2018/04/14
【交渉力を身につけるために必要な準備を、事例から考える】
人と組織を強くする交渉力〔第3版〕 (あらゆる紛争をWin-Winで解決する協調的交渉術)
Contents [hide]
【交渉には準備が必要】
色々な場面で交渉は起こります。
交渉とは、合意に到達することを目指して、相手と話し合ったり、掛け合ったりすることです。
交渉の中では、出来るだけお互いに、Ｗｉｎ－Ｗｉｎの関係になりたいものです。
しかし交渉されると、自分の意見を主張できず、残念ながら簡単に相手の言いなりになってしまう場合も多く、交渉は苦手！交渉は大っ嫌い！という方が、本当に多いです。
しかし、交渉は苦手、交渉は嫌という方のほとんどは、交渉の準備が出来ていないのも事実です。
しっかり準備をして交渉に臨むと、また違った結果になったりもします。
そこで今回は、交渉力を身につけるために、必要な交渉の準備を考えていきます。
【二者択一の交渉に乗っからない】
交渉のほとんどは、ＹｅｓかＮｏを求められる、二者択一の場合が多いです。
特にビジネスにおいての交渉は、ほとんどが「安うしてや」「もっとまけて～な」など、お金のことで行われます。
つまりビジネスでの交渉は、安くするか、安くしないか、の二者択一の交渉がほとんどだということです。
交渉の中で一番重要だと考えられるのが、この二者択一の交渉に乗っからないようにすることです。
二者択一の交渉に入ってしまうと、「相手を怒らせたくない」「相手に逃げられたくない」という心理が働くようになります。
ここをうまく切り抜けるための準備が、交渉力を身につけるには重要なポイントとなります。
【交渉を事例から考える】
ある事例から考えてみましょう。
いつも当社の商品を買っていただいている大切なお得意様が、今回も当社の商品の購入を検討されています。
店長にも相談し、そのお得意様の要望に合わせた商品を、１０万円でご用意しました。
地域の競合店は１２万円で売っている商品です。
お得意様もきっと喜んでくれるはず、そう思ってお得意様をお迎えしました。
そうすると・・
「ちょっとあなた、いつもここで買ってんだから、今回はこの１０万円を９万円にまけなさいよ。１万円くらいいいでしょ！」
と言われてしまいました。
さて、どうします？
【二者択一の交渉に乗っかってしまった・・】
この交渉で自分に働くのが、「この大切なお得意様を怒らせたくない」「このお得意様に逃げられたくない」という心理です。
この心理が働くと、「安くできません」とは言えなくなってしまいます。
そして色々と考えてしまいます。
（店長から１２万円を１０万円にするのは了解をもらっている・・、それを更に１万円安くすることを店長は認めるか・・、そうだ５千円くらい安くするのは店長も認めるかもしれない・・）
そして二者択一の交渉に乗っかって、答えてしまいました。
「あと１万円安くするのは厳しいのですが、５千円なら何とか頑張ってみますが・・」
そうするとお得意様は、すこしお怒りになられて、言いました。
「いつも買ってるじゃない。あと1万円まけてよ！」
お得意様には感情が入ってしまい、もう後戻りが出来なくなりました。
「かしこまりました。あと１万円お安く出来るように、店長とも相談をいたします。」
あなたはそう答えるしかなくなりました。
人に強くなる「交渉力」: 「自信と勇気」を生むコミュニケーション術 (知的生きかた文庫)
【交渉に必要な準備】
ではどのようにすれば、どのような準備をすれば良いのでしょうか。
そこを考えていきます。
【説明できるビジョンを明確に持っておく】
まずは、１０万円という商品の価値を、お得意様にご説明するということが大切です。
つまりその商品を買っていただいて、お客様にどのようになっていただきたいのか、しっかりと説明できるビジョンを明確に考えておきます。
今回の事例では、
「お得意様のライフスタイルやお好みに合わせて考えますと、この商品が最適でございます。」
「この商品をお得意様にお使いいただき、お得意様にはもっと幸せな日常を楽しんでいただきたいと考えております。」
「そしてこの商品は、他のお店では１２万円で売っていますが、今回は特別に１０万円でご用意させていただきました。」
というような、この１０万円という商品をご提供させていただき、お得意様にどうなっていただきたいのかなどを、説明するための準備です。
ただし、ここまでの準備は、おそらくほとんどの方は出来ていますよね。
【譲れないラインを決めておく】
重要なのは、ここからです。
いくらお得意様でも、これ以上は譲れないというラインを設定しておくことです。
このラインを設定しておらず、二者択一の交渉に乗っかってしまう方が多いです。
今回の事例では、
「この商品で１０万円まで頑張ったのですが、大切なお得意様ではありますが、今回に関しては非常に残念です。これ以上、頑張ることが出来ません。」
というような、譲れないラインです。
精一杯頑張って、そして誠意を持って１０万円でのご提供なので、これ以上安くする必要はありません。
【譲れないラインを説明されたお得様の心理】
この譲れないラインをご説明したときに、お得様に生まれてくる心理は、次のような不安です。
「私が無理を言っているのかしら？」
「これ以上無理を言うと、逆に私が嫌われるかも知れない。」
「この商品を変えなくなるかも知れない。」
元々お得様は、立場的に圧倒的に有利な立場です。
しかしこの不安な心理を引き出すことで、ある程度対等な立場で交渉できるようになります。
【代替案を持っておく】
それでもお得意様は、今回はやはり９万円という金額のラインは譲れないとなり、「これ以上は譲れません。はい、さよなら。」で終わってしまったら、けんか別れになってしまいます。
そのために、しっかりと代替案を準備しておきます。
今回の事例では、
「先ほどの１０万円の商品よりは、使い勝手は少し悪くはなるのですが、こちらの商品でしたら９万円でご提供が可能です。」
というような、安くしてというお得意様の要望に合わせた、新たなご提案です。
【代替案が新たな価値を生み出す】
そうするとお得意様は、
「そう、９万円だったらこうなるのね。逆に１２万円になると、もっと使い勝手は良くなるのかしら。」
このように新たな提案をしていくことで、お得意様と一緒に考えていくことが出来ます。
お得意様と一緒に考えていくと、お得意様に合わせた新しい価値を生み出すことにもつながります。
代替案は、新たな価値を生み出すのです。
そして交渉から、協力に発展しました。
スティーブ・ジョブズ神の交渉力―この「やり口」には逆らえない! (リュウ・ブックスアステ新書 48)
【交渉に必要な３つの準備】
・説明できるビジョンを明確に持つ
・これ以上譲れないラインを持つ
・要望に合わせた代替案を持つ
この３つを交渉前に準備しておけば、大体の交渉を乗り切ることが出来ます。
そしてこの準備をした交渉を繰り返すことで、交渉力を身につけることが出来ます。
是非、お試しください。
それでも無理難題を言ってくる相手であれば、いくらお得意様であっても、今後のお付き合いは考えたほうが良さそうです。
