宣伝なし訪問営業なし…「ノルマなんてとんでもない！」で１９年連続黒字のさくら住宅が愛されるワケ

横浜市栄区の桂台地区は約４千世帯が暮らす戸建て住宅地だが、５軒に１軒は「さくら住宅」（１９９７年創業、社員数５０人）が家のリフォームを手掛けたものだ。さらに、顧客には工事が終わると株主になり、さくら住宅を支える人も少なくない（前編記事参照）。

同社が地域で選ばれ続けるのは、他の業者なら応じない些細な依頼にも応えてくれるから。「洗面台の鏡を交換してほしい」「コンロの火がつかない」「電球を交換して」…。小さな依頼にも手間を惜しまず迅速に対応する。これがさくら住宅の基本姿勢だ。

では、どうやって利益を出しているのか？

２０１６年度、さくら住宅が実施した３万円以下の小規模工事（障子の張り替え、電気の修理等）は全体の４７％。現場の職人に賃金を払えば利益が吹っ飛ぶ赤字仕事が半分だ。ところが、売上額で見ると小規模工事の割合はわずか２．２％。残り約９８％の売上げは、外壁塗装や耐震補強工事、全面リフォームなどの大規模工事によるものだ。創業第一期こそ赤字だったものの、以後、毎年黒字を継続している。

日ごろから赤字仕事も引き受けてくれたからこそ、顧客は大規模なリフォームをさくら住宅に依頼する。この好循環が利益を生む原動力になっているのだが、二宮生憲（たかのり）社長はこれを経営戦略として狙ってやったわけではない。彼の心底にあるのはただひとつ、「困っている人がいるのに放っておけるか」との純粋な思いだった。…