事務用品メーカーの営業部で新規開拓を担当しているAさん（27歳）はまじめな性格。初めて訪問する会社のことはきっちり予習してから訪問するので、その会社の経営理念から資本金の額まで、細かく頭に入っています。
それなのに帰社してから報告を聞くと、「名刺交換の仕方がまずかったのではないか」「お茶を先に飲んでしまったような……」など、口から出るのは自分のミスばかり。一方で応対した担当者の印象を聞くと、不思議なことにまったく覚えていません。
「初対面」に潜む落とし穴
かたや同じ部署のBさん（28歳）は、口下手で内気な性格。一見すると営業マン向きでないように見えますが、報告を聞くと、相手のことは仕事に関することはもちろん、ネクタイの色から好きな野球チームに至るまで詳細に覚えています。提案力ではAさんに劣るものの、営業成績はBさんのほうが圧倒的に上回っていました。
2人の差はいったいどこにあるのでしょうか。それは初対面でのコミュニケーションの取り方にあります。
ビジネスの場において、初対面のときに大切なことは何でしょうか。それは、相手にもう1回会いたいと思ってもらうことです。初めて会って商談が成立することは、まずありません。会う回数を重ね、信頼関係が構築されてはじめてビジネスにつながるのです。ところがAさんのように、初対面での接し方を間違ってしまったがために、次がない残念な人は少なくありません。
初対面での会話がうまくいかないパターンは、大きく分けると2つあります。1つは、自分が一方的に話してしまい、相手から距離を置かれてしまうパターン。もう1つは、会話が続かず、ぎこちない雰囲気のまま終わってしまうパターン。一見するとまったく異なるように見える2つの失敗パターンですが、実は共通点があります。それは、自分のことを話すことに意識が向いてしまっていることです。
