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なぜあの商品は売れた？ 行列研究所が謎に迫る

水曜インタビュー劇場（分析公演）：紙のカタログ通販市場は苦戦しているのに、なぜ「ラナン」は好調なのか (1/5)

» 2018年01月17日 08時00分 公開
[土肥義則，ITmedia]

　EC市場が拡大しているなかで、紙のカタログ通販がちょっと面白いことになっている。業界大手のニッセンや千趣会が苦戦する一方で、埼玉県上尾市に本社を構えるベルーナが好調なのだ。

　「えっ、本当に？　いまさら紙のカタログって、信じられない」と思われたかもしれないが、伸びに伸びているのだ。2017年3月期の売上高をみると、前期比10.9％増の1460億円。18年3月期も同9.6％増の1600億円を見込んでいる（通販事業でEC比率は2割ほど）。

　ベルーナが発行するカタログの部数は約3600万部（前期比5％増）。紙離れに悩んでいる出版関係者からは「うらやましい」といった声が聞こえてきそうだが、いまも発行部数が増えているのだ。直近3年間で最も成長しているのは、12年4月に創刊した「ラナン」。初年度の売り上げは8億円だったが、その後は22億円、32億円、43億円、62億円と右肩上がりで伸ばしているのだ。

紙のカタログ通販市場が苦戦しているなかで、ベルーナは好調

　ラナンのメインターゲットは30～40代の女性。この層をターゲットにしたモノやサービスは溢れているのに、なぜ売り上げを伸ばし続けているのか。ひょっとしたら、カタログの見せ方を工夫して、女性の心をガッチリつかんでいるのかもしれない。そこで、ラナンでカタログ編集などを担当している栗生澤由紀さんに、ファッションを魅力的に見せる編集術を聞いてきた。聞き手は、ITmedia ビジネスオンラインの土肥義則。

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<div style="clear:both;margin:15px 0 0 0;padding:10px;">世の中には「？」が溢れている。なぜ売れているのか、なぜ話題になっているのか、なぜ行列ができているのか――。こうした疑問を解くために、編集部の土肥義則がキーマンに直接アタック！　難しい話はやわらかく、やわらかい話は真面目に、対談形式で紹介する。<div style="background:#eee;padding:5px 10px;font-size:small;margin:5px 0px 0px 0px;">※こちらのページには2015年7月以降の記事を掲載しております。<br>それより前に掲載された記事にをご覧になりたい方は「 <a href="http://bizmakoto.jp/makoto/series/1822/" style="color:#369;">2015年6月以前の記事一覧</a> 」をご覧ください。</div></div>

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