マンションを売りたい！知らないと損する中古マンションの賢い売り方
マンションを売ることを検討しているあなた。『よし！高い価格で売るぞ！』と意気込んでみたはものの、恐らく大半の方が『でも、マンションを売るには何から始めればいいの？』という疑問をお持ちではないでしょうか。
不動産売買は人生で何度も起きることではないため、知らなくて当たり前です。しかし、何も知らないままマンション売却を進めてしまうと、あとで損をする可能性が高くなります。そこで今回はマンション売却を検討している方に役立つ中古マンション売却の方法や賢い売り方などをまとめましたのでご覧ください。
マンションを売りたいけど何から始めればいいですか？
不動産売買の知識に乏しい大半の方はマンション売却の流れもあまり詳しくないことが多いです。そのため、まずは中古マンション売却時にとるべき行動やマンション売却の全体的な流れなどを解説してみましょう。
STEP1～仲介業者探し～
一にも二にもマンション売却の仲介を担当してくれる不動産業者を探すことが先決です。中古マンション売却は自分でできないわけではありませんが、業界に関する知識に乏しい人が行うには荷が重すぎます。
また内覧対応、広告活動、売買契約書の作成など不動産売買はやることが山積みでもあるため、普段働いている売主では満足な売却活動を行うことはほぼ不可能です。
そのため、不動産の知識に詳しく、時間もたっぷりと取れる不動産業者に仲介を依頼することになります。現在、中古マンションの売却を検討している方はまずは自宅で完結できる一括査定サイトなどを使用しながら、安心できる不動産業者を探すようにしましょう。
STEP2～売却価格の設定～
正式に仲介を担当する業者と契約したら、次は売却価格の設定です。この売却価格を最終的に決定するのは売主であるため、自身の希望や願望を反映させた売値で売却活動を行うことができます。
しかし、実際には価格相場すらわからない場合がほとんどです。そこで売却活動を行う前に不動産業者が過去の成約価格や現在の土地の相場などさまざまなデータを駆使して、適切であると思われる売却価格を提案してくれます。売主はこれらの資料やデータを参考にしながら、売却で赤字にならない程度の売り出し価格を決定していくことになります。
STEP3～売り出し開始・内覧対応～
売却価格も正式に決定したら、いよいよ売り出し開始です。不動産業者との契約の種類にもよりますが、仲介の依頼が決定したマンションは基本的に国土交通大臣に指定された不動産流通機構『REINS(レインズ)』に登録されることになります。
このREINSは主に不動産業者のみが閲覧できる不動産物件情報が掲載されたサイトであり、登録することで他の不動産業者にも『このマンションは現在売りに出されていますよ』と広く宣伝することができます。
不動産売買は基本的に仲介を依頼した業者だけで買い手を探すのは困難です。そのため、他の不動産業者にも物件情報を認知してもらい、よそからの購入希望者の連絡を待つことになります。
もちろん、自社が売りに出している物件ですから、自社で買い手を見つけても全く問題はありません。不動産業者も自社で買い手を見つけることで売主と買主の双方から仲介手数料を得られるため(両手仲介)、購入希望者探しにも非常に力を入れています。
REINSへの登録も終わり、順調に購入希望者からの連絡が入ると次は内覧対応となります。内覧は買い手が実際に部屋を見ることができる貴重な時間です。部屋の案内は基本的に仲介業者の営業マンが担当するため、売主の負担は大きく軽減されますが、スリッパの用意や部屋を綺麗にしておくなどの工夫や対策は施しておきましょう。
STEP4～購入申込み・売買契約締結～
内覧に訪れた買い手から購入の希望が入れば『不動産購入申込み書』に必要事項を記入してもらいます。その後、住宅ローンの審査や重要事項の説明を行い、それに同意すれば正式に売買契約の締結をします。
マンション売却では基本的にこの段階で買主から手付金などが支払われることになります。この購入申込み～売買契約の締結で注意しておきたいポイントは購入申込み書は正式な契約ではないということです。
そのためキャンセルも可能であり、それに伴う違約金も発生することはありません。購入申込み書にはこのような特徴があるため、正式な売買契約までは油断しないようにしましょう。申込み書に必要事項を記入してから、正式な売買契約までに時間がかかれば買主の気が変わったり、他の物件の購入が決まってしまう可能性もあります。
もっと詳しいマンション売却の手順や流れは下記の記事を参考にしてください。
マンションを売るまでの手順と流れ～全体を把握すればスムーズに売却できる！
中古マンションの賢い売り方を徹底解説！
マンション売却の簡単な流れを理解できたら、今度はより早く、より高く売るために意識しておきたいことを覚えてみましょう。ここでは仲介業者選びから購入申込みが入るまでの過程で特に重要となるポイントをまとめましたのでご覧ください。
とにかく仲介業者選びには時間をかけて手抜きはしない
マンションを売りに出してからの宣伝活動や売却活動は不動産業者が行うことになります。そのため、仲介業者選びで失敗すると『売れるまでの期間も売却価格も不満足』という結果になりかねません。
このような理由から仲介業者選びは時間をかけてゆっくり探すことをおすすめします。仲介業者選びのコツですが、現在はひと昔前と異なり、ネットを使用して自宅から容易に探すことができます。
特に複数の業者にまとめて見積り依頼ができる一括査定サイトは1社、1社に問合せをするよりも遥かに時間を短縮できるため、日々の仕事や生活が忙しい方には適しています。また、複数の業者に一括見積りを行うことで自身の物件が持つ価値や価格相場も把握できるため、不動産売買に関しては必ず複数業者に査定額を出してもらうようにしましょう。
この段階で相場価格よりも明らかにかけ離れている業者はマンション売買の知識に乏しい可能性もあるため、注意が必要です。ただし、ネット上などで非常に高い評判の業者は相場より高くても売れるテクニックを持っている可能性があるため、相場からかけ離れている不動産屋だからといって全く信用できないわけでもありません。
相場より明らかに高い査定額だけど、口コミなどは非常に評判が良い業者の場合は一度、実際に会って、その価格で売れる根拠などを説明してもらいましょう。この説明で売主が納得できない場合などは、もちろん他の業者に依頼することも可能です。
また、一口に不動産会社といっても各業者でそれぞれメインとしている事業が異なっています。不動産会社の主な種類は以下のとおりです。
| 種類 | 業務内容 |
|---|---|
| 分譲業者 | 戸建て住宅・新築マンションの開発・販売 |
| 買取再販業者 | 物件を低価格で買い取りリノベーションなどをしてから再度販売 |
| 媒介業者 | 売買物件や賃貸物件の媒介 |
これ以外にも収益物件、不動産投資を専門に取り扱う業者や商業施設などを運営する専門系の不動産会社もあります。これらを見てもわかるように不動産会社によってそれぞれ得意分野が異なります。
マンション売却の場合は売買物件の媒介をメインとしている業者を探す必要があるため、上の表で挙げるなら媒介業者に依頼するのが基本です。
媒介業者は他の分野を得意とする不動産会社と違って、売買物件の取扱いには慣れており、スムーズな売却活動が可能となります。一括査定サイト、ポストに投函される物件情報が掲載されたチラシ、各不動産業者のHPなどを参考にしながら信頼できる不動産業者を探していきましょう。
事前に複数の売却プランを用意しておく
売り出し開始前に複数の売却プランを用意しておくことで、想定外の事態が起きても冷静に対処することが可能となります。中古マンション売却で起きる想定外の状況とは主に以下のようなものです。
- 売れる気配がない
- 内覧希望の問い合わせが少ない
- 内覧希望者は多いが成約までに至らない
上のような状況は中古マンションだけに限らず、どのような売買物件でも起きる可能性があり、不動産業界ではそれほど珍しいことではありません。しかし、このような成約価格などに悪影響を及ぼす状況は決して好ましくないため、何かしらの対策を講じる必要があります。
具体的には『価格を下げてみよう』『物件情報サイトで使用されている写真をもう少し綺麗なものにしよう』『アプローチをかける年齢層をずらしてみよう』といったものがありますね。このプラン変更により、状況が良くなる可能性は高くなります。
その時々の状況に合わせてプランや戦略を変えていくのは、不動産業界だけではなくどのような業種、職種でも行われていることです。そのため、仲介を依頼する不動産業者としっかりとコミュニケーションを取りながら、売却活動が進展しない場合の第2、第3のプランも用意しておきましょう。
最初から安売りしない
マンション売却を検討している方はそれぞれ『高値で売りたい』『価格より売却スピードを重視したい』という希望を持っていると思います。特に売却価格より、早期の売却を望んでいる場合は売り出し価格を相場より安く設定して、早めに買い手を見つけることを優先します。
しかし、マンション売却においては最初から低価格で売り出すのはあまりおすすめできません。マンション売買には売却にかかる最低限の費用がかかったり、買い手からの値下げ交渉が頻繁に起きるためです。まず、マンション売却にかかる最低限の費用とは主に以下のようなものです。
| 内訳 | 内容 |
|---|---|
| 仲介手数料 | 不動産会社に支払う報酬 |
| 印紙代 | マンション売却の際に作成する売買契約書に必要 |
| 住宅ローン残債 | 住宅ローンの残債が残っている場合は売却で得た代金で返済するのが一般的 |
| 一括繰上げ返済手数料 | 住宅ローンの一括繰上げ返済をする際に金融機関に支払う手数料 |
| 登記費用 | 抵当権抹消登記・住所変更登記にかかる費用およびその手続きを代行する司法書士への報酬 |
以上がマンション売却時に必要となる費用です。この中で大きな金額となるのが仲介手数料と住宅ローン残債です。仲介手数料は売却活動を担当してくれた不動産会社に支払う報酬です。
仲介手数料
この仲介手数料は売買契約が正式に締結されると発生する費用であり、宅地宅建取引業法で上限が定められています。仲介手数料の上限は以下のとおり。
| マンション売却時の価格 | 仲介手数料(消費税込) |
|---|---|
| 200万円以下 | 5.4％ |
| 200万円～400万円 | 4.32％ |
| 400万円以上 | 3.24％ |
なお400万円以上の物件に関しては下記の速算式により、税込価格を出すことができます。
売却価格×3.24％＋64.800円(消費税込)＝仲介手数料
以上が不動産売買における仲介手数料の上限および計算方法となります。
この計算式だと例えば3,000万円でマンションが売れた場合は103万6,800円の仲介手数料が発生します。売主はこの仲介手数料をどこから工面するかというと自身の貯蓄もしくは売却代金からとなります。
住宅ローンの残債
また住宅ローンの残債がある場合は売却時に一括返済することになるため、この返済資金も用意しておくのが一般的です。もちろん売却時に住宅ローンが完済できなくても買い替えローンや任意売却などの方法でマンションを売ることは可能ですが、これらは『新しく組む住宅ローンの残債が増えるだけ』『相場より安い価格でしか売れない可能性がある』というデメリットがあります。
そのため、できることならマンション引渡しと同時に住宅ローンも全額返済しておくのが理想です。例えば前述の3,000万円で売却できた物件の例でいうと、住宅ローン残債が1,000万、2,000万であれば売却代金から工面することができます。
しかし、売却段階で住宅ローンの残債が2,900万円や3,000万円あった場合はどうでしょうか？住宅ローンのみであればマンション売却で得た代金だけで返済できますが、これに不動産業者に支払う仲介手数料やその他費用もかかってくるため、不足分を自身の貯蓄などから賄う必要があります。
先ほども取り上げたように貯蓄がある方であれば何ら問題はありません。しかし、貯蓄がない方の場合は必要費用が払えないという最悪のケースに発展する可能性もあります。そのため、貯蓄に不安がある方は『マンション売却で得た代金だけで全ての支払いを済ませることができるのか？』という点などを必ず確認しておくようにしましょう。
また、売り出し価格の設定もこれらの支払い費用を見越して最初はできるだけ高めに設定しておくことをおすすめします。具体的には住宅ローンの残債が3,000万円であれば、売り出し価格を3,500万円に設定しておき、反応がなければ徐々に値下げをしていくといった方法があります。また、これ以外にも購入希望者からの値下げ交渉が入る確率も高いため、このようなケースも想定した価格設定を行う必要があります。
中古マンション売却ではこれらの理由で当初設定した売却価格より、低い価格で売れることは多々あるため、最初は強気の価格で売り出し、状況を見ながら徐々に値下げに踏み切る方法を選択してみましょう。間違っても『この価格では住宅ローンの残債が支払えない』という価格で売りに出してはいけません。
中古マンションが売れやすい時期に売却する
中古マンションが売れやすい時期は入学、就職、転勤など生活環境がガラッと変わる前の1月～3月です。そのため、この期間に照準を定めた売却戦略を立てるのもおすすめです。この時期にマンション売却を行う上で注意しておきたい点は売り出し開始時期です。
『4月に新しい生活が始まるのだから、3月に売りに出せばいいでしょ』という方もいますが、これは間違い。4月から新しい生活に備える人は前年の11月～12月の段階で物件のチェックをしていることもあります。
また、子どもがいる家庭であれば春休みに入る時期、つまり3月中旬～下旬までには新居に引越しておきたいというケースが多いです。そのため、実際にマンションを売りに出す時期は4月に入る半年前、つまり11月～12月を目安にしておきましょう。
マンション売却にかかる期間は一般的に約6ヶ月であるため、この時期に売り出しを始めるのも理に適っています。また、このようなマンションに対する需要が高まっている時期は多少高値で売り出しても、買い手が見つかる可能性があるのが大きなメリットです。
また1月～3月ほどではありませんが、9月～10月も不動産を探している方は多いです。時期を重視したマンション売却は物件を今すぐに売らなければいけない方などは難しい方法です。しかし、それ以外の方であれば、このような『売れる時期』を見つけて売るのも賢い売却術といえるでしょう。
中古マンション売却にかかる期間はどれくらい？最短で高く売るコツ
掃除・クリーニングで部屋を綺麗にしておく
これは賢い売り方でも何でもありませんが、やはり買い手に『綺麗な物件だな』と思わせることは重要です。そのため、売り出し開始前に基本的な掃除やクリーニングをすることは非常に大切となります。
フローリングにこびりついた汚れやホコリはもちろんのこと、部屋が狭く見える大きな荷物などは目立たない箇所にしまっておいたり、不要であれば処分をしてもいいでしょう。部屋が少しでも広く見えるような工夫をしましょう。
また、購入希望者が特に気にするのは浴室、キッチン、トイレ、洗面台などの水回りです。この箇所がカビ、ぬめり、油汚れなどで目立っていると、買い手はそれだけで購入意欲が大きく薄れてしまいます。また、水回りの汚れは掃除をしてもなかなか綺麗に落ちないため、多くの売主が悩むポイントでもあります。
もし、売りに出すマンションの水回りの汚れが目立つ場合は、ハウスクリーニングを専門的な業者に依頼するのもいいでしょう。しつこい水回りの汚れは業者が使用するプロ用の洗剤、機材などを駆使してやっと落ちるものもあります。
他の箇所の汚れは自分で行いながら、水回りだけは専門業者に頼む方法も検討しておきましょう。写真ではごまかせても、実際の内覧ではごまかしきれない部分もあります。そうなると内覧客も『物件写真と違う』という感情を抱き、購入を断念してしまう可能性が大きいです。必要最低限の清潔感はマンション売却では非常に大切な要素となるため、これらの点も意識しておきましょう。
価格とスピードのどちらを重視するかは事前に決めておこう
マンション売却を行う上で事前に決めておきたいのが『方針』です。『高値で売る』『価格ではなく売れるまでのスピードを重視する』といった方針を決めておくことで不動産業者との媒介契約時にも役立つことがあります。不動産業者との媒介契約の種類は3つあります。媒介契約の種類および特徴は以下のとおりです。
【専属専任媒介契約】
- 1社のみに仲介を依頼する方法
- 業者が見つけた買い手としか取引きできない
- 5日以内のREINS(レインズ)への登録が義務付けられている
- 1週間に1回以上は売却活動の報告を売主にする義務がある
- 契約の最大有効期間は3ヶ月(再契約可)
【専任媒介契約】
- 専属専任と同様で1社のみに仲介を依頼する
- 自分で見つけた買い手と不動産会社を通さずに取引きすることができる
- 7日以内のREINS(レインズ)への登録が義務付けられている
- 2週間に1回以上は売却活動の報告を売主にする義務がある
- 契約の最大有効期間は3ヶ月(再契約可)
【一般媒介契約】
- 同時に複数の不動産業者に仲介を依頼することができる
- 自分で見つけた買い手とも不動産会社を通さずに取引きすることができる
- REINS(レインズ)への登録義務もなし
- 売主に売却活動の報告をする義務もなし
- 契約の有効期間もなし(行政指導あり)
以上が不動産業者と契約を締結する際の種類です。この3つの契約の中で『売れるまでのスピード』を重視するなら、専属専任媒介契約および専任媒介契約がおすすめです。理由としては専属専任、専任契約は有効期間が3ヶ月と定められているため、不動産業者も売却スピードを重視する傾向にあるためです。
また、全国の不動産業者が閲覧できるREINS(レインズ)への登録も義務付けられているため、幅広い層の購入希望者に大々的に宣伝することもできます。逆に『期間はさほど重視していないけど、できるだけ高く売りたい』という方は複数の業者と契約することができる一般媒介契約が適しています。
一般媒介契約は他の契約と異なり、契約の有効期限がなかったり、REINS(レインズ)への登録も義務付けられていません。また【複数の業者と契約できる＝他の業者に契約を取られてしまう】というリスクもあるため、一般媒介契約は専属専任、専任よりも不動産会社の本気度が低い傾向にあります。
これは早期に売りたい売主であれば大きなデメリットとなります。しかし、価格を重視している売主にとってはさほど大きな問題ではないため、時間をかけて高値で売りたい時にはぴったりの契約内容でもあるのです。
もちろん、これはあくまでも一般論であり、状況によっては専属専任および専任契約でも高値で売れることは多々あります。そのため、決して契約の種類だけで選ぶのではなく、一括査定サイトを使って複数の不動産業者の査定額や対応などを比較して、ちゃんと見極めながら契約することを強く推奨します。
良心的な業者であれば1つ、1つ丁寧に教えてくれるから安心
今回はマンション売却の基本的な流れや売り方などを解説しました。不動産売買が初めての方はマンションを売却する際には大きな不安や疑問を抱えていると思います。しかし、基本的な売却活動は不動産業者が全て行ってくれるため、売主はそこまで大きく身構える必要はありません。
また、良心的な不動産業者であれば不明な点や疑問な点も丁寧に教えてくれるため、安心してマンションを売りに出してみましょう。もちろん安心・安全な売却活動を行うには親切、丁寧な対応をしてくれる業者を見つけることが必須です。満足なマンション売却ができるようにぜひ参考にしてみてください。
