【営業法則】トップ営業マンになるための営業心理術とは

 お題「営業」

こんにちは。ForestBookです。

今回は、トップ営業マンになるための営業心理術をご紹介したいと思います。

僕は、大学時代友達が1人もいなかったほど、コミュニケーションが嫌いでした。

だから、ものづくりの世界にいって、営業とは無縁の生活を送っていました。

しかし、起業して営業しないとビジネスが始まらない！

起業してから営業を学び始めましたが、数え切れないくらい失敗しましたねｗ

そんなときにお世話になった本がこちら

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今回は、僕が実際に参考になった心理術を抜き出してご紹介していきたいと思います。

ザイアンス効果

人は、初対面の人よりも何度も会った人を信用しますよね。

営業ではこれが非常に重要になってきます！

トップ営業マンだろうが、普通の営業マンだろうが、この営業心理術はみんな活用しています。

昔の営業は根性論で、「何度もお客様の元に足を運ぶんだ！」と言われていたのは、このザイアンス効果を狙ったものなのです。

正直、僕は最初この効果を甘くみていました（汗）

何度も会うことよりも、どれだけ価値を提供できるかが大切だと考えていたのです。

ところが、あまり価値を提供できなくても何度も会ってくれる人の方が圧倒的に成約率が高かったのです！

この営業心理術は、実際に会う回数を増やすことや、メール・LINE、手紙を何度も送ることで活用できます。

基本中の基本の営業心理術です！

もし、営業をするなら一度の商談でなく、何度も会える商談を行えるよう心がけてください。

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シャルパンティエ効果

お客様は理解できないことには警戒心をいだくのです。

では、どうしたら理解してもらえるのか。

それは、相手が映像をイメージできるように説明をしてあげることなのです。

この営業心理術をシャルパンティエ効果と言います。

例えば、ビタミンC200mg配合と表記されても何がすごいのかわかりません。

ところが、レモン200個分のビタミンCと表記されたらどうでしょう？

レモンの酸っぱさが口にたくさん広がるイメージをするのではないでしょうか。

あれだけ酸っぱいのだから、体に良いはずだとお客様は勝手に解釈します。

お客様が理解できない説明ならしないほうがマシです。

具体的にイメージがわくように説明できるよう留意してみてください。

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ピア・プレッシャー効果

心理学に”沈没しそうな船の乗客にどうやって海に飛び込んでもらうか”という話しがあります。

お国柄によって効果的な言葉が違うという話しですが、日本人は「みんな飛び込んでいるから、あなたも飛び込んで！」というと飛び込むというのです。

特に日本人は、みんなやっていることが正しいと思う傾向があります。

そこで、何か契約を申し込むときにはサクラを用意して、申込みをさせるとそれにつられてお客様も契約してくださる傾向があります。

これは、セミナー集客で非常に有効な営業心理術になります。

セミナーの終わりに高額商品をご紹介したとして、参加者の半分以上が申し込んでいたらどうでしょうか？

自分も申し込んだ方がいいんじゃないかと思うのではないですか？

トップ営業マンは、この心理をよく理解していて、一対一の場合にも「みなさん、申し込んでいますよ」とか「大変人気で、残りあとわずかなんです」などと言って契約を促します。

基本的な営業心理術ですが、効果はてきめんです！

ぜひ、試してみてはいかがでしょうか。

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まとめ

今回は、僕が実際に活用していた営業心理術をご紹介しました。

営業スタイルによって合う合わないはあるでしょうが、どれも知っておいて損のない営業法則です。

トップ営業マンなら、みんな活用しています！

もし、知らない法則があったら一度試してみて欲しいと思います。