なぜ、デキる営業マンは、デキるのか。人の感情を分析するエモーションテック社に調査を依頼した。

営業において「聞く力」が重要とはこれまで言われてきたが、具体的にどのような話題を聞き出せばよいのか。数百人の顧客と営業マンの感情をデータとして集めることで、それを明らかにできるのがエモーションテック社だ。今回、同社協力のもと、営業マンや顧客にアンケート調査し、ダメ営業マンがなぜダメなのかを追究。エモーションテック・今西良光社長に解説をお願いした。

まず、グラフは、営業マンが商談時に聞き出す話題を年収別に示したものである。たとえば、10で示した「商品・サービスが必要な時期」については年収600万円以上の営業マンは年収300万円未満の営業マンに比べて意識して聞き出していることがわかる。

※データの算出手段および表現方法は、株式会社Emotion Techが保有する特許範囲に該当（特許第6176813号）