「ココが聞きたい」名古屋製酪社長・日比治雄氏　「スジャータ」拡販策は

「時間をかけてじっくりと市場開拓する」と日比社長

　めいらくグループのコーヒー用クリーム「スジャータ」が来年３月、誕生から３５周年を迎える。市場の移り変わりや商品の入れ替えが激しいなか、「コーヒーのお供」として長い間、名古屋をはじめ全国で親しまれている。グループの中核会社、名古屋製酪の日比治雄社長にロングセラーの秘訣、今後の成長戦略を聞いた。
　―「スジャータ」の歩みを振り返ると。
　「開発当時、家庭では粉末クリームが主流だった。めいらくはもともと、ホテルやレストラン、喫茶店向けに業務用の乳製品を販売していたが、プロの味を家庭にも届けようとポーションカップの『スジャータ』をつくった。しかし、腐敗が早い乳製品の製造は、菌との闘い。時を同じくして海外から無菌充てんの機械が手に入り、発売にこぎつけた。全国に物流網を整備し、製造直販システムを構築しているため、自社工場で製造した商品を、自社の冷蔵・冷凍車でお客様に安全に提供している」
　―営業網も整備した。　「発売の２年後、『スジャータ』が新幹線の車内で取り扱われるようになったのを機に、停車する各駅に営業所を開設したことで成長に勢いがついた。全国７０カ所に一気に営業所ができ、他地域進出のきっかけにもなった」
　―市場シェア（占有率）は。
　「現在、コーヒー用クリームでは名古屋で７０％、全国で２５％くらい。１日に、最大で１千万個、今年度に入ってからは平均７００万個の『スジャータ』を製造している。低脂肪や豆乳など、種類はいろいろ。カップの絵柄もサッカーのワールドカップに合わせて期間限定で国旗シリーズを出すなど工夫を凝らしている。ただ、売り上げ構成比ではめいらくグループ全体の１割程度となっている」
　―今後の戦略をどう描く。
　「『スジャータ』の売り上げは２００９年度で前年度比１・６％増えたが、市場としては人口減少などを背景に伸び悩んでいる。今後は、食文化の違いはあるが、中国を中心に乳製品の海外市場を開拓する方針だ」
　「中国には３カ所に拠点を置き、今年から２人を派遣し本格的に営業を始めた。近く、駐在員の増員も予定している。５年前に独資で建てた工場は、将来的に、飲料で週８００万本製造できる体制にし、主力工場である千葉工場と同じくらいの規模に仕上げたい。そのほか、ベトナム・ハノイの大学と提携し、飲料原料となる野菜の栽培研究を進めている。多面的に調査を続け、じっくりと市場開拓していきたい」