目次 SFAとは 失敗しないSFA導入のポイント 押さえておきたいSFA基本機能 営業活動を効率化できるSFAツール10選＋α まとめ

 

SFA（営業支援ツール）とは

SFAとは、営業活動を効率化するためのシステムのことです。

営業のプロセスや進捗状況を管理し、営業活動の効率化して受注率を高めることを目的としています。

SFAを通じて情報共有や分析を行うことで、営業活動のプロセスが可視化します。

これまで営業マン個人に担われていた業務を、組織単位でコントロールできるようになるのです。

 

営業活動のプロセスを可視化し営業活動をコントロールすることで、どんな利点があるのでしょうか？

 

まず、これまで「契約数」など社内で定められた数字でしか営業担当者を評価出来なかったのが、

商談内容や進捗などプロセス段階から管理・指導できるようになります。

 

また受注件数や営業プロセス、架電件数などのあらゆるアクションが数値管理できるので

KGI、KPIの設定やPDCAサイクルの利用が容易になるのも利点です。

失敗しないSFA導入のポイント

課題を明確にする

　せっかくシステムを導入するのだからとあれもこれも出来る多機能なシステムを導入しても、結局定着しない、使い切れないということになっては意味がありません。様々な解決したいことはあるでしょうが、解決したい課題を明確にしましょう。

 

特にシステム検討で大切なのは、「誰の」「どんな課題を」「どのような方法で」解決したいのかという3段階が大切です。SFAは営業支援ツールを名乗っていることもあり営業向けのシステムではありますが、視点によって必要な機能が大きく変わります。

 

考え方１：営業マンの業務を効率化・時間短縮したい

考え方２：営業マンの業務を正確に報告させ、分析できるようにしたい

 

上記2点のうち、1点目であればスムーズな入力やスマートフォンを使って片手間で操作できる仕組みなどが必要となります。一方2点目は詳細な報告が要求されるため、入力項目の多さ、多様さに注目が集まるでしょう。このように解決したい課題を明確にすることは、システム導入で欠かせない視点です。

 

解決したい課題に必要な機能を把握する

課題を明確にする工程で、「誰の」「どんな課題を」解決したいのかを考えました。次に、その課題を「どのような方法で」解決するのかを考えていきましょう。

 

様々なシステムを見ていれば、同じ課題に対しても実に様々な方法を提案してくれます。その機能が自社にとって適切などうか判断するポイントを設ける必要があるでしょう。その機能をどんな場面で活用するのかを考えるとスムーズです。実際に使う現場にいるスタッフや、スタッフが持っているスキルがどう活かせるのかを考えてみれば、「高性能だけど使いこなせないかも」「スタッフの中で使える人と使えない人が生まれてしまいそう」など現実的な問題が明るみに出ます。

 

絶対に必要な機能とあれば嬉しい機能を分ける

欲しい機能が明確になったら、次は必要な機能と「あれば嬉しい」機能をを分類していきましょう。欲しい機能をすべて搭載しているシステムを導入しようとすると、自社の抱えられる負担以上の利用料が必要になってしまったり、機能を使い切れないケースが生まれます。あれば嬉しい機能は、「あれば嬉しいけど、無くても当面問題ない機能」として扱い、必要なければ要望から除外していきます。

 

あれば嬉しい機能がどうしても諦めきれない！ということであれば、その機能が「オプションとしていずれ追加できる機能」であるかどうかを確認してみましょう。

 

該当するSFAをトライアル、または問い合わせをして実際に使ってみる

導入を検討するにあたり、「トライアル（無料お試し）」が使えるかどうか必ず確認しましょう。トライアルを使うことで初めて入力の手間が明るみになったり、もっと他に必要な機能を思いつくかもしれません。

 

「課題を解決できそう」かつ「現場が使えそう」なSFAを選ぶ

トライアルを試したあとは、実際に課題が解決できるかどうかに加えて「現場が使っていけるか」で判断しましょう。システム導入後の解約で最も多い理由が「社内に浸透しなかった」という点です。導入の時点で、スタッフに使いこなせるかどうかはしっかりチェックしましょう。同様に、不明点があったときに利用できる分かりやすいマニュアルや電話問合せなど、サポート体制を確認することも欠かせません。

 

検討状況は社内で共通すること

最も重要なのは、これら5点を社内で共有することです。経営者、営業、事務、経理など業務役割が違うとSFAに求める機能も異なります。この点をしっかり共有して検討しなければ、導入後に十分な活用ができない事態に繋がります。

 

また、必須機能と複合機能（あれば嬉しいけど無くても構わない機能）を分ける必要があります。パッケージのシステムである以上、欲しい機能が全てできるシステムと出会えるのは稀です。解決課題に優先順位を設けて検討しましょう。

 

押さえておきたいSFAの基本機能

機能名	機能の紹介
顧客情報	営業担当者ごとの売上や取引先の情報を管理する機能
案件の進捗管理	商談状況や見積提出案件など、案件ごとの進捗状況を確認する機能
ToDo管理／アラート管理	ToDo（やることリスト）を作成し、アラート通知する機能
カレンダー機能	案件ごとのToDoリストなどをカレンダーから確認できる機能
見積書作成	見積書の作成、提出記録ができる機能
請求書発行機能	請求書の発行、発行記録ができる機能
日報管理機能	日報の作成、提出された日報の確認ができる機能
分析機能	入力された情報をもとに、月別・地域別売上など分析ができる機能

 

営業活動を効率化できるSFAツール10選＋α

1.Senses

Senses（センシーズ）は、「組織ナレッジ活用型」と名乗っていることもありただ営業活動を記録するだけでなく、AIを通じて情報を発展的に活用することができるSFAです。

例えば登録された取引先情報の中から「すぐ成果に結びつきそうな取引先」をシステムが教えてくれたり、過去に商談で扱ってきた提案書のうち、今回の商談で効果的なものを提示してくれます。

 

これまで営業マンが個人のノウハウのみで行ってきたことが、Sensesを通じて分析・共有されるので会社全体の営業スキル向上にもつながりそうです。情報を蓄積して活用したい、営業活動の属人化を防ぎたい企業におすすめです。

 

徹底して効率化された機能にも注目すべきです。例えば取引先業者の情報をネット上から自動取得して情報検索の手間を減らしたり、G SuiteやOffice365などのグループウェアと連動することでGmailやGoogleカレンダーを活用することが可能です。

案件管理もカード形式で直感的に把握することができるので、新しいシステム導入によって発生する「使い方がわからない」という事態には対策があると考えて良いでしょう。過去にSFAを導入して浸透せずに廃止してしまった企業も再検討の余地がありそうです。
 

価格

・初期費用：100,000円～
・月額費用：1ユーザー5,000円〜
・カスタマイズ費用：要見積もり
・フリートライアル：あり

　https://product-senses.mazrica.com/

2.Sales Cloud

https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/

特徴

・同社のマーケティングオートメーションツールとの連携可能
・コンポーネントを組み合わせることでカスタマイズが可能
・社内SNS機能で社内のコミュニケーションを活性化

価格

・初期費用：情報なし
・月額費用：1ユーザー9,000円〜
・カスタマイズ費用：要見積もり
・フリートライアル：あり

ワンポイント

細かいカスタマイズの必要性がある企業向け。

 

3.eセールスマネージャー

https://www.e-sales.jp/

特徴

・活用支援専任チームが定着をしっかりサポート
・クラウド、オンプレミスを選べる

価格

・初期費用：情報なし
・月額費用：1ユーザー6,000円〜
・カスタマイズ費用：バリューオフやオプションあり
・フリートライアル：なし

ワンポイント

営業プロセスを見直したい企業

 

4.アイピア

https://www.aippearnet.com/

特徴

・経営分析機能がついている

・シンプルで使いやすいインターフェース

・請求・入金管理まで一元管理ができる

価格

・初期費用：￥120,000
・月額費用：6,000円〜
・カスタマイズ費用：要見積もり
・フリートライアル：あり

ワンポイント

さらに成長を考えている中小企業向け。

5.GRIDY SFA

https://knowledgesuite.jp/

特徴

・独自グループウェアがついている
・ユーザー数は無制限
・名刺管理CRMも付いている

価格

・初期費用：なし
・月額費用：50,000円〜
・カスタマイズ費用：メールサーバー・セキュリティ強化・システムデータ連携の他、各種オプションあり
・フリートライアル：あり

ワンポイント

営業人員が多く、コストを抑えたい企業

 

6.InfAjast ES3.2

http://www.aspcom.co.jp/jp/products/infajast-es3/

特徴

・グループウェアを基盤としSFAを機能ごとに買い足しできる
・クラウドとオンプレミスを選択できる

価格

・クラウド版の価格は非公開
・フリートライアル：なし

ワンポイント

SFAをオンプレで導入したい企業

 

7.LaXiTera

http://laxitera.nhs.co.jp/index.html

特徴

・必要な機能に絞り込んだシンプルな構成
・クラウド、オンプレミスを選べる
・スマートデバイス対応価格

価格

・月額費用：非公開
・フリートライアル：あり

ワンポイント

マーケティングオートメーションやCRMと連携して一気通貫で管理したい企業

 

8.HubSpot Sales

https://www.hubspot.jp/

特徴

・同社のCRMと連携が可能
・Eメールの送信やトラッキングが可能
・Googleカレンダー、Office 365と連携して予定調整が可能

価格

・初期費用：情報なし
・月額費用：￥0〜
・カスタマイズ費用：情報なし
・フリートライアル：あり

ワンポイント

マーケティングオートメーションやCRMと連携して一気通貫で管理したい企業

 

9.SkyDesk CRM

https://www.skydesk.jp/ja/products/crm/

特徴

・WEBフォーム連携機能で取り込み可能
・同社の名刺管理ツールと連携可能
・カスタムレポート作成機能

価格

・初期費用：情報なし
・月額費用：1ユーザー1,520円〜
・カスタマイズ費用：情報なし
・フリートライアル：なし

ワンポイント

SFA以外にも業務のシステム化をしたい企業

 

10.WaWaFrontier

http://www.wawaoffice.jp/product/sfa/

特徴

・同社のグループウェアと連携可能
・スケジュールから日報の入力が可能
・項目やビューを自由に設定可能

価格

・初期費用：なし
・月額費用：1ユーザー1,000円〜
・カスタマイズ費用：要見積もり
・フリートライアル：あり

ワンポイント

日報とSFAを併用して営業管理をしたい企業

 

＋α

今回ご紹介した以外にも多くのSFAがございます。

一覧で比較できる表もご覧いただけますので、気になる方は下記の画像からお進みください。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

SFAといっても多くの種類があり、特徴も様々あります。

業種や会社の状況や課題によって必要な機能が変わってきますが、

どんなに高性能のシステムだったとしても使いこなせなければ意味がありません。

無料デモがあるシステムは一度体験してみて、実際に業務にあっているかを

確かめることをオススメします。