「名選手、名監督にあらず」と言いますが、ウイングアーク１ｓｔの久我 温紀さん（営業・ソリューション本部 副本部長）は例外です。新人の頃からトップセールスの道を走り続け、マネージャーになると自部門の成績を常に向上させてきました。成功の秘密は、データの活用にあります。予算や実績だけでなく個々人の成績や進捗をことごとくオープンにするとともに、久我さんが培ってきた、勘に頼らない合理的な営業のノウハウを伝授。それによってメンバーの考え方や行動を変革したのです。
お話をお伺いしたDataLover：久我 温紀（クガ アツキ）
ウイングアーク１ｓｔ株式会社 営業・ソリューション本部 副本部長
2004年新卒入社。
法人向けソフトウェアの営業に従事し、新人賞、最年少トップセールス、4期連続トップセールス。その後、営業企画部門リーダー、事業推進責任者を担当。東日本営業統括部長を経て2017年9月より現職（営業・ソリューション本部 副本部長）営業改革に取り組み予算未達成部門の全てを達成部門へと導く。インサイドセールス導入、ワークスタイル変革、組織ステートメント設計など幅広い分野で活躍。
情報を可視化したらメンバーが自ら動く組織に
2010年以降、会社全体の売上は伸び続けていたものの、東日本地域の営業部門の多くが、高い目標を達成できない状況が続いていました。しかし、その中で久我さんが率いる部は2014年に独自の可視化システムを導入し、2015年以降は目標を連続達成してきました。そして、複数に分かれていた営業部門が徐々に統合され東日本営業統括部となり、久我さんが部長に就任。現在は60名超の人員で会社全体の約7割の売上予算を背負っています。
久我さんの部門で導入した可視化システムの名称は「MAPPA（マッパ）」。
イタリア語で「地図」を表す単語ですが、目標達成までの道のりを示したものという意味と「営業プロセスを“真っ裸”にする」という意味が込められています。一般的には「ダッシュボード」と呼ばれるもので、部門全体、そして各個人の予算に対する実績や営業活動の状況（訪問件数や受注見込の案件数や金額など）がリアルタイムに、分かりやすいグラフで表示されます。
注目すべきは、このダッシュボードが管理職だけでなくメンバー全員に公開されているということ。情報の透明性を高めた結果、営業メンバーひとりひとりの自律性が高まったと、久我さんは振り返ります。
「例えば『部門としての今期の目標に、あと少し足りない』というとき、以前は『少し足りないから、何とかならないか』という話をマネージャーからしなければ、メンバーは動かなかったんです。でも、各自がリアルタイムに部門の状況を把握できるようになって、『あれくらいなら自分の持っている案件でなんとかなりそうだ』と、何も言わなくても自分から動いてくれるようになりました。データを可視化したことで、それが個々人にとっての道標になって、共通の目標に向かっていけるようになったのです」
リーダーが細かな指示を出してメンバーを動かす「コマンドマネジメント型」の組織と、メンバーが自らの判断で動き、リーダーはそれをサポートする「セルフマネジメント型」の組織では、短期的には同じ成果が出せたとしても、後者の方が圧倒的に価値が高いと久我さんは考えています。現場が指示を待たずにスピーディに動くので効率がよく、個々人の持っている発想が生かされ、組織の活性化と個々人のモチベーションも高まるからです。
なぜExcel管理ではうまくいかなかったのか
「MAPPA」の導入以前も、データの共有をしていなかったわけではありません。
2006年にはSFA（営業支援システム）を導入し、それと併行してExcelで各案件の進捗状況を集計していました。
「以前は1～2週間単位でデータを集計していましたが、当然ながら現実の状況は刻々と変わるんですよね。Excelで受注見込みの数字を見て『予算達成できそう』と考えていたら、後からデータが更新されてポコッと数値が減っている。そこで慌てて『他に案件ある？』とみんなにメールや電話で確認してまわると、『まだ入力してないんですけど、実はあります』というのが出てくる……。今はリアルタイムに数字が見えるようになって、会議でもダッシュボードに表示されているものを正として話を進めるようになり、情報の活用度が上がった結果、みんなのデータ入力率も100％近くになりました」
Excelは最も優れた分析ツールの一つではありますが、入力や集計に時間がかかるExcelのデータは実際の状況との乖離がどうしても生じてしまうので、次の行動を判断する根拠としては中途半端なもので脱エクセルが必要だと感じていました。用途によっては脱エクセルすべきことがあると考えています。リアルタイムでデータが更新されるMAPPAは使い勝手がよく、マネジメントで実際に使われるからデータ入力の意欲も上がり、ますます使えるデータになっていったというわけです。
トップセールスの成功モデルを他のメンバーにインストール
社内の情報システム部に頼らず、現場で作り込めるというのもMAPPAの特長です。最初に導入して以降、久我さんのデータの見方を反映してどんどんバージョンアップしてきました。営業部門の成績が上がったもうひとつの理由は、MAPPAを通じ、トップセールスだった久我さんの考え方や行動パターンが他のメンバーにも移植されたことにもあるのです。
BtoBのビジネスをしている会社の営業担当者の中には、毎月のノルマ達成のために月末が忙しい！ という方も少なくないでしょう。しかし久我さんいわく、それは非常に効率の悪いやり方です。
「入社4年目くらいのとき、当時の副社長が僕の営業のやり方を分析したことがありました。その頃の常識は、お客さんをいっぱい持っている古参の営業の方が強いというもので、若い僕がトップセールスを続けていたのが不思議だったようなんですね。それで分かったのは、僕だけ月初に一番売上が上がっていたということです」
久我さんは、意識的に月初に売上が上がるよう、顧客と商談を進めるタイミングを調整していたのだそうです。
「月末に向かって売上が上がっていくのって、最後に粘って、頑張ってゴールしているということで、効率が悪いんです。お客さんにはなんとか今月の発注にしてほしいと電話でお願いしたり、社内でもすぐに出荷できるように根回ししたり、調整のためのコストがものすごくかかる。月末じゃなくて月初にピークを持ってくるサイクルにすることで、内部リソースを最大限活用でき、そんな調整はゼロなんですよ。やっていることは単純で、月末に売れるものを月初にずらしているだけです。でも、無理を通すためのコストがからないので、効率よく回していけるのです」
早めに見通しを立てて効率を上げるという久我さんの成功パターンは、部門のマネジメントにも踏襲されています。もともと下期に売上が偏っていた組織も現在は上期に比重が高くなるようになってきました。
「常に翌期の見込みを意識しながら営業活動ができるように、MAPPAでは翌期に受注できる見込みの案件が今どれだけあるかということを見えるようにしています。そして、今年の予算に関しては、上期でほぼ達成の見通しを付けてしまうんです。そうすれば、下期には今期の売上を心配せずに翌年に向けた営業活動ができるわけです」
各メンバーに対しても、MAPPAで表示されるデータが、あるべき行動を促すしかけになっています。営業の仕事は、新規案件の獲得から、進行中の案件の管理、すでに購入した顧客のアフターフォローまで多岐に渡ります。どれも必要ですが、目の前にある急ぎの仕事にばかり取り組んでいると、将来の売上をつくり出すことができません。MAPPAでは、新たに獲得した見込み案件や、ほぼ受注できる状態に確度が上がったものなど、営業担当者ごとの活動の成果が週次で表示されています。その結果、みんなが将来の売上につながる営業活動を意識できるようになったそうです。
マネージャーの役割は組織をデザインすること
久我さんは、マネージャーの役割を「成果が上がる組織をデザインすること」と定義します。「組織は、時計のゼンマイみたいなもの。必要な要素がひとつでも欠けると、全体が回らなくなってしまう」という久我さんが特に大事にしているのは、メンバーひとりひとりが納得感をもって気持ちよく働ける環境。情報の透明性を高め、部門と自分自身が今置かれている状況が分かるようにすることに加え、予算目標の作り方も重視しています。
「予算というのは、メンバーを導いていくためのすごく大事な指標だと思っています。不公平感が出ないようにロジカルに、担当する商材やマーケットの大きさなど、営業の難易度によって全員に納得感のある予算を立てます。そして、予算は期中であっても状況に応じてどんどん変えていきます。例えば特定の部門の売上が突出したため組織全体の目標を大幅に超えるような見通しが立った場合は他部門の予算を減らすなど、調整を細かくやっていきます。また、普段は飲み会はそれほどしないのですが、部門全体として予算を達成したときには少し豪華にホテルで美味しいものを食べに行くなどして、ねぎらいつつざっくばらんにコミュニケーションできる時間をとります。チームとしてよりよい空気を作っていき、皆で予算を達成することが大事であると考えており皆に伝えるようにしています」
何によって行動を促されるかは、人それぞれ。また、人間は常に合理的な判断ができるとは限らない。だからこそ、常に共通の指標となるデータをみんなの目に見えるようにすることが重要だと、久我さんは語ります。
合理性を重視しつつ、合理的なだけではない人間の心理にも着目するマネジメントスタイルにたどりついた背景には何があるのか、次回は久我さん自身の成長の軌跡を、詳しくお伺いします。
取材・TEXT：やつづかえり
