「売上を増やしたい」
これはECに関わる人にとって定番の悩みですよね。
売上を増やすには、二つの方法があります。
- 客単価を上げる
- 受注件数を増やす
この記事で紹介するのは、2の受注件数を増やす方法です。
しかも広告やセールには頼りません。
定価で買って頂く件数を増やす方法です。
それでは参ります。
「売り逃し」と「買い逃し」
この方法の最大のポイントは「売り逃しを逆に利用する」というところにあります。
売り逃しとは、お客様が購入しようとしていたのに売り切れてしまって購入して頂けなかった時のことを指します。
販売の機会損失という言い方をすることもあります。
ECにとっての「売り逃し」は、お客様にとっての「買い逃し」です。
ECはどうしても売り手側視点から離れられないので「売り逃し」という言葉を使ってしまいますが、ここで頑張って買い手側視点に頭を切り替えると「買い逃し」の裏にある面白い事実に気が付きます。
説得が不要なお客様
通常、ECで買い物をするお客様は、写真や説明文、他のECの価格など、多岐に渡って検討を行ってから購入を決定します。
「買い逃した」お客様は、たまたま売り切れたから購入できなかっただけで、一度はそのECで購入する決断をしています。
これは非常に重要なポイントです。
なぜなら、その商品をどのECで購入するかという説得は、もはや不要だからです。
「もし説得が不要なお客様に対して、もう一度その商品を仕入れて提案できたら？」
きっと高い確率で購入して頂くことができるはずですよね。
それを実現するのが、売り切れた商品のページに設置する『再入荷連絡がほしい』というボタンです。
再入荷連絡ボタンの仕組み
下記の画像をご覧下さい。
これは、弊社が運営しているベビー服EC『べびちゅ』で使っている『再入荷連絡ボタン』です。
購入を決断したのに売り切れてしまって残念な思いをしているお客様がこのボタンをタッチすると、次の画像のようにメールアドレスを入力する画面が表示されます。
ここでメールアドレスを入力すると、その商品が再入荷した時に自動的に『再入荷のお知らせ』というメールを配信するようになっています。
再入荷連絡ボタンの効果
下記の表は、再入荷連絡ボタンからのお知らせメールを受け取って来店したお客様の受注率とべびちゅ全体の受注率を比較した表です。
期間は、2017年2月1日～2017年5月18日までとしました。
（この記事は2017年5月19日に執筆しています）
| 受注率 | |
| べびちゅ全体 | 0.79% |
| 再入荷連絡経由 | 5.06% |
※数値はGoogle Analytics（グーグルアナリティクス）から取得しています。
実に6.4倍もの差が出ています。
これが、説得が不要なお客様を集客できた時の効果です。
再入荷連絡ボタンを設置すれば、広告を使わず、セールもせず、ポイントを倍にもせず、つまり利益を失わずに売上を増やすことができるのです。
しかし心に留めておくべきこともあります。
それは、再入荷連絡ボタンをタッチしているのは買い逃したお客様の一部に過ぎないということです。
買い逃したお客様のうち、それなりの数のお客様がそのまま諦めて離脱しているのです。
この事実からわかるのは「売上を増やす最も本質的な方法は、商品の在庫を切らさないことだ」ということです。
でも在庫を持ちすぎたら不良在庫が増える可能性がありますよね。
不良在庫は資金繰りを悪化させますので、最も避けたいことでもあります。
だから仕入れには技術が必要になるのです。
そのあたりのことは下記の記事で詳細に説明しましたので、興味のある方はぜひ読んでみて下さい。
完全図解！不良在庫リスクが低い仕入れ方法
まとめ
ECの売上を増やすという話になると、すぐに広告や値引きの話が出てきます。
その裏にあるのは、
売上 ＝ 集客 × 客単価 × 受注率
という有名な公式で、これを表面的にしか理解していない人達が
「集客を増やすなら広告だ」
「受注率を上げたければセールだ、値引きだ、送料無料だ」
という話をしています。
本当に大事なことは、購入に結び付く可能性が高いお客様を集客することです。
それが出来れば必然的に受注率は上がりますし、そういうお客様は値引きしなくても購入して下さいますので客単価も高止まりします。
そして購入に結び付く可能性が高いお客様を集客する手段は広告だけではありません。
この記事で紹介した方法は、現時点では、広告を使わずに購入確率が高いお客様を集客できる最も優れた方法だと考えています。
ECに再入荷連絡ボタンを設置できる方は、ぜひ設置してみて下さいね。