マルケト、「ABM」プラットフォームを強化--FORCASと連携

　マルケトは10月4日、同社のマーケティングオートメーションツール「Marketo」と、FORCASのアカウント・ベースド・マーケティングツール「FORCAS」を連携し、ABM（Account Based Marketing）プラットフォームを強化すると発表した。

　マルケトではABMを、BtoB企業のマーケティング部門と営業部門が協働し、重点顧客からの収益最大化を目指す戦略的アプローチと定義している。今回の連携では、「高度なターゲティング」「エンゲージメント」「効果の可視化・分析」の3ステップを運用できるプラットフォームを提供するという。

　国内115万社の企業情報や、約560業界の属性情報をもつFORCASは、営業部、マーケティング部、サポート部など、社内の各部署にさまざまなフォーマットで蓄積されているデータを、名寄せエンジンによって統合。業界や特徴などの属性情報を関連づけた高度な分析を自動的に実行し、成約確度の高いターゲットアカウントを容易に定義できるようにするという。

　一方、Marketoは定義されたターゲットアカウントに対して、最適化したコンテンツでキャンペーンを実施。その反応と属性情報でスコアリングし、ターゲットアカウントの中で「今アプローチすべき人」を特定して、そのリストを営業に供給できるようにするという。

　これまでにMarketoで蓄積した顧客情報（リード）と、FORCASの企業情報を掛け合わせることで、導入顧客は重点企業のターゲティングと管理が可能になる。そして、ABMに取り込んだ重点顧客の情報を確認しながら現状を分析して、注力すべきターゲットとアカウントプランを策定。さらにマーケティング部門は、ABMを使いながら実際の施策を回す。リードのナーチャリングを行いながらベストなタイミングで営業に送客し、商談化、効果的な営業活動ために活用できるようになるとしている。