【影響力の武器】メンタリストDaiGoの解説完全まとめ

こんにちはKaedeです。

今回は メンタリストDaiGo の

今さら聞けない人の心を動かす最強の心理学「影響力の武器」のメンタリスト的な使い方とは？

以上の内容を完全にまとめたので解説していきます。

皆さん【影響力の武器】は読んだことがありますか⁇

僕はオーディオブックでかなり聴き込みました。

今回は読んだことがある人は、復習として。

読んだことが無い人は、勉強として読んで見て下さい。

なるべく分かりやすく、理解しやすいように説明するように心がけます。

この本は本当に人生変えるくらい、素晴らしい内容が詰まっています。

6つの影響力の武器/CLRASSの原理

まず最初に、ロバート・チャルディーニ博士が発見した、人間の心を動かす影響力の武器には6つあり、別名CLRASSの原理とも言います。

このCLRASSは6つの武器の頭文字です。

C=Consistency(一貫性)

L=Liking(好意)

R=Reciprocation(返報性)

A=Authority(権威)

S=Social proof(社会的証明)

S=Scarcity(希少性)

今回はこの一個一個のテーマをどんな風に使って行けば良いのかというお話を中心に解説していきます。

この6つのルールは組み合わせた時に、更に大きな効果を産み出します。

暗記して常に自分が今どのポジションを取ればいいのかを考えて行動をしてみてください。

それでは解説していきます。

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

一貫性(Consistency)

 ●「一貫性」とは何かというところから解説していきますね。

人間は一回自分の中で態度や発言を決めてしまうと、そのポジションを保ってしまう傾向があると言われています。

「俺はコイツの事を守る」「このアイデアに対して賛成します」

といった態度や発言をしてしまうと、時間が経っても自分のポジションを保ってしまう。

これを「一貫性の原理」と言います。

●【foot in the door】

【foot in the door】とは、一回相手に小さなお願いをして、YESと承諾させることで、次にする大きなお願いの承諾率を上げる心理テクニックのことを言います。

△実際に行われた実験例

芝生付きの家を持っている人達に対して、ある日ボランティア活動に参加してくれないか⁇　というお願いをします。

お願いというのは「お宅の庭に交通安全の大きな看板を置かせてくれないでしょうか⁇」というものです。

この交通安全のポスターはかなり大きくダサい物でしたし、約17%の人達しか協力してくれませんでした。

しかし、ここで【foot in the door】テクニックの登場です。

「大きな看板を置かせてください」というお願いをする2週間前に、小さなシールを持っていき「交通安全活動をしているのですが、このシールをお宅の玄関に貼らせて頂けないでしょうか⁇」という小さなお願いをしました。

このくらいの小さなお願いならと、ほとんどの人達が、このお願いを承諾しました。

そして2週間後、その人達に対して先程同様の「お宅の庭に交通安全の大きな看板を置かせてくれないでしょうか⁇」というお願いをします。

こうするとなんと約76%の人達が承諾してしまいました。

これは事前に小さなお願いを承諾してしまったが故に「自分は公共心に溢れた善良な市民なんだ」という 一貫性の原理 が働いたためです。

これを普段の仕事や日常で利用するとしたら、大きなお願いをする数日前に、小さなお願いをして相手に承諾をさせておくことです。

そして相手に対して大きな感謝を伝えると相手は「私はこの人に対して良い人間だ」という 一貫性 が出来上がります。

●コミットメント

コミットメント とは、「宣言や公言」のことです。

コミットメントする時に、より多くの人間に宣言をすると、一貫性を保ってそれを守りやすくなるということが分かっています。

結婚式ではなるべく大人数の見届けてくれる人達を集めた方が、離婚する確率が低いというデータもあります。

【foot in the door】とコミットメントを組み合わせるのであれば、小さいお願いを承諾してもらい、大きな感謝を伝える。

そしてそのお願いを承諾してもらった感謝を周りの人にも公言することで、より相手の一貫性 は強くなります。

●ローボールテクニック

ローボールテクニックとは、最初に相手にとって有利な条件を提示します。

△自動車購入で使われる例を出しますね

「今ならこの車が300万円です‼」

そして売買契約を結ぶところで、「オプションの値段が含まれておらず、実は320万円でした」という間違いが発覚します。

本来320万円だったら買わないつもりだったけれど、一回自分が「買う」というポジションをとってしまった為に、条件が変わっても 一貫性 が働いて買ってしまう。

これが ローボールテクニック です。

使い方さえ工夫すれば恋愛において等、様々な場面で使うことが出来ます。

好意(Liking)

次は「好意」について解説していきます。

好意 は、そのままですが、相手に 好意 を示したり、好意的な関係や信頼関係のことです。

相手が自分に対して 好意 を示すと物事に様々なバイアスがかかり、やりやすくなります。

好意 を持っている相手からの頼み事は断りにくいですよね。

その為、相手にどうやって 好意 を抱かせていくかが非常に大切です。

この好意を上げるには「プレゼントに自然な好意を乗せる」ことが一番簡単です。

プレゼントや仕事の書類に付箋でちょっとしたメッセージを添えるだけでも、相手の好感度が大きく向上します。

海外では、お会計の時にアメを1つ渡しただけでも、 好意 が働き、チップの量が上がることが研究で分かっています。

しかし、 好意 を示すのに物を上げるのにはお金がかかるし……といった方もいるかと思います。

●そこで、最もお金がかからず、相手に好意を伝え、お願いの承諾率を上げてしまう最強の方法を紹介します。

①驚きつつ話を聞くこと。

②お願いをすること。

この2つで、相手に大きな好意を伝えることができます。

自分が知っていることでも、相手の話にリアクションをしっかりとって、話を沢山聞いてあげる。

そして相手がしゃべり飽きてきた頃、その話に関連したお願いをする。

これをやると相手は「こいつ俺の話沢山聞いてくれた」という 好意 と「こいつにとって俺はいい奴でなくてはならない」という 一貫性 が働き、お願いが断りにくくなります。

返報性(Reciprocation)

次は「返報性」について解説していきます。

返報性 というのは、自分が何か貰ったらお返しをしなくてはならないという原理です。

これはポイントがあります。

最初に何か与えてあげることは「親切」です。

しかし貰ったものを返すのは「当たり前になる」という点です。

何が言えるかと言うと「常に上げる側の価値が高くなる」ということです。

一番最初に与えた方が良いということです。

スーパーの試食や無料のおまけも、返報性の原理が働きます。

これは何かプレゼントを与えるという点で 好意 とも絡めることができます。

ちなみに好意の返報性があるように、敵意の返報性もあります。

良いことをすれば帰ってくるし、悪い事をすれば帰ってきます。

返報性の原理は様々なところで使うことが出来ます。

ちょっとしたプレゼントでも、相手に 好意 ＋お返しをしなくてはならない心理が働きますから試してみましょう。

権威(Authority)

次は「権威」についての解説です。

人間は 権威 や大きい存在に従いたいという性質があります。

これは様々な実験で証明されています。

△ミルグラム実験

これは1960年代、アメリカのイェール大学にて実際に行われた心理実験です。

権威 ある研究者が被験者に問題を出し、その問題に答えられなかったら電気を流すという実験を2つの人に分けて行います。

Aは問題を答える側(不正解なら電気が流れる)

Bは電気を流す側

そして研究者が問題を出し、Aの人が間違える度に、Bの人が電気を流します。

この電圧は問題を間違えるごとに段々高くなり、最終的に死ぬ一歩手前程の電圧になります。

問題を間違え電圧が上がるたびに、Aの人から悲鳴や絶叫が響き渡ります。

Aの人は何度も「もうやめてくれ‼」と激怒します。

Bの人も勿論「もう辞めた方がいい」と研究者に問いかけます。

しかし研究者は一貫して「続けろ」とのみ指示を出します。

その結果、なんと62.5%もの人が、研究者の指示通りに最大電圧である450Vまで電気を流し続けたのです。

しかし実際には電気は流れておらず、Aの人は全員サクラです。

この実験は「権威によって他人の体に危害を加えるように指示されたとき、どの程度影響を受けるのか」を研究するためのものでした。

これほどまでに 権威 に対して人は従順になってしまいます。

●何故ここまで権威に対して人は従順になるのか⁇

人間は 権威 や自分より大きい存在に縋ることによって、自分の弱い心を補っているからです。

つまり、 権威 へ服従したり寄り添うことで、自分に自信が持てるようになります。

●権威を日常生活や仕事で使う方法

「出典やお墨付き」だという事を伝えることです。

これは僕もやっていますね 笑

このブログは メンタリストDaiGo さんという大きな 権威 を使っています。

「〇〇の研究によれば～」だったりもこの 権威 を上手に使えます。

服装や背を高くすることでも 権威 を上げることができます。

人間、特に日本人はとにかく 権威 に弱いです。

権威 を上げることで信頼度を大きく高めることができます。

社会的証明(social proof)

次は「社会的証明」についての解説です。

人間は「皆がやっていることは正しい」という思い込みをしてしまう生き物です。

「多くの人が体験しています」という宣伝文句だったり、複数人が空を見上げると、周りの人も「何かあるのかな⁇」と空を見上げてしまう。

こういった多くの人がやっている好意を正しい、真似したい、という心理。

これを 社会的証明 と言います。

TVで放映された犯罪の模倣犯が出てしまうのもこの 社会的証明 が働いています。

ウェルテル効果というものもあり、自殺したニュースが流れた直後は、同じような境遇の人の自殺率が増加するということが分かっています。

社会的証明 を上手く利用するのであれば、正しいと思わせたい事柄の話をする時に予めサクラを仕込んでおいて、賛成させる。

といったやり方であったり、

サクラに否定をさせて、自分が論破することで、更に信用度を高める。

といった方法があります。

行列のできるお店も「皆があれだけ並ぶということは美味しい」という 社会的証明 が使われています。

希少性(Scarcity)

最後に「希少性」について解説していきます。

人間は「必要かどうか」「質が良いから」というより「数が少ないから」欲しくなります。

希少性＝本来は存在しない需要を引き出すことです。

「期間限定」「数量限定」「時間制限」

「手違いで大量入荷してまったために、お安く売り出します。もう二度とこの価格は出来ません」

といった売り文句も 希少性 が使われています。

ホテルの予約の時にある「残り2部屋です」「今5人がこのサイトを閲覧しています」

といったサイトのシステムも 希少性 です。

希少性 を上手く利用して、ビジネスチャンスを広げてみてください。

【おわりに】

【影響力の武器】メンタリストDaiGo 解説いかがでしたか⁇

この6つの影響力の武器は組み合わせて行くことで、非常に大きな効果を生み出すことも出来ます。

意外と普段やっているテクニックだったりしますが、無意識的に行うのと、意識的に行うのとでは得られるものが違います。

仕事や日常生活の中で活かしてみてください。

また、このテクニックを使ってくる相手は思っている以上に多いです。

ア〇ウェイや宗教勧誘など、僕も経験があります。

何か怪しいと思った時はこの6つの武器を自己防衛のために使用してください。

頭に入れて、いつでも思いだせるようにしておいてくださいね。

もっと詳しく知りたいという方は、実際に本を買ってみることをオススメします。

オーディオブックでも出てますよ。

それではまたお会いしましょう◎