大塚家具のビジネスモデル大崩壊で、銀行が備え始めた「Xデー」

10ヵ月連続で前年割れ

大塚家具の業績悪化が底なし沼の様相を呈している。先月27日には創業の地である春日部ショールームを閉鎖した。3年前、世間の耳目を集めた激しい親子げんかの末、経営権を奪取した大塚久美子社長だが、直後からビジネスモデルは崩壊を始め、いまや土俵際まで追い詰められている。

大塚家具を悩ますのは何と言っても顧客離れだ。ある平日に東京・有明の旗艦店をのぞいたところ、広々とした店内に客の姿はほとんどなく、静まりかえった中、店員ばかりが目に付いた。先日公表された5月の月次売上高は前年に比べ10％のマイナス。これで前年割れは10ヵ月連続、しかも2桁台のマイナスが珍しくない。

先月発表された今年度第1四半期（1～3月）は、営業赤字14億円と大幅減収ペースにコスト削減が追い付いていない状況。すでに通期で2期連続の大幅赤字が続くが、このままだと51億円もの営業赤字を計上した前期と同程度の赤字決算になる恐れもある。

関係者によれば、「久美子氏はとにかく前任者の否定から入る」という。創業者で実父の大塚勝久氏が築いた大塚家具はもともと都心に大型店を構えて広域から集客し、会員制による懇切丁寧な接客で客単価を引き上げる戦略をとっていた。しかし、それにはまず新聞の折り込みチラシなど広告宣伝費を大量に投下する必要がある。久美子氏はそれが気に入らなかったらしい。

勝久氏を追放後、久美子氏は広告宣伝費を削り、かわりに会員制を取りやめて、低中価格帯の品揃えが豊富なニトリやイケアのように誰でも入りやすい店づくりを指向した。しかし、それが当たったのはお家騒動直後の「お詫びセール」だけで、後が続かなかった。

確かに業績好調な同業者を見習うことに一定の合理性はある。しかし、舵の切り方があまりに急でちぐはぐだったのだろう。新たなビジネスモデルを確立する前に元のビジネスモデルが瓦解してしまった。

凄まじいキャッシュの流出

これを数字で検証すれば、次のようになる。

勝久氏追放前の2014年12月期、大塚家具は販管費全体の12・4％にあたる38億3300万円の広告宣伝費を投じていた。これを17年12月期には半分の19億5300万円まで削っている。販管費に占める割合も7･5％まで落とした。しかし一方で売上総利益は305億円から209億円へと100億円近くも萎んでしまったのである。

これでビジネスが成り立つわけはない。中古家具事業や法人営業強化といった増収策も焼け石に水だ。

大塚家具は無借金の優良財務で知られた会社だった。確かにこれだけ赤字続きでも自己資本比率は64％（18年3月末）と高い。金融機関との間でコミットメントライン（融資枠）を設定しているが、借り入れもまだない。しかし、そんな外見とは裏腹に資金繰りは日に日に細っている。

かつて100億円以上あった現預金は18年3月末の時点で10億2600万円まで減ってしまった。この間、埼玉県春日部市で取得していた物流施設用地を約24億円で売却し、昨年11月には業務提携先で貸し会議室事業を行うティーケーピーに自己株を10億5100万円で譲渡、さらに三井不動産や三越伊勢丹ホールディングスといった持ち合い株を大量に売却したが、本業のキャッシュ流出は凄まじく、現預金は見る間に減少した。