住宅の査定は何を基準に算出しているのか、気になったことはありませんか？家の適正価格を知るための査定は高く売るためにも重要であるとお感じだと思いますが、それでは適正価格を知るためには何をすれば良いのか気になるところだと思います。
「不動産投資の教科書」も住宅を高く売るために査定がとても重要であると認識しており、これまでに他の記事でも解説をしてきました。
そこで今回は住宅の査定にテーマを絞って、
- 高く売るために査定が重要なワケ
- 査定の仕組み、査定価格はこうやって決まる
- 査定の仕組みを踏まえた、家を高く売る方法
- 査定に利用したいオススメのサービス
という構成で解説をしていきます。
この記事の内容を知っているのと知らないのとでは査定価格に数百万円の差が出るかも知れないので、不動産の売却をお考えの方は必見です。
１、住宅の査定を知って高値で売却
（１）家の売り方には「正しい方法」がある
家を売りたいとお考えの方にとって「高く売れるかどうか」は、最大の関心事です。高値売却が実現するかどうかはやり方次第なので、正しい手順を踏めば家は少なくとも相場通りに売れますし、それをしなければ「安値で買い叩かれる」もしくは「なかなか売れずに途方に暮れる」という道をたどる可能性が高くなります。
その正しい手順に深く関わっているのが、住宅の査定です。勝つためには己を知ることが最も重要というのは勝負の世界のセオリーですが、不動産の売却でも同じことが言えます。
売りたい家の適正価格を知っておくことで、その後の売却の戦略や流れが大きく変わり、結果として高く売れるという最終目標に到達するのです。
（２）査定によってこんなに違う、家の売却価格
なぜ査定によって適正価格を知ることが家を高く売ることに関係があるのでしょうか。その根拠は、主に2つです。
- 適正価格を知らないと買い手に丸め込まれて安値で売ってしまう
- 適正価格を知らないと強気の売り出し価格を設定してしまい、売れない
前者の失敗パターンは何となく想像がつくと思います。
後者の失敗パターンは、「それなら売れるまで待てば良いのでは？」と思われるかも知れませんが、不動産売却は情報の鮮度が命です。一度売り出してすぐに売れず、広告に載りっぱなしになっていると「そのうち価格を下げてくるだろう」と判断され、買い手候補が値下げを待つようになります。そして値下げをしても売れなければさらに値下げという悪循環に陥り、結果として丸め込まれて安値で売ってしまった価格よりも安くせざるを得なかったという例も多々あります。
家の高値売却には最初の価格設定がとても重要で、そのためには査定による適正価格の把握が欠かせないことがお分かりいただけると思います。
（３）査定を行った場合と、しなかった場合の「金持ち父さん貧乏父さん」
査定によって適正価格を知った上で家を売却した場合と、そうでない場合。そんなに差があるのかと思われるかも知れません。そこで、査定を行った場合とそうでなかった場合の住宅売却について、その結果を「金持ち父さん貧乏父さん」になぞらえて比較してみたいと思います。
①500万円アップ！住宅査定を行った「金持ち父さん」
都心から1時間圏内の戸建て住宅をこの記事でもご紹介する査定サービスを利用して査定した結果、適正価格は3,000万円という結果になりました。この結果をもとに不動産業者に売却の仲介を依頼したところ、不動産業者も自社で査定を行った上で2,500万円という結果になり、急ぐのであれば2,000万円で自社買取をすると持ち掛けられました。
しかし事前の査定によって3,000万円という数字を知っているので他社にも査定を依頼、3,000万円に最も近い金額を提示した業者に専属で売却を依頼。不動産業者の「査定価格よりも少し下げると最もスムーズに売れる」というアドバイスを受け入れて2,900万円で売り出したところすぐに問い合わせがあり、交渉の結果2,800万円での売却となりました。
事前に大まかな相場観を持っていたことによって最初の不動産業者に丸め込まれることなく、また「今すぐ買い取ります」という誘惑にも揺らぐことなくほぼ査定時の適正価格で売却できた成功例です。
②住宅査定を行わなかった「貧乏父さん」
前項と同条件の戸建て住宅を、全く査定を行わずに売却仲介を依頼していたとしたらどうでしょうか。最初の「2,000万円で買い取ります」と提示された際に相場観が分からないために売ってしまったかも知れません。まんまと相場より安く買取ができた不動産業者は、そのまま売りに出して1,000万円近くの利益を得ていたことでしょう。
その提示に応じず、「もっと高く売れるはず」ということで強気の3,000万円以上で売りに出した場合、おそらく問い合わせはありません。不動産には明確な相場があってそれを上回る価格の物件に興味を示す人はいないからです。不動産業者の勧めもあって価格を300万円下げても買い手が現れず、業界内では出回り物件として「まだまだ下がる」と思われてしまったら、もう後の祭りです。
結局、2,000万円を下回る価格まで下げてようやく不動産業者が買い取ってくれたという結末になり、最初に提示された買取価格をも下回ってしまったというのが「貧乏父さん」の結末です。
適正価格という物差しがないことがいかに危険であるか、お分かりいただけたと思います。
２、住宅の価格はこうして決まる
（１）プロが使う価格査定のバイブルがある
プロの不動産業者は、住宅価格をどうやって査定しているのでしょうか。取引実績や経験則など査定をする業者もあると思いますが、多くの業者は共通の物差しを持っています。
その物差しの基準となるのが、公益財団法人不動産流通推進センターが提供している「価格査定マニュアル」です。不動産の査定方法について評価点をどうやってつけるかという項目や基準が示されており、これに従って評価点をつけていくと査定ができるようになっています。
不動産業者向けには有償で必要項目を入力すればこの基準に沿って評価点を自動計算してくれるツールも提供されています。
不動産業者がどうやって物件の査定をしているのかを知る上で、このマニュアルの内容を知っておくことはとても役立つでしょう。
（２）築年数と評価ポイントの関係
不動産流通推進センターの査定マニュアルでは、築年数と評価点の関係も加味されています。以下はその一覧です。まずはこの一覧で築年数によって査定評価が下がっていくイメージを掴んでください。
| 1年 | 13.5 |
| 2年 | 12 |
| 3年 | 10.5 |
| 4年 | 9 |
| 5年 | 7.5 |
| 7年 | 4.5 |
| 10年 | 0 |
| 15年 | -7.5 |
| 20年 | -18 |
これを踏まえて言えるのは、「築年数10年が近づいている住宅を売る場合は、築年数10年になる前に売却を決断した方が良い」ということです。築年数が10年未満なのに不動産業者が査定の際に築年数をマイナス評価した場合は、「築10年までならマイナス評価にならないはず」と指摘すると不動産業者もいい加減なことはできなくなります。年数を経るごとに評価点が下がっていき、10年でゼロになっていることが分かります。つまり、住宅査定において建物が築10年になると「建物が新しい」ことによるプラス評価はなくなるということです。
以後はマイナスに転じていくので、立地条件など別の評価点と通算すると築年数の分だけマイナス評価と査定されます。
（３）知っておこう！査定で評価される7つのポイント
どの不動産業者であっても住宅の査定で見るポイントは似通っています。査定マニュアルに準拠している場合はなおさらです。そこで、査定マニュアルがリストアップしている査定時のチェックポイントを知っておくと便利です。
- 地価（公示価格、取引実績などから）
- 交通アクセス（最寄駅からの所要時間）
- 近隣の状況（買い物先との距離、周辺施設）
- 環境（日照、騒音）
- 設備、施設（住宅設備、セキュリティ、耐震性能）
- 維持管理（家の状態、外観）
- 道路幅員（住宅前の道路の幅）
これらのチェックポイントにおいて良好であると判断されると加点されていき、最終的にそれが築年数で差し引きされるというのがよくある査定の形です。
その他には、その住宅特有のセールスポイントがあるとそれが加点対象となります。
（４）中古マンション特有の査定ポイント
査定対象が戸建て住宅ではなく中古マンションの場合、特有の査定ポイントがあります。最も重視されるのは所在階です。タワーマンションが増える中、特にこうした高層マンションでは上層階ほど価値が高くなる傾向があるため、所在階は高いほど評価点も高くなります。
不動産流通推進センターの査定マニュアルでは、所在階について以下のように評価しています。
出典：最大値である59階では25点も評価点が高くなっており、所在階が査定にかなりの影響を及ぼしていることが分かります。その一方で1階の評価が突出して低くなっているのは侵入のリスクがあるという防犯上の理由からです。
もうひとつ、中古マンションは区分所有なので土地付き物件とは意味合いが異なります。そのため室内の程度が良い状態で保たれているかどうかの評価ウェイトが高く、傷や汚れなどが目立つようだと査定は予想以上に低くなると思っておいた方が良いでしょう。
３、家を高く売るための5ヶ条
（１）すべては査定から始まる
すでにこの記事では述べてきていることですが、家を高く売るためには最初に「家がいくらなのか」という価値を知っておかなければ始まりません。「金持ち父さん貧乏父さん」の比較でも述べたように、正しい物差しを持って理論武装をしておくことは家を高く売るための大切すぎる第一歩です。
しかも査定の方法は1つではありません。長い付き合いがあるなど、よほど信用がある場合を除いて、ある不動産業者が提示した価格が適正価格である保証はありません。常にその査定価格が適正なのかどうかを疑う目線を持っておくことも理論武装の一環です。
（２）1社の不動産業者に固執しない
最も良い結論を出すためには、選択肢を多く持っておくことも大切です。特に家の売却など不動産取引では選択肢によって差が大きくなるので、一層その基本に忠実でいたいものです。
家の売却で1社だけの不動産業者に依頼をするのは、その選択肢を自ら少なくしてしまうのと同じです。専属専任媒介契約といって1社のみに仲介を依頼する方法が最も不動産業者も親身になってくれるというメリットはありますが、その前の段階で査定は複数社に依頼するのが無難です。
不動産業者に査定だけを依頼して仲介の依頼をしないというのは気が引けるという方は、「４、住宅の価格査定に使いたいオススメのツール3選」でご紹介するようなネット上のサービスを利用するのもひとつの手です。
大切なのは、1社だけに固執してしまうことによって広い視野を持てなくなること、その不動産業者の言うことが最適解であるように錯覚してしまうのを避けることです。
（３）高値売却は業者選びで決まる
結局のところ、不動産の売却の成否を決めるのは仲介を依頼する不動産業者次第だと思います。「不動産投資の教科書」でもこの点を重視しており、売却理由によって不動産業者を選ぶ方法として「信頼できる不動産仲介会社の選び方｜おさえておきたい5つのこと」、そして具体的な売却活動における注意点やリスクについては「不動産売却で成功するには信頼できる仲介業者選びが重要！知っておくべき３つのポイント」で、それぞれ詳しく解説しています。
それぞれの記事で共通しているのは、住宅査定の段階で不動産業者選びをすることの重要性です。査定時の対応や査定結果、その根拠などについて納得できることは後々の売却に大きく影響をすることなので、これらの記事も参考にしつつ信頼できる不動産業者を絞り込んでください。
（４）情報の鮮度を大切にする
この記事では何度か、不動産市場における情報の鮮度について言及しています。これは不動産業界の特性ともいえることで、ずっと売りに出されている出回り物件になってしまうと高値売却どころか売却できるかどうかすら怪しくなってくるリスクがあります。
売却の成功事例を注意して見ていると、「売り出し後、すぐに買い手が見つかり・・・」という文言が頻繁に登場します。この「すぐに」というところが非常に重要で、逆に考えるとすぐに買い手が見つからない場合はその時点で売却活動は失敗していると言っても良いのです。
「売り出してすぐに買い手が見つかる」ことを目標に設定した売却戦略を描き、その通りになった時が最も高く売れたという結果になりやすいので、情報の鮮度を意識してください。
仲介を依頼する不動産業者にこの意識が見られない場合は、その不動産業者の実力（または本気度）を疑っても良いかも知れません。
（５）欲張りすぎない
前項で重要性をお伝えした情報の鮮度について、その目標を達成するには「欲張りすぎないこと」も大切です。大切な資産である家を売るのですから少しでも高く売りたいと思うのは当然です。この記事をお読みになっている方も、その目的をお持ちだと思いますが、不動産には相場があり、それを買い手が意識している以上、相場より高い不動産を買おうとはしません。
精度の高い住宅査定をしたのであればなおさらで、適正価格を知っているのに欲張ってしまうと査定の意味がなくなってしまいます。情報の鮮度が落ちないうちにすぐ買い手が見つかり、一気に売却を完了してしまうためにも欲張りすぎず適正価格での売却を心がけてください。
欲張りすぎたばかりにズルズルと値下げを余儀なくされ、出回り物件の仲間入りをしてしまうと売却戦略が根本的に崩れてしまいます。相場や周辺の競合物件などを入念に情報収集しながら、適正価格より少しだけ安い売り出し価格を設定して興味を引くという戦法が最も効果的です。
４、住宅の価格査定に使いたいオススメのツール3選
（１）すまいValue(すまいバリュー）
すまいValueは、不動産仲介の7割近くを登録される下記大手6社の不動産会社が直営の不動産査定サイトです。
- 東急リバブル
- 住友不動産販売
- 野村の仲介
- 三井のリハウス
- 三菱地所ハウスネット
- 小田急不動産
6社が合計して、全国エリアでの店舗数は「819」店舗、年間ご成約実績なんと「10万件」以上にもあります。
- 分譲マンション
- 一戸建て
- 土地
- ビル
- アパート
など全てのタイプを対応しておりますので、ぜひ活用してみて下さい。
（２）査定結果の連絡方法を選ぶことができる「HOME４U」
HOME4Uは、NTTデータが14年も運営している、「住み替え」から「資産運用」「任意売却」まであらゆる売却ケースの査定に対応できる、豊富なノウハウを持つ老舗不動産査定サイトです。
不動産売却の査定で外せない
- 東急リバブル
- 三菱UFJ不動産販売
- 野村の仲介+
- 三井住友トラスト不動産
などの大手不動産から、「地場」と呼ばれる地域密着型不動産会社まで、全国で500以上の不動産会社が登録されています。
なお、HOME4Uはかなり厳しい選定基準を設けており、サイト上でも
- 「悪徳業者」
の登録を徹底的に排除すると公言しています。査定する際に記入した個人情報が第三者に漏れる心配はほとんどないと言えるでしょう。
また、査定結果を受ける時の連絡方法を
- 電話
- メール
からご自身の都合に合わせて選ぶことができます。営業電話が心配な方は「メール」を選ぶようにしましょう。
（３）1都3県のエリアに特化する「ソニー不動産」
「ソニー不動産」は、ソニーの完全子会社として2014年の4月に設立されました。
ソニー不動産の特徴として、
- 1都3県のエリアを限定していること
- 売主だけを担当する
という点が挙げられます。つまり、出来る限り短期間にかつ高額にて1都3県の不動産の売却をお手伝いしてくれる売主の味方です。
また、「仲介手数料最大5万円割引制度」があるのも嬉しいサービスですね。
1都3県の不動産売却を検討されている方は、ぜひソニー不動産を利用してみて下さい。
（４）国土交通省の取引実績データベース
不動産流通の適正化には国も力を入れていて、国土交通省が不動産取引実績のデータベースを公開しています。推定ではなく実際に行われた取引に基づいたデータを閲覧できるので、プロの不動産業者も利用しています。
不動産取引価格情報検索
まとめ
家を少しでも高く売るために重視したい査定について詳しく解説してきましたが、「己を知る」ことがいかに大切であるかお伝え出来たのではないかと思います。
大切なのは適正価格を知っておくこと、そしてその適正価格が正確・高精度であることです。それさえ間違わなければその後に続く売却の流れにおいても大失敗をすることはないと思いますので、肝心の第一歩でつまずいてしまないよう、この情報をお役立てください。
