「売り方がわからない」時は、ヒアリングが足りない！
広告運用やコピーライティングには、様々なリサーチが必要です。
そんな中でも、商品を実際につくり、エンドユーザーとの接点を持っているクライアントから話を聞くヒアリングは非常に有効です。
しかしヒアリングについては、
・なかなか重要なことが聞き出せない
・どんなに聞いても、「こうすれば売れる！」というアイデアに結びつかない
・話が広がりすぎて収拾がつかない
このようなことに悩んでいる人も多いようです。
ヒアリングがしっかりできていないと、ターゲットや商品の訴求を間違えるなど、その後の施策に問題が起こる可能性が高くなります。
そこで今回は、クライアントへのヒアリング時に聞くべき最も重要な5つのポイントを紹介します！
この5つのポイントを押さえてヒアリングをすれば、ビジネスの内容やターゲットを短時間でしっかり理解し、あなたも効果的なコピーライティングができるようになるでしょう。
ヒアリングで聞くべき情報は5つだけ！
実はヒアリングでしっかり聞かなければいけないのは、以下の5つのポイントだけです。
①どんな人がその商品・サービスを買っていますか？(ターゲットの確認)
まず聞くべきは、今商品を買っている人についてです。そしてこの時ですが、新製品でもない限り「これから誰に売りたいのか」でなく、現在買っている人の情報を聞くようにししてください。その人たちが、今実際に商品に魅力を感じてくれている人たちだからです。
また、この時にクライアントは「大体20代の女性が多いかな」などと、イメージで答えることがありますので、具体的なデータ(顧客リストなど)で確認してもらいます。
「20代の女性が多いと思っていたら、実際には60代の女性が多かった！」
など、クライアントですら間違っていることがあるので、言われたことをうのみにしないで、確認をとる事が必要です。
【例】
・購入者データより、30代の女性が4割・40代が3割を占めている。
②何に悩んで買う人が多いですか？(顧客の欲求)
顧客は何に悩み、その商品・サービスを購入しているのでしょうか？
顧客は、どうなりたいと思ってこの商品を購入しているのでしょうか？
これがわかると、商品・サービスをどのように売り出すべきか、広告で何を訴求するべきかがわかります。
「アンケートでこんな意見があった」「お客さんにこんな風に言われた」など、クライアントは肌で顧客の反応を感じているものですので、それを聞き出します。
【例】
・30代になってから、以前のようにはやせられなくなった。太りやすくなった。
・同窓会で会った友人と比べて、老けて見えたので何とかしたいと思った。
③この商品で、どうやってそれを解決・実現できますか？(問題解決の根拠・ロジック)
②で明らかになった顧客の欲求を、この商品・サービスだとどうやって解決できるのか、論理的な説明や、証拠を確認します。
【例】
・30代以降の女性が太る理由は〇〇の不足。この商品は〇〇をたくさん配合しているから、ダイエットをサポートできる。
・老けて見える理由であるたるみに対して、アメリカから導入した最先端の光治療で再生を働きかけるから。
④他との違いを一言で言うと何ですか？(他社と差別化出来るポイント)
他にも似たような商品がある場合、「あえて選ばれる理由」が必要です。
【例】
・〇〇の配合量日本一
・日本でここにしかない最先端光治療器で施術する
・価格がどこよりも安い
また、この差別化の要素には「他にはない」と同時に「顧客が喜ぶ・求めている」ことも必要だということを忘れないでください。
商品独自の特徴だとしても、顧客にとって興味がない・求めていないことなら選ばれる理由にはなりません。
【例】
・「こんなにパッケージがおしゃれな健康食品は、他にありません！」
・「セミナー講師がすごくイケメンなんです」
⑤本当に解決できると証明する証拠は、どんなものがありますか？(証拠)
アンケートやお客様の声、メディアに掲載された実績、権威者の推薦など…
ロジックだけでなく、客観的に優れた商品だと証明できる材料がないか確認します。
【例】
・第三者機関の化学分析
・実際に使用している人の喜びの声
・満足度など、アンケートのデータ
まとめ
クライアントへのヒアリングはコピーライティングや広告運用にとって非常に重要です。また、このヒアリングで聞き出す内容は、そのまま広告やランディングページの内容に使うことができるものです。
つまり、これらの質問にはっきり答えられない場合、ターゲットや訴求、他との違いとしてアピールできる部分などが不明確、ということになるのです。したがって、広告運用やページ制作も成果が出にくくならざるを得ません。
ヒアリングの際は、これらのポイントにそってしっかりと情報を聞きだし、売れるコピーライティングを目指しましょう！
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本記事は株式会社リスティングプラス様より提供いただいた記事コンテンツです。
