成長が始まる助走期間、そしてダイナミックに変化する跳躍期間を共にしてきた。しかし、規模が拡大する速度に、社内体制の整備が追いつかないという現状もあり、更なる躍進を図るための基盤作りが大きなテーマとなっている。どのように取り組んでいくのか。就任の抱負について聞いた。

　

　諸岡という会社との出会いがあって約15年前に入社した。こちらに来た時から、新しいものに挑戦していこうという気持ちをもって仕事に取り組み、合わせて上司、同僚、部下との良い出会いもあって、今の私に繋がっている。部品・サービス部を担当していたときは「同じ方向を向いてやっていきましょう」と言った。心を一つにすることはなかなか難しいが、これならば実践しやすい。その結果、数字が上がっていった。しかし人数、売上、扱う点数が増える中で、内部体制を整備していかなければならないと感じている。そのため、ルールや内部規定をしっかり定めていくことが必要。ともすればルールを息苦しく感じる向きもあるが、それは逆。ルールは物事をスムーズに流していくもの。現状を自分の目で把握し、部下や他部署とのコミュニケーションを図り、部下を信頼し、良い所を見つけ出して、より良い方向へ進んでいければと思っている。

　今年還暦を迎えたが、社会人になってから営業畑一本でやってきた。その中で感じるのは人間対人間の付き合いが大切だということ。それが巡り巡って自分に返ってくる。その大切な人と人との関係をより良くしていくことに関心がある。同じ人間として共感を持ちながら、どうすれば「よし、やろう！」という気持ちになってもらえるのかを考え、その導火線を探し、着火の火種となりたい。そうやってあちらこちらを燃え上がらせていき、その集合体を企業の力としたい。そのような環境作りに努める。

　当社は今年60周年を迎えた。これを機に脱皮して、名実ともなった新しい諸岡を目指し、100年続く企業に向かって、その基礎作りに貢献したい。今、建設、農林、環境の各分野で機械を展開している。それぞれで枝葉を伸ばし、バランスの取れた事業展開をしていかなければならないと思っている。そのためには営業マンもオールラウンドプレーヤーになってもらいたいし、育てていきたい。オールラウンドに展開できることがお客様の満足度を上げていく事にもなる。単にものを売るだけでは無く、人と人とのパイプ役にもなり、課題解決の相談役にもなる。「諸岡に聞けばうまくいく」と言われるような体制作りを進めていきたい。

　ストレス解消法は仕事終わりの一杯やカラオケ。健康法は熟睡。布団に入ったら仕事のことは一切考えない。起床は5時頃で7時には会社に来ている。週2回ほどは運動のために会社の前の歩道を掃除する。綺麗にすると気分も良く、気持ち良く1日のスタートが切れる。

　これから出張も精力的に行い、現場の声を聞いていきたい。また営業マンにも、現場を大切にして欲しい。取締役になり物事を判断する上での逃げ道がなくなった。責任の重さを感じている。後に続くものにとって、目標となれるように頑張っていきたい。

株式会社デリカ　代表取締役社長　金子 孝彦氏

従業員の幸せが一番重要

　平成２６年に、将来経営を担う人材として、松本商工会議所から転職してきたのが、金子孝彦氏。経営企画部長、総務部長を経て、平成２８年１２月に株式会社デリカの代表取締役社長に就任した。自身は中小企業診断士でもあり、農業が大きな変革を迎える中、豊富な経営の知識を駆使しながら、変化に対応した事業展開を図る。現在の取り組みを聞いた。

Ｑ）社長に就任された経緯をお聞かせください。

金子）大学を卒業し松本商工会議所で、中小企業の支援を続けていましたが、製造業を担当し、こちらの会社とご縁ができ、転職することになりました。52歳の時。“究極の支援は自分で会社を経営することではないのか”との前社長の言葉が、すとんと腑に落ち、決意しました。

Ｑ）社長になってどのようなことに取り組まれましたか。

金子）1年目は流れを把握するのに必死でしたが、その中でも、変化の時代に対応する革新を起こさなければならないと、社内の若手のキーマンを集めプロジェクトチームを作り初めての中期経営計画の策定に取り組みました。5年後70周年に向けたもので、毎週集まり、社内の分析、強み弱み、目標、現状とのギャップを埋める方法など、細かく議論していきました。メンバーは14名で30～40代の課長、係長クラス、タイの現地法人社長も参加しています。

Ｑ）どのような内容になりましたか。

金子）“Challenge Innovation 70”をキーワードに、5年後第70期の経営目標を、連結売上高を現在の1.5倍、売上高総利益率の向上、ダントツシェアの獲得、健康経営・人材育成制度の構築と運用定着、としました。国内インプルや海外事業を伸ばし、新技術を獲得することも考えています。トップダウンの計画ではなく、将来デリカを担う人たちで考えた計画ですので、ワクワクして参画し、自分たちの励みになり、前向きに取り組んでいただいています。

Ｑ）経営していく上で大切にされているのはどのような事でしょうか。

金子）従業員の幸せを一番重視しています。会社が利益を上げ社員に分配し、皆がハッピーになることが大切で、そのために何をするのかを考える。それが根底にあります。社員であることに誇りを持ってもらいたい。

Ｑ）今後の製品展開についてお聞かせください。

金子）大型のものについては出揃いましたので、それらをより使いやすくしていきます。その他、有機農業に着目した新しいものとしては、産学官の共同で、自走式の蒸気処理防除機や表面土壌の飛散を防止するもの、匂いを防いで堆肥散布をするものなどを研究しています。

Ｑ）これからは人材の育成、確保が大きなテーマになってくると思われます。

金子）人材採用については厳しさを実感しています。中途採用を含めて人数を確保しています。また製造現場のＩＴ化、ロボット化を進め、生産効率のアップ、女性活用に繋げていきたい。今、会社説明などは私自らが行っています。人材育成に関しましては、技術が高度化していく中で、積極的に勉強会・研修会などに参加してもらい、知識の習得を図っています。

Ｑ）最後にこれからの取り組みをお聞かせください。

金子）第2工場用の用地があり、これを含めた、工場全体の最適化を、若手中心に議論しています。もう一つはＩＴ化推進プロジェクトで、情報の有効活用に取り組んでいます。全体としては、中期経営計画を愚直に実践していくことに尽きます。70周年の目標達成に向け、全社をあげて取り組んでいきます。

Ｑ）躍進を期待しています。

キャニコム　代表取締役会長　包行 均氏

事業継続のカギは経営陣

　オーナー企業の経営継続は大きな問題。これをスムーズに移行したキャニコム。創業者の故包行良人氏から現会長の均氏、そして現社長の良光氏へと引き継がれたキャニコムイズム。社長の一番大事な仕事は次の社長を決めることと言われる。包行均会長にその理念、方法を聞いた。

　当社の次の社長は良光と決まっていた。社長には、マーケティング力、デザイン・ネーミング・ブランド・設計・開発力、広報力、経営力、グローバル力、経（継）続力が必要。平成26年に社長に就任した32才の良光は、少し若かったかもしれない。ただ多くの人の意見を聞き、その能力があると判断した。能力がなければ入社もさせていなかっただろう。スタートがアメリカの営業所からだったのも良かった。世界の動きを理解した上で経営に当たれた。

　リーダーシップとは、統率力、結束力、決断力がすぐれていることと言われる。もちろん社長個人が、それらを備えていることは必要だが、それだけでは完全ではない。組織としてのリーダーシップも必要。

　そこで従来、タテ組織だった執行役員をホリゾンタル（水平）体制として、全部門を的確に把握し、リーダーシップを発揮できるようにした。具体的には複数の部門を兼務し、横のつながりを持ちつつ経営をサポートする。10年間は続けてもらおうと思っている。もちろん決定は会長、社長によって行うが、常務2人と執行役員5人の役割は重大だ。

　私が考える社長の選び方は、まず安定しバランスが良いこと。チェアマン、株主、取引関係、社員が安心してまかせられる人ということ。この意味で現社長は、よくやっていると思う。当初2年ぐらいは、アドバイスもしたが、最近は、ほとんどまかせている。もちろん相談があれば、意見も言い決定している。

　ＢＢＴ（ビジネス・ブレークスルー大学大学院）のＭＢＡ（経営学修士号）を取得したのも大きな自信になっているようだ。また野村総研の研修会に参加したり、何より世界のすぐれた代理店にもまれたのもいい経験となっているだろう。

　新社長には、自分の考えで事業を展開してほしいと言っている。私がそうだったように先代の良い点は引き継ぎ、新しい分野にも進出してもらいたい。新しいことに挑戦するには、知恵もエネルギーも必要だが、今まで通りでは発展がない。そのためにも経営陣の力が必要だ。

　新工場建設の計画も進めている。これまで受注に応えられなかったことも解消するし、大型機械の生産も可能となる。海外での要望の多かった5・6ｔの運搬車も提供できるようになる。また、企業間提携なども考えなければならないだろう。

　では、会長として私は何をするべきか。社長としては仕事ができたが、会長としての仕事ができていない人が多い。もちろん社長のサポートが一番大事な仕事だが、ほかにも役割がある。

　私は現在、取締役会の議長、役員ゴルフコンペ、役員との夕食会、社員教育などを行っているが、基本は“遊ばざる者、会長にならず”においている。

　健康で、あとの人生を楽しく遊ぶことが私の仕事だと思っている。しかし、ただ遊ぶのではなく、そのつき合い、交流から経営へのヒント、事業拡大のチャンスが生まれる。

　経営陣を中心に事業展開を図り、グローバル市場に、お客様の要望に応える製品を提供し、第一ステップとして100億円企業の目標に向かって、会社が一丸となり取り組んでいきたい。そのために私の力が必要なら、全力で向かっていきたい。

株式会社 クボタ　執行役員・農機国内営業本部長　飯塚 智浩氏

農業の発展に貢献したい

　今年１月に執行役員・農機国内営業本部長に就任した飯塚智浩氏。農機国内総括部長、農機国内営業本部副本部長を歴任し、いよいよ国内営業の指揮を執る。マザー市場である国内農機市場にどのように挑むのか。その抱負と方針について話してもらった。

　茨城県の生まれで、祖父の代から小面積で農業を営んでいた。ほぼ自給用の米、野菜をつくっており、私も子どもの頃から田植え、稲刈りを手伝っていた。身近に農があり、大学を卒業し農機のトップ企業であるクボタで仕事がしたいと入社した。

　変化の激しい市場環境に、これまで地に足をつけ築き上げてきた力を信じ、農業、農村に近い存在として農に寄り添い、その発展に貢献したい。

　目標はズバ抜けシェアの確保。その道のりには課題も多く容易ではないが、我々の潜在能力は大きく営業本部が、それをどう引き出すかが問われていると思う。

　そして、そのために、既存事業の拡大、新規事業の拡大、経営体質の強化を3本柱として取り組む。

　既存事業拡大としては、ターゲットを明確にし、それぞれのユーザーに最適農機を提案していく。またグッドパートナーシリーズにより「つづける農業」を応援する。さらに田植機50周年等のスペシャル機についても力を入れる。

　新規事業拡大については、クボタファームの活動が中心になる。現在13ヵ所だが、これを増やしていきたい。目標は全国展開。ここで、しっかりビジネスモデルを構築し、農業の現場で広げていきたい。そして、現在、国内で米輸出のトップだが、これを拡大していく。

　経営体質の強化では、グループ内のシステム刷新に取り組んでいる。営業マンは4割を移動に費やし、事務に3割とられ、接客は3割となっている。これをＩＴの充実で事務の時間を短縮させたい。端末によって、いつでも、どこでも事務処理ができれば、接客の時間を増やせると考えている。

　国内営業本部なのだが、台湾と韓国は担当する。いずれもその国の習慣やシステムがあり、それに合わせた営業が求められる。台湾では9割が請負などのプロ農家で大型が対象となる。田植機、コンバインはシェア50％を保持しているが、トラクタは海外メーカーが強い。ここをＭ７で突破していきたい。

　韓国は、日本と似た体系だが、市場規模としては小さい。地場メーカーが強いが、我々の持つノウハウを活用し拡販につなげたい。

　最近は、大雪の影響などもあり、営業マンの訪問活動がやや落ちている。雪どけ後には、耕地のぬかるみが出るので、パワクロ提案につなげられればと考えている。

　趣味はプロレス観戦。録画したものを休みなどに見るのを楽しみにしている。

　好きな言葉は「遠山の目付」。剣道用語だが、相手の向こうを見ながら相手の動きを感じ対応するといった意。

　家族は妻と学生の2人の娘。

略歴：昭和37年3月26日生まれ。千葉大学法経学部法律学科卒業。昭和59年4月、久保田鉄工株式会社（現 株式会社クボタ）入社。平成24年1月、機械営業本部副本部長 兼 機械東日本事務所長 兼 株式会社クボタアグリ東日本出向 兼 クボタ機械サービス株式会社出向 兼 クボタ農業施設株式会社出向。平成24年4月、農機国内総括部長。平成29年1月、農機国内営業本部副本部長 兼 農機国内総括部長。平成30年1月、執行役員、農機国内営業本部長、クボタアグリサービス株式会社社長。

キャニコム　代表取締役会長　包行 均氏

マーケットギャップをなくす

　１１年連続で「ネーミング大賞」を受賞している“筑水キャニコム”。“独自・独特・独創”を経営の基本に、デザイン・ネーミング・ブランディングを企業発展の基礎にする。世界４６ヵ国と取引し１００ヵ国にするのが目標という包行均会長にこれからの経営方針を聞いた。

『日経ビジネス』の新年号で今年の予測を「山林や河川の管理が行き届かなくなっている。そこへ豪雨がきたらどうなるか。木やゴミが大水で一気に流され、鉄砲水が起こる」と書いたら本当に7月に豪雨で大変な被害を受けた。山や川の整備を急がねばならない。

　北海道でも、人工林資源が利用期となり、植林、下刈り、地拵えなどに迫られているが、担い手不足で進んでいない。北海道庁、造林協会などから当社に相談があり、昨年から下刈り、地拵えの機械化に向けて試験を行っている。「ブッシュカッタージョージ」などを改良し専用機を開発中だ。来春には実際の作業に使えるようにしたい。人手不足などで困っている所を助けるのが、我々の仕事だと思っている。

　こうした期待に応えるには、マーケティングが重要になる。当社では“営業マン”の名を“ウォンツマン”に変更した。ものづくり企業の営業マンはマーケティングを中心に行動すべきだ。ニーズではなくウォンツを探し出さねばならない。しかし、現実はどうか？目の前のノルマに追われ土日の展示会等の仕事が中心になっている。そのために、メーカー営業として最も重要な独創的な新商品を生み出すタネを収集する活動がおろそかになっている。今回、原点であるモノづくりに徹しようと、営業単体でなく、設計・開発・営業が三位一体となって活動を展開する組織へと新たに組織改編をした。営業マンはマーケティングに特化し、ものづくりに参加してもらう。これが、ものづくりメーカーとしての本来の姿だと考えている。

　ものづくりメーカーとしては、すばらしい商品づくりに全力を投入する。良い商品を提供することが一番の販売店への応援だと考えている。勿論、ユーザーにとっても。そのために営業マン、開発陣が一丸となって、取り組んでいく。2020年には新工場が完成する。ユーザーのウォンツを実現した想像もしなかった驚きの「超顧客満足」商品を提供できると確信している。

　インドネシアでは、営業マンと開発者がペアを組み、一緒に行動している。代理店やユーザーの声に、その場で対応し、図面まで描く。営業マンが代理店の要望を聞き、本社に戻り開発者と会議をするのでは、効率が悪すぎる。現場で解決するスピードが求められているのだ。こうしたことにより代理店もきちんとした対応をするようになってきた。この体制をまずは、ドイツ、フランス、スウェーデン等の海外で進め、いずれ国内でも実行したい。代理店には、リース、レンタルなどの新規分野、新市場の開発を期待している。

　もう一つ。事前予約、前金による取引を実現したい。海外では常識であり、国内でも昔はそうだった。商売の基本ではないだろうか。その基本に戻りたい。　我々は、お客様・販売店に対し、よい商品の提供とともに、部品即納を約束している。お客様と販売店に対してより一層のサービス向上に努めなければならない。

　いずれにしても目標は、“超一流のグローバル中小企業”。100ヵ国のボヤキを商品化し、ものづくりは演歌だを世界で実践していく。

株式会社 スズテック　取締役・営業部長　平出 武氏

情報の収集、共有化で状況に対応していく

　７月１日付で㈱スズテックの営業部長に就任したのが平出武氏。技術として入社し設計・開発に携わり、その後、営業、製造と、幅広い経験を重ね、このほど営業を統括する立場に身を置くことになった。農業にとって厳しい状況が続いているが、現況を乗り越えようとする新しい動きも出てきており、変化に対応する力が期待される。これからの営業方針などを聞いた。

Ｑ）就任に当たっての抱負をお聞かせ下さい。

平出）これまで経験した、設計・開発の立場、売る立場、そして作る立場から総合して考えて、新商品の提案開発、作りやすい製品作りを進め、そしてそれらを営業部としての推進販売に繋げていきます。また新商品を投入するためにはこれまでの経験だけではなく、新しい情報を収集して、それを販売にプラスしていきたいですね。

Ｑ）変化に対する迅速な対応が求められていますね。

平出）近年は「高密度播種」が大きく注目され、それに対応するため、弊社メイン製品の播種機を中型〜大型にかけてラインナップしていきます。また生産規模の拡大によって大型播種機にも需要があり、その部分も充実化を図ります。加えて関連商品の販売増にも繋げていきます。またポット土入機関係の施設園芸商品、セルトレイ播種機などの野菜作関連機の販売増を目指します。

Ｑ）地域的な取り組みはありますか。

平出）今九州地区が伸びています。専任担当も置き、この部分での販売アップに取り組んでいます。九州は野菜関係も多く、セルトレイ播種機やニラ調製機、玉ねぎ調製機が出ているので、新規開拓をする上で、取りこぼしが無いようにしていければと思っています。

Ｑ）販売・推進活動についてはどのように進めていきますか。

平出）カタログにＱＲコードを載せ、スマホなどで実演動画を見て貰えるようにしていきます。またパーツリストや取扱説明書などが見られるように充実化していきたいですね。

Ｑ）営業活動はどのように展開されますか。

平出）農機情勢は日々変わっていきますので、社内の情報交換や情報の共有化を図りながら、社外に出たときには市場の情報収集を積極的に行い、新商品開発のヒントとなるものを探し、商品化に繋げていきます。野菜関連は補助金の関係、あるいは製品の横展開もありますので、販売店や農家に足を運んで情報をこまめに収集していかなければなりません。そのためには当たって砕けろで産地に行って話を聞いて、情報を集め、技術にフィードバックするなど、どんどんやっていきます。

Ｑ）そのためには人材育成も大切ですね。

平出）私は中学、高校、大学、社会人でサッカーをやってきましたが、その中から学んだチームプレイを大切にしていきたいと思っています。互いにカバーし合うということを積み重ねていきたい。そういう人材を育てたいですね。

Ｑ）新体制に期待しています。

平出）私は学生時代から逆境に立つと燃える部分があります。そういった部分を大切にしてやっていきます。

平出武氏略歴

昭和35年生まれ。57歳。東京電機大学工学部機械工学科卒業。昭和59年㈱スズテック入社。

技術部に13年間、営業部に16年間、製造部に4年間在籍、平成28年9月取締役製造部長、29年7月取締役営業部長。

座右の銘：泰山の高きは、一石にあらず（世の中の多くの物事は、一人の力ではなく多くの人の意志と力が結集してはじめて定まる）

家族構成：母、妻、一男、一女

趣味：サッカー（高校サッカー選手権大会で全国出場し、社会人では栃木の1部リーグでプレイ）、スキー、旅行（ドライブ）

過去のレポート（アーカイブ）⇒

株式会社諸岡　代表取締役社長　諸岡正美氏

自分の敵は自分自身

住友ゴム工業　産業タイヤ部長原田充博　

多様なニーズに応える

　1909年、我が国初のタイヤ工場として創業したのが住友ゴム工業。農機用タイヤの分野でも国産の魅力を発揮し現場のニーズに応えながら製品・サービスを展開している。産業タイヤ部の原田充博部長に、最近の状況、今後の方針などについて話を聞いた。

マルマス機械　代表取締役社長 平野泰孝

己を生かし、他を生かす

　昭和２５年６月に設立されたマルマス機械。創業者は故平野泰治氏、２代目は現会長の平野治親氏で、平成２７年８月に３代目として平野泰孝氏（４１歳）が就任。精米機を中心に業界をリードする同社の今後の進む道を語ってもらった。

　大学を卒業して、すぐに入社して技術部に所属。管理部長を経て平成19年8月から専務として仕事をしてきたので、社長になっても、それほど仕事の内容が変わった訳ではない。ただ気持ちの面で、これまでの歴史と今後の我が社に対する責任があると強く考えるようになった。
　子どもの時から代理店会議などにも参加させていただいていた。祖父、父の働く姿も間近で見ていたので、自然に自分もマルマスの3代目になるんだとの思いになっていた。
　祖父、父から学んだのは、まず、お客様、代理店への感謝と製品の品質に対する厳しさだった。基本となる国内の市場では、お客様が求める製品の品質にこだわり提供していく。そして海外については、私が中心となり開拓していく。米を食べる国、地域は中国や東南アジアを中心に数多くあり、ビジネスチャンスはあると考えている。そして、地場での事業も裾野を広げていきたい。
　とは言え、ＴＰＰや米消費の減少など、変えられない流れもある。その中で、農業も大型化、企業化していく。我々もその需要に応じた製品を提供していかねばならない。精米機は稲作作業の最後の所。米の品質にも大きな影響を与える。消費者の求める米と生産者が提供する米の要となる製品だけに、研究・開発にも力を入れていく。
　しかし、国内市場が縮小する中で、メーカー間の協力も必要になってくる。足らざるを補い合う、得意分野を伸ばし、協力し合うことは必要。我々もいくつかのメーカーと協議を進めており、共同開発や技術の交換といったことで近いうちに方向が決まってくる。
　製造部門が本社工場（富山県中新川郡上市町）と新潟工場（新潟県燕市）に分かれており、コミュニケーションがとりにくくなっているが、努めて新潟工場へも足を運び、社員と直接会話するようにしている。もちろん、営業部門との対話も大切にしている。
　現在のような厳しい時に一番求められるのはスピード。こうした時こそ社員も真剣に考え真価を発揮できる。もちろん、経営者にもスピーディーな行動が求められるが、もう一つ大切なのは、“ブレ”ないこと。
　そして、一日一日を大事にして、実践あるのみを徹底していきたい。人は頭で分かっているのと実際に行動して分かることには違いがある。日々の実践を通じて反省点を洗い出し、次につなげていくことが大切だ。
　平成14年12月1日に現会長と相談して社是を変更した。世の中で一番大切なのは人の心。ここがしっかりしておけば、何があろうと対応できる。
　社是は、1)人には常に愛の心を忘れてはいけない、1)人を裁く心を持ってはいけない、1)人には平等にせよ、1)人の上に自分を置いてはいけない、1)人の足を洗わせて頂く心を持て。これらを心に研究開発、製造、販売を行い、代理店、ユーザーにも接していく。
　これを基本に、自分の目標は「己を生かし、他を生かす」としている。今の世の中、自分さえ良ければという人が多い。自分が明るくないと周りも暗くなる。自分を大切にし、他人も大切にする。これを目標に人生を歩みたい。
　趣味は体育会系。学生時代からボウリングをやっている。妻と息子7才・4才。会長と同居している。