弊社ホームページ
Holimbre
ポチしてください
↓↓↓↓↓↓↓↓↓
プログラム ブログランキングへ
今回のコラムはITとはまったく関係ないところの
お話をしていきたいと思います。
これは7年くらい前にさかのぼります。
当時派遣販売員をしていた筆者ですが、
実は商品のことをまったく知らない状況で
店頭に立つこともしばしば。
基礎的なことを抑えた上ではありますが、
やっぱり先輩販売員と比べると知識が劣ります。
ですが、派遣です。
結果を出さなければ次の仕事が回ってこない。
そんな立場です。
逆に商品知識があろうがなかろうが、
売れてしまえば仕事は勝手に舞い込んできます。
そんなこんなで、やっていった結果都内でトップレベルで
売れる販売員になりました。(過去に数回1番になりました。)
物を売るのに必要なことを今回は
記述していきます。
今回特出するポイントは3点
・商品知識なんかなくても売れる
・人を騙すなら騙し続けろ
・質問の使い分け
1.商品知識なんかなくても売れる
さてさて、みなさんがテレビを買うときに
なにを考えて買い物をしますか？
おそらく男性と女性で意見が分かれます。
男性なら
・性能
・機能性
女性なら
・使いやすさ
・かわいさ
こんなとこがポイントになってきます。
でもあなたは数あるメーカーの中から
自社の商品を買ってほしいですよね？
自分の実績がほしいですよね？
でも商品知識が乏しく他社の話になると
太刀打ちができない状況。
そんなときに必要になるのがこんな力
自分とこの商品を買った後に待っている未来を想像させる力
うちの商品を使ったらどんな未来が待っているのか？
例えばオタクっぽい、いかにもアニメやゲームが好きそうな男子
うちの商品だと4倍速機能がついててすごいきれいに見えるんですよ。
この機能が低い商品を買ってしまうとカクついたり
せっかくのアニメも楽しめないですよ。
なんて話をしてみたらどうでしょう？
おそらく同業他社の商品が2つ3つ候補からなくなりましたよね。
でもどうでしょうか？
おそらく店頭に立つ前に教わる簡単な商品説明くらいの
知識しか話していないのに、少しだけ印象が違います。
例えばこんな店員がいたらどう思いますか？
うちの商品はDLL対応商品で
家の中どこにいてもこの録画機の中に入っている
番組がみれますよ。さらに外で見たいときは
同じメーカのスマホならリンクして見れますよ。
画質に関してはうちはナンバー１で4倍速に
加えてさらに擬似8倍速まですることができます。
。。。。。。。。
とマシンガントークをされたらどうでしょう？
はーこいつ話なげーよ
てかそんな性能の話ばっかされてもしらねーよ
ってなりますよね。
テレビだとそこまでないんですけど、カメラだと
こういう光景はよく見ます。
ま、現実にこういうった販売員はあまりうれません。
2.人を騙すなら騙し続けろ
騙すって人聞きが悪い
と思う方もいらっしゃると思いますが、
まぁおそらくほとんどの人が騙されて物を
買わされています。
この商品を買おうと思っていった方以外は
多かれ少なかれ店の人や店頭販員の売りたい物を
買わされています。
ですが、どうでしょうか？
クレームを入れたり、いやだなって
思うことはあんまりないですよね？
そうなんですみんな騙され続けているんです。
例えば他社商品と比較する際に相手の商品を
悪く言って買ってもらった場合でも
買うのはあなたの商品であって相手の商品に
触れることは一生ありません。
ってことで販売員の立場で少しお話をしましょう。
騙すっていっても完全なうそをついてはいけません。
そんなことをしてしまうと、信用問題になります。
ここで言う騙すというのは、少しグレーな部分になります。
一眼レフカメラを販売する場合にフォーカスしましょう
みなさん一眼レフの画質が何で決まるかってご存知ですか？
基本的に
センサー
レンズ
プロセッサー
この３つです。
センサー、プロセッサーは変更できませんね。
なのでレンズを取り替えましょうか。
お店に置いてある商品のレンズは基本的に同梱品の
レンズですが、そのレンズをかえれるのであれば
変えてみましょう。
おそらく今までとっていた写真よりもきれいに写せます。
さらに言えば、実演するときにきれいに写る場所を把握しましょう。
そして相対商品の実演をするときは汚く写る場所を把握しましょう。
それだけで、騙せます。
でも何一つうそはついていませんし、出来上がったものに偽りはありません。
でも、お客さんの印象としては
あら？こっちの商品のほうがいいね
って感じになります。
そして騙したのであれば、そのまま騙し続けてください。
騙し続けることができなければクレームとして帰ってきます。
その辺はご自身の判断と経験に任せます。
・質問の使い分け
これはビジネスマンならだれもが知っていると思います。
質問というのは大きく分けて
・オープンクエッション
・クローズドクエッション
の二つに分かれます。
この二つを使い分けることができなければ、
売れる人間にはなれません。
・オープンクエッションって？
例
明日なにするの？
今日の夜はなにを食べるの？
って感じで、相手に質問の答えをゆだねるような
質問のことを言います。
相手は何を答えても大丈夫です。
これは接客開始時に使われるものです。
相手がなにがほしくてなにが困ってて
どんなことがしたい
とかを聞き出すために使っていきます。
この部分が不十分だとクロージングを
するときに失敗します。
・クローズドクエッションって？
こんな質問です。
今日の夜ラーメンにしていい？
明日サッカーやる？
みたいにYes or Noで答えが返せる
質問のことを指します。
これはクローズするときに使います。
次にこれの使い分けをしていきます。
まずオープンクエッションで相手の
望むものを引き出していきます。
引き出して引き出して、いろんな商品を見せて
相手を困惑させましょう。
ここで大事なのはひたすらいろんな質問をして
相手に喋らせて自分がいいと思っている商品が
なにかわからなくさせましょう。
さてあらかた引き出し終わって商品を見せ終わったら
クロージングしていきましょう。
ここでクローゾドクエッションを使っていきますが、
ちょっとしたテクニックをいれていきます。
相手に自分が答えてほしい回答が出るように
質問をぶつけていきます。
要するに相手の思考をコントロールしていきます。
相対商品に関する質問をぶつける際にはNoを
自社商品に対しての質問をぶつける際にはYes
を答えてもらえるような質問をぶつけていきます。
これは心理学で立証されていることなので、
しっかり使えるようになりましょう。
売れる人間になるには
・商品知識なんかなくても売れる
・人を騙すなら騙し続けろ
・質問の使い分け
この三つのことを守りながら、活動していけば
基本的には売れる人間になります。
もちろん売るためのテクニックはこれだけではありませんが。。。
逆にこれができない人間は一生売れるようにはなりません。
弊社ホームページ
Holimbre
ポチしてください
↓↓↓↓↓↓↓↓↓
プログラム ブログランキングへ
この記事へのコメント