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おはようございます。ぺんたです。
金融機関の新規開拓で初めて訪問するとき、「銀行訪問キット（TM)」を持参するのですが、その冒頭部分は
・自己紹介
・経営方針の説明
・所有物件の説明
などを紙芝居形式でまとめています。それを使って応接セットを挟んだ対面でアピールさせていただきます。
その資料の中で自己紹介はこんな感じです・・・。
文字は最低でも24ポイント。離れていても読めるぐらいの大きさにします。
銀行の担当者さんは、どこのウマの骨とも分からない人間が突然やってきて、
「x000万貸して下さい！」
などと言われるわけですから、こちらのほうから氏素性を明らかにするのがエチケットかなぁ？と思っているので冒頭に自己紹介しています（笑）
===
私がどんな事業戦略を採用しているかについては、何枚かチャートを用意しているのですが・・・
例えばこの図は基本的な事業構造を説明するためのものです
トーク内容は、
「私は人口20万人以下の中小都市を専門にして、なかでも入居率の低い物件ばかりを購入して再生しています」
「平成初期以降のRCや鉄骨造のもので、利回りは最低20％確保出来るように買っています」
「最初は商工中金さんや政策公庫さんのような政府系金融機関でファイナンスしていただきました」
「実績が出来てくるにつれて地方銀行さんや信用金庫さんからもご融資頂けるようになりました」
「物件を購入すると基本的にそこに住み込み、内装を自分で工事しながら再生します」
「物件に住むと問題点がすぐに把握できるので有用です」
「概ね半年で満室化したら次の物件を手がけます」
「これらの一連のサイクルを回すのが私の事業です」
という風に説明すると、すぐに私のスタイルをご理解いただけます。
（このチャートは説明が長いですが、他のチャートの説明はもっと簡潔です）
===
またエリア展開についての考え方については、以下のチャートを使って・・・
「平成築のRCや鉄骨造で最低20%なんて、地元福岡県にゴロゴロしているわけはないので超広域で探していました」
「でも需給調査をした上で、供給過多や賃料下落が激しいエリアには参入しないようにしています」
などと説明します。
そうしたらだいたい、
「ええ、最近私のところに持ち込まれる案件は5％とか良くても8％ぐらいの物件ばかりなので20％なんて見たことありません・・・(^_^;」
などと担当さんがスイングしてくれるので、話が弾みます(^_^)
===
対面用資料は原則的に
「1ページにつき1メッセージ」
という作り方をしています。
たとえば、こういうページは・・・
「こんなに陳腐な和室を洋室に改装しても、エアコン込みで11万しかかかりません。自分でやっているからです」
ということだけ説明します。ごちゃごちゃ説明しなくても画像が雄弁に説明してくれます。
===
所有物件の資料もいちおう右下にスペックはチョロチョロ書いていますが画像がメインで・・・
実際に説明するのは基本的に
「ガラガラだったのを満室にしました」
ということだけです。
===
あと大事なのは先方がツッコんでくるだろうことを事前に予想しておいて、それに応酬する資料を予め作っておくことです。
銀行の担当者さんを浜ちゃんだと思えばいいのです（笑）
例えばダイワハウスで新築を建てていく戦略の方だったら・・・
浜ちゃんは、「他にもダイワで建てる人なんてようけおるやろ。ダイワが近所に競合物件をボコボコ建てたらどないすんねん！」とツッコんでくるかもしれません。
そういう時のために、例えばですが・・・
「私はメーカーまかせにせず、自分で客付け営業をして回ります」
とか
「アパートのホームページを作って、ネット集客します」
といった風に切り返すとそれ以上意地の悪い質問はして来なくなります（笑）
そういう切り返しの1枚を予め作っておくと強いですよね。
===
まとめると・・・・
・離れていても読める大きな文字で
・自分のやり方の中で競争相手と比べて優位に立っていると思うことを
・1ページ1メッセージの簡潔なチャートで
・画像を多用して直感的に理解できるカタチで
・浜ちゃんのツッコミにも耐えられるほど網羅的な
資料を作っているわけです。
===
こういうやり方をするようになったのはサラリーマン時代の経験からです。
会社に所属していたころは一定の事業責任を負う立場だったので、役員や経営者本人に直接プレゼンをする機会が多かったんです。
こういう方々にワープロの細かい文字で打ったレジュメを渡した瞬間、もうこちらの話は聞いてくれません(^_^;
レジュメを読み込むことに集中して、説明している私の話など聞く耳を持っていません。
そう、対面しながら説明する場では資料を勝手に読み込まれたらコントロール不能になるので、「1ページにつき1メッセージ」の紙芝居形式であればきちんと話を聞いて頂くことが出来るのです。
こういう形式で資料を作ると枚数はかなりかさんでしまいますが、逆にプレゼンするときのペース配分がわかりやすくなります。
紙芝居資料は、多少脱線しても「1ページ1分」のペースになります。
先日のセミナーで私の持ち時間は210分でした。
休憩に20分使ったので実質190分だったのですが、プレゼン資料は195枚使いました。ちょうど1ページ1分のペースですね。
ちなみに銀行の初訪問時にはだいたい30分ほどしか時間を頂けないので、紙芝居資料は15枚～20枚程度に抑えたほうが無難ですよ。
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・自己紹介
・経営方針の説明
・所有物件の説明
などを紙芝居形式でまとめています。それを使って応接セットを挟んだ対面でアピールさせていただきます。
その資料の中で自己紹介はこんな感じです・・・。
文字は最低でも24ポイント。離れていても読めるぐらいの大きさにします。
銀行の担当者さんは、どこのウマの骨とも分からない人間が突然やってきて、
「x000万貸して下さい！」
などと言われるわけですから、こちらのほうから氏素性を明らかにするのがエチケットかなぁ？と思っているので冒頭に自己紹介しています（笑）
===
私がどんな事業戦略を採用しているかについては、何枚かチャートを用意しているのですが・・・
例えばこの図は基本的な事業構造を説明するためのものです
トーク内容は、
「私は人口20万人以下の中小都市を専門にして、なかでも入居率の低い物件ばかりを購入して再生しています」
「平成初期以降のRCや鉄骨造のもので、利回りは最低20％確保出来るように買っています」
「最初は商工中金さんや政策公庫さんのような政府系金融機関でファイナンスしていただきました」
「実績が出来てくるにつれて地方銀行さんや信用金庫さんからもご融資頂けるようになりました」
「物件を購入すると基本的にそこに住み込み、内装を自分で工事しながら再生します」
「物件に住むと問題点がすぐに把握できるので有用です」
「概ね半年で満室化したら次の物件を手がけます」
「これらの一連のサイクルを回すのが私の事業です」
という風に説明すると、すぐに私のスタイルをご理解いただけます。
（このチャートは説明が長いですが、他のチャートの説明はもっと簡潔です）
===
またエリア展開についての考え方については、以下のチャートを使って・・・
「平成築のRCや鉄骨造で最低20%なんて、地元福岡県にゴロゴロしているわけはないので超広域で探していました」
「でも需給調査をした上で、供給過多や賃料下落が激しいエリアには参入しないようにしています」
などと説明します。
そうしたらだいたい、
「ええ、最近私のところに持ち込まれる案件は5％とか良くても8％ぐらいの物件ばかりなので20％なんて見たことありません・・・(^_^;」
などと担当さんがスイングしてくれるので、話が弾みます(^_^)
===
対面用資料は原則的に
「1ページにつき1メッセージ」
という作り方をしています。
たとえば、こういうページは・・・
「こんなに陳腐な和室を洋室に改装しても、エアコン込みで11万しかかかりません。自分でやっているからです」
ということだけ説明します。ごちゃごちゃ説明しなくても画像が雄弁に説明してくれます。
===
所有物件の資料もいちおう右下にスペックはチョロチョロ書いていますが画像がメインで・・・
実際に説明するのは基本的に
「ガラガラだったのを満室にしました」
ということだけです。
===
あと大事なのは先方がツッコんでくるだろうことを事前に予想しておいて、それに応酬する資料を予め作っておくことです。
銀行の担当者さんを浜ちゃんだと思えばいいのです（笑）
例えばダイワハウスで新築を建てていく戦略の方だったら・・・
浜ちゃんは、「他にもダイワで建てる人なんてようけおるやろ。ダイワが近所に競合物件をボコボコ建てたらどないすんねん！」とツッコんでくるかもしれません。
そういう時のために、例えばですが・・・
「私はメーカーまかせにせず、自分で客付け営業をして回ります」
とか
「アパートのホームページを作って、ネット集客します」
といった風に切り返すとそれ以上意地の悪い質問はして来なくなります（笑）
そういう切り返しの1枚を予め作っておくと強いですよね。
===
まとめると・・・・
・離れていても読める大きな文字で
・自分のやり方の中で競争相手と比べて優位に立っていると思うことを
・1ページ1メッセージの簡潔なチャートで
・画像を多用して直感的に理解できるカタチで
・浜ちゃんのツッコミにも耐えられるほど網羅的な
資料を作っているわけです。
===
こういうやり方をするようになったのはサラリーマン時代の経験からです。
会社に所属していたころは一定の事業責任を負う立場だったので、役員や経営者本人に直接プレゼンをする機会が多かったんです。
こういう方々にワープロの細かい文字で打ったレジュメを渡した瞬間、もうこちらの話は聞いてくれません(^_^;
レジュメを読み込むことに集中して、説明している私の話など聞く耳を持っていません。
そう、対面しながら説明する場では資料を勝手に読み込まれたらコントロール不能になるので、「1ページにつき1メッセージ」の紙芝居形式であればきちんと話を聞いて頂くことが出来るのです。
こういう形式で資料を作ると枚数はかなりかさんでしまいますが、逆にプレゼンするときのペース配分がわかりやすくなります。
紙芝居資料は、多少脱線しても「1ページ1分」のペースになります。
先日のセミナーで私の持ち時間は210分でした。
休憩に20分使ったので実質190分だったのですが、プレゼン資料は195枚使いました。ちょうど1ページ1分のペースですね。
ちなみに銀行の初訪問時にはだいたい30分ほどしか時間を頂けないので、紙芝居資料は15枚～20枚程度に抑えたほうが無難ですよ。
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特に冒頭ぺんたさんの経歴概略で
ぺんたさんとは先輩後輩（私が後輩）なのだと知りました。
実は私も中州産業大学（中産大）に1897年に入学しています。
その後、東京のバカだ大学大学院へ進学しました。
そして奇遇ですが、紆余曲折を経て私もアパッチ野球軍に
入社しています。
当時、上半身はだかで勤務していたことを懐かしく思い出します。
そういえば・・・・
ハダカ部屋のはだかさんも、ひょっとするとアパッチの
元社員だったかもしれませんね。
個性的な人が多い会社でした。
コメントありがとうございます。
中産大はシャレで書いたので私自身は別の大学出身なのですが、家内がOG、長男が現在在籍しております。
アパッチ野球軍にいらっしゃいましたか。
非常に個性的な人が多いというのは全く異論ございません。ある意味動物園のような会社だったかもしれません（笑）