做便當工作操勞、利潤少，
少校退伍的張榮珉投入便當業，被外界看衰、父親看扁，
但他用行軍帶部隊概念，軍事化管理開店：
洗米、煮飯標準化，確保品質一致、效率最高，
晚上配送如夜間巡察，行車動線最優，最符經濟效益，
採內部創業展店，因為老兵帶小兵成功率最好。
13年來，全台拓店56家，將傳統便當店導向e化管理，
單店最高日賣500個便當，淨利12~13萬元。
如今他追求，不再是開疆闢土的豪氣，
用一生懸命的努力，做1個真心誠意的便當。
採訪╱郭美懿 攝影╱康仲誠

「軍隊很笨，但最有效，因為班長一直換，所以唯有把作業標準化，一個口令一個動作，才能不出錯。」官拜少校退役的「家禾弁當」總經理張榮珉說。
早上9點，從苗栗到屏東共56家連鎖加盟店員工，同時拿起抹布擦玻璃，根據作業規範，這項工作將持續30分鐘，接下來的煮飯、調理菜色、裝盒也各有標準流程。

3個月賠掉2百萬

「我們要他做的是95分，不是100分；因為100分無法標準化，但95分是80％顧客能接受的程度。」追求一致標準的軍事管理學，讓張榮珉在13年來迅速拓展56家便當店，直營店最高單日可售出500個便當，每月淨利12~13萬元。
不過17年前退伍時，他對自己卻有疑問：「從部隊下來，到底能幹什麼？」
「退伍前長官告訴我，一定讓我當上校，可是等到幹到上校都40~50歲了，出來想當管理員都沒人要。」當時正是台灣營建業高峰，他到工地當監工，每天工作18個小時，好不容易在3年內升到經理，卻遇上房地產大跌，只好黯然引退。
沒有傲人學經歷，他分析餐飲業門檻低、不受年齡與學歷限制，加上自己在部隊幹營務官，專門接待外賓，「要是用這種態度服務顧客，一定贏！」湯湯水水非他所愛，也不想鎮日被店綁住，因此花半個月觀察自助餐店，發現南部客人接受度高，可是衛生條件卻很差。
「你有沒有想過，95％的人夾菜之前都沒洗過手。」處女座的他難忍顧客夾菜時口水亂噴，所以乾脆開盒餐店，供應各式便當。然而在當時，南部人對定式盒餐（配菜固定）接受度不高，初開店日賣100多個便當，3個月賠光200萬創業成本。對他來說，賠錢是一回事，每天坐冷板凳看師傅把飯菜倒掉，才最心痛。

主動要求衛生檢查

張榮珉自認便當品質沒有問題，而是顧客不瞭解他的理念，因此把開店當開廟找信徒，「有信徒，廟才會興。」醫護人員、學校老師對健康有概念，他先鎖定這兩種族群，透過拜訪、聊天，說服對方嘗試自家便當，果真打開市場。
餐廳最怕衛生單位來檢查，他反過來要求對方檢驗，「當衛生所職員都吃我的便當，更確定我的產品安全性。」他是雲林人，從小看黑心農人早上噴農藥，下午就採收，所以格外重視食材安全，4年前引進生產履歷表制度，與農民契作，蔬菜都經過檢驗，確定無農藥、重金屬殘留才採收。如此概念，讓他在禽流感、病死豬事件爆發時，業績不降反升，尤其SARS喚起大眾對健康的重視，家禾業績竄升2~3成。

優質滷蛋有履歷表

重視衛生，不代表他的便當口味不如人。米飯是飯包靈魂，他試做許久，發現西螺米雖然甜度高，冷了卻變硬，口感不如關山米，因此混合3種米每周鮮碾現送，煮出最好吃的飯。
不設中央工廠，因他自認研發能力不如專業食品業者，所以省精力改向對方採購，滷蛋是挑選A級大廠「安石牧場」的蛋品，不但細滷好味，還有生產履歷表驗證安全。青菜也是與西螺農會合作，「我們青菜是機器裁切，用冷凍水沖洗，做過氣泡SPA的耶！」擁有2家加盟店的蔡店長驕傲地說。
這些食材集中採購，夜間統一配送到各店，張榮珉解釋：「別人是挖散兵坑，我要的是蓋碉堡，要不然小琉球也給人加盟，食材送不到，業者在當地採購，怎麼保證品質一致？」這項堅持就像他要求加盟主得先到直營店工作半年，經訓練、瞭解後再開店。
「看過太多連鎖品牌泡沫化，我在意的是能不能成功，否則成功率只有20％，開100、200家店又如何？」張榮珉去年暫停加盟腳步，僅開放內部員工創業。此刻的他減緩急行軍腳步，要的是攻下山頭的勝利—能如他所願，做1個感動人的便當。

張榮珉小檔案

年齡：1959年出生，50歲
學歷：嘉義吳鳳工專機械科畢業
經歷：
32歲 少校退伍進入建設公司，歷任監工、工地主任、經理
36歲 創業成立家禾弁當

便當市場分析

市場規模：平均每2.5萬人可開1家店，人口密度為每平方公里1200人，若以市場需求率2％計算，嘉義以南有150家店的市場。
客層分析：主力客群為白領階級，購買70元以上價位者佔37％，60~70元價位者佔40％，價格非購買主因。
南北差異：北部人講效率，盒餐接受度高；南部人時間較充裕，自選式小吃生意較好。南北原物料價格差不多，惟北部房租、人事成本高，但單價可高出5~10元，獲利較南部好。
淡、旺季：便當屬溫冷食品，冬天是淡季，但夏季甜食對便當業殺傷力最大，店中供應飲料甜度越高，顧客對便當口味滿意度越低。
資料提供：家禾弁當

入門寶典

人格特質：對餐飲有興趣，能遵循總部遊戲規則，又有不只開1家店的企圖心，在家禾體系中，最多有加盟主經營7家。
創業成本：約150萬元（不含房租、押金）
基本人力：5~6人（包括店長、外送人員），最佳人力成本為每個便當8元，每人每小時至少要賣10個便當。
營運分析：平均單日須賣出282個便當方可損益平衡；若達380~400個便當，淨利約7~8萬元（未計入老闆個人薪資）；若以投資150萬元計算，約2年可回本。
開店區域：住商混合最優，或軍公教、科學園區等高級上班族聚集區域。市區停車不便，外送比例高，最好控制在2成左右，成本負擔較輕。
註：以上為家禾弁當營運狀況，部分資料為記者估算。

生意經

衛生第1

與西螺農會合作，所有生鮮蔬菜採收前檢驗無農藥殘留才採收、截切，確保顧客吃得安心。

管銷e化

設計專屬POS系統，精密掌握各店管銷庫存，並可進行成本分析，有效降低耗損，整個連鎖系統每月可減少80萬元的成本支出。

生產履歷

強調健康、無污染，食材均經安全認證，連滷蛋也有生產履歷表。

統一採購

為掌控品質、節省成本，從米、食用油到清潔劑均統一採購，再配送到各店。

商品策略

觀察到M型化社會來臨，因此強調安全健康，積極搶攻從簡餐轉吃便當的人口，並將價格帶拉寬，符合不同消費者需求。

高價位

脆皮雞腿飯：選用台灣黃金雞，外皮酥脆、肉質鮮嫩，銷售第2名，每份80元。

中價位

招牌飯：使用豬後腿肉原味醬滷，清爽熱量低，每份60元，加養生飯為70元，銷售排行第1。

低價位

鹹豬肉飯：菜色陽春但份量十足，鹹豬肉搭鹹魚好下飯，最對想呷飽的族群，每份40元。

顧客說法

米飯好吃 鹹淡合味

我買便當會考慮價位、方便性和口味，也會考慮環境乾淨與否，我買過其他連鎖品牌的便當，但環境就沒有他們乾淨。他家的便當米飯好吃、菜色鹹淡比較合口味，主要是吃習慣，就會一直來買。

店面乾淨 較具賣相

這家店的米飯好吃，口感比其他便當店更Ｑ，菜色也不錯，所以我常來買，而且是專程騎車過來買。其實買便當主要考慮口味、菜色和衛生，尤其是像他們店面看起來明亮、乾淨，至少賣相比較好。

事業版圖

連鎖總部：台南縣佳里鎮新生路363號
電話：(06) 592-3366
網址：http://www.famrice.com
連鎖家數：56家（直營19家╱加盟37家）
分布區域：苗栗1家台中2家台南40家高雄11家屏東2家

便當王國經營術

作業標準化

仿效軍隊1個口令1個動作，從洗米煮飯到清理抹布都有固定規則，這些動作均經精算，標準化可提升效率、讓品質一致。

夜間配送制

從軍隊夜間巡查概念而來，利用夜間低溫配送食材，不塞車、好停車，配送動線最短。並可利用夜間巡邏、訪視各店，省下保全費用。

老兵帶小兵

張榮珉相信老兵帶小兵成功機率最大，所以採內部創業制，加盟主須先至直營店工作半年，考核通過方可開店。

採訪後記

貼心設洗手檯

便當店因利潤低，店家無不撙節開支，但重視衛生的張榮珉除了店面整潔明亮，店外更設有洗手檯、洗手乳，方便顧客用餐前後洗手。小地方貼心，更顯露他龜毛個性中追求完美的用心。