安定して稼ぎ続けるフリーランスの失敗しない「ギャラ交渉術」

すぐにお金の話をしない

値段交渉をはじめるときは、「お金にうるさそう」と思われないように注意してください。たとえば、打ち合わせの最初に、「ところでギャランティなんですが……」とお金の話からはじめたら、「この人はお金にうるさそう」と思われてしまいます。

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また、交渉過程で見積り書の内訳を細かくして、何度も値段交渉することになれば、お客様はうんざりします。他にも、事前に前提を共有せず、いきなり「作業量が増えてきたから、報酬を1.5倍にしてほしい」と言い出すような人と、多くのお客様は仕事をしたくないでしょう。

ある程度、打ち合わせの内容が固まるまで、お金の話はしないことです。自分の儲けよりも、プロジェクトを成功させることや、プロジェクトを理解しようとする人にお客様も依頼したくなるものです。

打ち合わせが順調に進んでいくと、「一緒に仕事がしたい！」とお互いに気持ちが盛り上がってきます。そのときにはじめて、希望する報酬額を伝えてください。

このときに伝える金額は、少し「高め」に設定することがポイントです。 金額を高めにする理由は、交渉しながら下げることができるからです。

「最初はとりあえず安く引き受けておいて、あとからどんどん値上げすればいいや」というフリーランスの人の話を聞いたことがあります。

とくに、フリーランスになったばかりの頃は、「とにかく仕事がほしい！」と安請け合いしてしまいがちです。けれども、安い報酬から値上げしようとするのは、失敗のもとです。

最初に安く引き受けると、それがお客様のなかで当たり前になって、「相場」として固定されてしまいます。この状態を「価格のアンカリング効果」と呼びますが、その状態で値上げすると、「なんで高くしたの！？ 」とお客様が嫌悪感を示すのです。しかも、低い金額を先に伝えたら、「値段を上げてください！」とはいいにくくなります。

「まずは安く……」ではなく、最初から双方にとって満足のいくラインで契約をすることが重要です。