思わず買ってしまったはトラップだった。海外のスーパーマーケットが用いる10のテクニック

　スーパーマーケットに出向き、必要なモノだけ買うつもりだったのに、思わず買う予定のないものまで買ってしまった経験はないだろうか？

　あたし？ありまくりである。だってスーパーマーケットの店内は顧客に買い物を仕向けるようデザインされているんだからしょうがない。

　ショッピングカートやパンの焼けるいいニオイ、音楽や棚にいたるまで、細部にわたりもっと買ってもらうための研究に基づき運営されているのだ。

　スーパーの意図を知っておけば、ついつい衝動買いしてしまうことが少なくなるかもれない。ここではそうした、海外のスーパーのテクニックを見ていくことにしよう。

10. 大きな買い物カート

　コストコ、IKEAなんかでおなじみな巨大な買い物カート。こんなに大きい必要あるの？ 実際、ほとんどの人はその半分も使わないのだがこれは意図的にそうされている。

　大きいカートは商品が一杯入っているように見えないため、十分買い物をしたような気分を味わえない効果があるのだ。人はカートが適切な大きさに作られていると考える傾向にある。そのために一杯にしようとしてしまう。カートの大きさが2倍になると、顧客は19パーセント多く買い物をするそうだ。

9. 香り

　焼きたてパンの香りはたまらない。もちろんスーパーはこれを利用する。店内に入った瞬間、美味しそうな匂いが漂ってくるのは、パン屋がわざと入り口近くに設置されていることが理由だ。

　お腹が空いていたら、ついつい買ってしまうだろう。スーパーの狙いは顧客に頭ではなく、胃袋で買い物をしてもらうことだ。

8. 試供品、試食サービス

　一見、親切な行為に思える試供品だが、真実はそうではない。無料の試供品や試食品は、特定の製品をプッシュして、売り上げを伸ばす優れた方法なのだ。

　例えばビールの場合、試食品が提供されていると売り上げが70パーセント伸びる。ワインは特にすごく、平均300パーセントも売り上げが増加するという。

　さらにリップスティックなどの化粧品なら550パーセント、冷凍ピザならなんと600パーセントの売り上げ増が見込めるのだ。

　日本の場合だと試供品や試食をしたら買わないと悪いという心が働く人も多いだろう。それすらも計算されているのだ。

7. 音楽

　音楽は人の気分に大きな影響を与える。だが購買行動まで変えることをご存知だろうか？ スーパーは忙しい時間帯にはアップテンポな曲をかけて回転を速めようとする。

　一方、そうでない時間帯なら、心拍数よりもゆっくりとしたリズムの曲を流す。すると顧客の店内滞在時間が伸びて、最大29パーセントも売り上げが伸びるそうだ。

6. 棚の高さ

　顧客が最初に目にするものは極めて重要である。最も高価な商品を買ってもらうため、棚の陳列はもはや科学の域に達している。

　棚の中で最も売れない場所は、背伸びをしないといけない頭より高い場所だ。そもそも手が届かない人がいるし、見上げるのが嫌な人もいる。ここには利益率のあまり高くない、小さな小物類（万引き防止のため）を置いておく。

　反対に最高の場所は目の高さだ。目の高さはそれより低い位置よりも35パーセント多く注目される。このために最も利益率のいい商品は目の高さに陳列される。お買い得品をお探しなら、目の高さの商品は避けるべきだ。
　
　成人の腰くらいの高さは、子供にとっての目の高さであり、子供用の商品が置かれる。お菓子類がこの高さに置かれるのはこのためだ。ついでに言うと、子供は甘いものが好きなので、キャンディ会社は砂糖たっぷりの甘いお菓子を作る。

　最後に、棚の一番下は屈まなくては商品がとれないので、高い位置と同じくあまり売れない場所である。よって店側にとって旨味のある商品は置かれていないだろう。

　次に値札を見たとき、お買い得に思えても真に受けないことだ。それよりも見上げるか、足元を見てみるといい。

　関連記事：スーパーマーケットのレイアウトに隠された6つの心理作戦

5. 関連製品

　潜在的に関連する商品がある。そうした関連製品の一方を顧客が買えば、もう片方も買う可能性は高い。

　それを知るスーパーは関連製品を隣り合わせて陳列する。歯ブラシが歯磨き粉と一緒に置かれているのはこのためだ。肉売り場には焼肉のたれ、野菜売り場にはドレッシングと、それを見た顧客は最初は買うつもりがなくてもつい手に取ってしまう。

4. 重要な商品は並べて置かない

　反対に一緒に並べないものもある。顧客が店内を移動して探し回る方が売り上げが上がるからだ。ゆえに重要な商品は店内の離れた場所において、通路から通路へと移動してもらう。例えば、パン、牛乳、卵、コーヒー、米、肉といった食品だ。

　これらは人がスーパーを訪れる理由である。これを別々の場所に配置することで、顧客が店内を隅から隅まで見て回るよう仕向けることができる。

　高価なチーズやビタミンサプリなど、普段は買い物リストに載らないものでも、店内を見て回っている間にうっかり買ってしまうことだろう。

3. 模擬スーパーマーケット

　ここまで読んで、「一体スーパーはこうしたデータをどこで入手したのだろうか？」と感じなかっただろうか？

　実はユニリーバ、ペプシ、コカコーラといった大手消費財メーカーは”模擬"スーパーマーケットにカメラを仕込んで、顧客の購買行動を観察しているのだ。

　そうした企業は陳列棚に自社の製品と他社の製品を並べ、顧客の行動をカメラに記録し、自社製品ではなく他社製品が選ばれた理由などを分析する。またオンラインショップでのデータ収集もよく使われる。

　こうしたデータに基づき、売り上げを最大化するにはどの棚にどの製品を陳列するべきかモデル化する。

　これを業界用語でプラノグラム（棚割り表）という。そして、これに従ってスーパーマーケットやドラッグストアなどの棚スペースを購入するのだ。

2 ミルクはいかが？

　非常に有名な戦略だ。スーパーは顧客が店内全体を移動するように牛乳を一番奥に置く。これは本当の話なのだが、実はもう1つ理由がある。それは牛乳をすぐに冷蔵しなければいけないことだ。

　そこで店の搬入口に最も近い販売スペースの奥に置くことで、牛乳をすぐに冷やせるようにする。スーパーで一番売れる商品の1つである牛乳を奥に置いておけば、顧客が奥まで入って買い物をしてくれるので一石二鳥というわけだ。

1. 新鮮さの演出

　顧客が野菜と果物に最も求める品質は新鮮さだ。残念ながら、工業化された農業のために、青果の鮮度は理想的なものではない場合が多い。そこでスーパーは実際の鮮度よりも新鮮に見せるテクニックを駆使することになる。

　例えば、野菜に霧吹きを使うという方法がある。野菜に滴る水滴は脳にとって新鮮さと純粋さのシンボルなのである。

　またバナナ農家は黄色が完熟と新鮮さのシンボルであることを突き止めた。それにぴったりな色がパントンカラー12-0752（バターカップという）で、この色から人は完璧なバナナを連想する。

　実はその色が1段階明るくなっただけで品質が劣るという印象を与える。ゆえに農家は正確なバターカップイエローの再現に努めている。あなたに新鮮だと思わせるためだ。

via:10 Grocery Store Tricks to Get You to Buy More/ translated hiroching / edited by parumo
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