マーケティング担当者のために
マーケティングに関わるためになる情報をためていく

前回の記事では、メールマーケティングの概念を説明しました。実際にメールマーケティングを行うに当たっては、ターゲットやマーケティングの目的によって有効なメールの種類が変わってきます。そこで、本記事では、メールマーケティングに用いられる手法をいくつかご紹介します。

メルマガは最も知られているメール手法のうちの1つです。ご存知の方も多いのではないでしょうか。基本的には、自社のメルマガを購読してくれているユーザーに向けて、定期的に情報を配信することを指します。

全員に向けて配信するため、メール内容はどのユーザーにとっても有益である必要があり、例としては、新製品情報やキャンペーン情報、自社メディアやホームページ更新のお知らせなどが挙げられます。

メルマガは汎用的な内容になることが多く、直接お問い合わせなどに繋げることは難しいと言われています。そこで、メルマガの目的を集客ではなくエンゲージメント強化と設定します。ユーザーに対して情報を届け、プラスのイメージを持ってもらうことで自社の信頼を上げ、ファンを育成するという目的をもって定期的に自社の情報を配信していきましょう。

ステップメールとは、そのユーザーの検討の度合いやアクションに応じて、あらかじめ準備しておいたストーリー性のある複数のメールを、設定したスケジュールに沿って自動的に送信していく仕組みのことを指します。

例えば、自社サイトで製品Aに関する資料をダウンロードしてくれたユーザーがいるとします。ユーザーは製品Aに関心を持っている状態です。その状態からさらに次のアクションを促すために、

資料DLのお礼→製品Aの基本情報→成功事例・ユーザーの声→販売への誘導…

と段階ごとのメールを配信し、ユーザーの温度感を高めていき、最終的には製品のお申し込み、や問い合わせなどの目的達成を目指します。BtoBの場合は営業のアポ獲得を目指しますこともあります。カスタマージャーニーに基づき、どういった内容のメールを届ければユーザーを次のアクションへと誘導できるのかを考えるのがベストです。

ステップメールとは、そのユーザーの検討の度合いやアクションに応じて、あらかじめ準備しておいたストーリー性のある複数のメールを、設定したスケジュールに沿って自動的に送信していく仕組みのことを指します。

例えば、「製品Ａの資料をダウンロードした方」「サイトで○○のページを閲覧している方」など、ユーザーのアクションごとに分類する、「30代」「女性」「製造業」「東京都」「従業員51-100人」など、ユーザーの情報ごとに分類するなどが考えられ、ユーザーがすでにアクションを起こした（＝関心を持っている）事柄についての情報を配信したり、特定の条件のユーザーが興味を持ちそうな内容を配信したりします。

配信するユーザーを絞ることで、ユーザーにとって興味のある情報を届けることができるため、開封率やメールに記載したURLのクリック率が上がります。この施策だけでも、メールの開封率が2倍まで上がったという例も報告されています。 上級者向けになるとステップメールをセグメント別に送付するという手法もあります。この方法を突き詰めていくとマーケティングオートメーションツールを使って配信するような1to1メール配信や、シナリオ配信という手法に行きついていきます。

休眠発掘メールは、一定期間活動がない休眠顧客に対して、何かしらのアクションを促すようにメールでアプローチする手法です。今までのメールの内容に反応が無いわけですから、それまでとは違った内容、タイトルに気を配りメールを作成する必要があります。

今までとは違う製品やセミナーの情報に反応すれば、そこから上記のようにステップメールやターゲティングメール（セグメントメール）を実施⇒商談や問い合わせに繋げる…と繰り返していくことで、休眠顧客を発掘していきましょう。

ターゲットや目的によって、適しているメールは違ってきます。最終的な目的から逆算し、どういうメールを送るべきかを検討しましょう。そして次回、第3回ではメールマーケティングに用いられる用語の解説を行います。