知ったら即実践できる！最強のビジネス心理術
仕事をしていく上で、1番厄介な人間関係の問題。「相手の心が読めたら、仕事もうまくいくのにな…」と悩んでいる人も多いのではないでしょうか？
そこで今回は、ビジネスシーンの人間関係で必ず役に立つ、30のビジネス心理術を紹介します。初対面、印象形成、本音を見抜く心理術、交渉・プレゼン、本音を引き出す心理術まで幅広く扱っています。
ビジネスの人間関係でお困りの方はぜひ、参考にしてみてください！
目次
1.【初対面の相手の前では、キビキビ動く！】面接も商談も突破する心理術
2.【話し終わったらすかさず「イ」！】わずか数秒で決まる第一印象を操れ！
3.【心理的感染】相手に情熱を伝えるなら、自分が先に一番に楽しくなれ！
4.【スマイル効果】初対面で相手に懐柔するには、鶴瓶さんを見習え！
5.【苦手なタイプの人を乗り切るカギ】苦手な人には、その人の「仲人」になれ！
6.【秘密の共有】取引先と一気に仲を深める方法
7.印象を操るのに必要なのは、話すよりも聞くこと。褒め→質問で好印象に操作せよ！
8.【聞き上手になる方法】相手の「語尾」を奪うな！
9.【価値観を共有】さらに相手との距離を縮めるために必要なこと
10.【マイクロ・ビヘイビア】文字通り「一瞬だけ」落とす肩を見落とすな！
11.【目は口ほどにモノを言う】目の見開き方で本音を見抜く！
12.【作り笑いを見抜け！】「頬肉の盛り上がり」に注目せよ
13.【相手のお尻が落ち着かなかったら…】相手が帰りたがっているかは「体重移動」で見抜く！
14.【会食、楽しんでる？】相手のお皿を見ると、楽しんでいるかどうかが一目瞭然！
15.【嘘を見抜け！】相手の「手」に注目！
16.【きまりの悪さ・恥ずかしさ】相手の動きがパッタリ止まった時、どう感じてる？
17.【好印象を持たれてる？】あなたが相手に好かれているか、ひと目でわかる方法
【”攻め”の心理術】交渉・プレゼン時に使える、一気に畳み掛ける必殺テクニック
18.【1文あたり35文字以内】小泉元総理も実践しているプレゼンテク
19.【3の法則（Rule of Three）】ジョブズも使った”マジックナンバー”
20.【反復記憶法】大事なキーワードなどは、何度も繰り返して説明せよ！
21.【記憶に残るプレゼン】会話を交えるとより印象に残る！
22.【バートンの法則】長いプレゼンの中だるみは、いきなり黙って注意を引け！
23.【チアリーダー法】まずは目の前を味方につけて、自信を持とう
24.【ハイパワーポーズ】”元気玉ポーズ”は、本当に元気が出る？
【本音を引き出す心理術】ここぞの時に使える！相手に嘘をつかせないダメ押しの心理テクニック
25.【相手に嘘をつかせるな！】重要な話ほど、メールや電話は避けた方がいい理由
26.【自己開示の返報性】思い切って正直に話をすると、相手は嘘をつきづらい
27.【「一般的には〜」】魔法のフレーズで、相手の本音を引き出せ！
28.【立って話すor座って話す】相手の本音を引き出せるのは、どっち？
29.【油断した瞬間を狙え！】本音を引き出すベストタイミングは「緊張状態のすぐ後」
30.【YESセット話法】相手に何度も「そうですね／いいですよ」を言わせろ！
【初対面で使える心理術】先手必勝で好印象を勝ち取れ！
1.【初対面の相手の前では、キビキビ動く！】面接も商談も突破する心理術
キビキビと動作が速く、返事も快活な人は見ていて気持ちがいいですよね。そしてそうしたキビキビと動く人は好感を持たれやすいというデータがあります。
スウェーデンにあるリンチェピング大学のジャン・アストロムは、20代〜65歳の様々な職業の男女に集まってもらい、研究者と面接をする実験を実施しました。
その結果、部屋に入室してから席に着くまでの時間が長いほど、席に着いてからのお互いのアイコンタクトの数が増え、和やかな面接が行われました。
よく考えると高級ホテルのホテルマンやディズニーランドのスタッフなど、お客様へのホスピタリティがしっかりしている場所のスタッフはみんな、何かあると小走りで駆け寄ってきます。
転職の面接時や商談の時など、初対面の人といるときは特にキビキビと動くといいでしょう。
2.【話し終わったらすかさず「イ」！】わずか数秒で決まる第一印象を操れ！
人の第一印象は、わずか数秒で決まります。最初の印象を操る上で効果的なのが、話を終わったら口を「イ」の形にするということです。
「初めまして、◯◯株式会社の◯◯と申します！（イッ）」「この度はよろしくお願い致します！（イッ）」のように、言葉を言い終わったら自分の口角を上げると相手に対して好印象を与えることができます。
3.【心理的感染】相手に情熱を伝えるなら、自分が先に一番に楽しくなれ！
初対面の時、相手にいち早く心を開いてもらうために重要なポイントは、自分が相手との会話を盛り上げて楽しくなる、ということです。これを心理学では「心理的感染」と言います。
例えば営業をしに行った場合、低いテンションで自社の商品を紹介してもその商品の良さは伝わりません。相手に真剣に情熱を持って話を聞いてもらうためには、まず自分が楽しくなって情熱を伝えてみましょう。
4.【スマイル効果】初対面で相手に懐柔するには、鶴瓶さんを見習え！
アメトーークの星稜の名試合見て鶴瓶さんがゆく桃くる桃で言ったあの言葉を思い出した。「笑ろとけ。笑ろとけ。」#アメトーーク pic.twitter.com/YRYaK8qaMV
— るろうにモークス ﾒ (@0517Sense) 2016年7月16日
日本を代表する司会者の1人、笑福亭鶴瓶さん。彼の持ち味は何と言ってもこの笑顔です。笑っているだけで初対面の人でも不思議と警戒心が薄くなり、打ち解けやすくなります。これを心理学では「スマイル効果」と言います。
司会者にとって共演者の緊張や警戒心を解くのは、必須のスキル。たかが笑顔と侮るなかれ。自然な笑顔でいることは意外と大変なので、普段から笑顔を上手に使う練習をしておきましょう。
5.【苦手なタイプの人を乗り切るカギ】苦手な人には、その人の「仲人」になれ！
人間誰しも得意不得意がありますが、ビジネスシーンにおいて時には苦手な人と付き合わなければならないことも多々あります。
そんな時に役に立つのが、自分の苦手な人を誰かに紹介する「仲人になる」という考え方です。誰かに人を紹介する以上、必ずその人のいいところを見つけなければなりません。そうして人に興味を持つことで、どんな人でも苦手な「だけ」の人はいなくなります。
6.【秘密の共有】取引先と一気に仲を深める方法
「初対面の人といち早く打ち解けたい！」という人に覚えておいてほしいのは「秘密の共有」です。
学生時代の修学旅行や合宿などを思い出してみてください。観光名所を回るのももちろんですが、意外にも楽しかった思い出として挙がるのは、夜中まで友人といろんな話をしたこと。気になる子や好きな子を言い合ったりするのって楽しいですよね。
このように、学生なら普通の学校生活、社会人なら勤務時間以外に多くの時間を共有し、過ごすことですぐに仲良くなることができます。
男性同士なら打ち合わせ終わりに飲みに行って、キャバクラなどに行ってもいいでしょう。お互いの知らない一面や秘密を多く共有すると、一気に仲良くなることができるのです。
【印象操作の心理術】誰にでも好かれる人が実践するテクニック
7.印象を操るのに必要なのは、話すよりも聞くこと。褒め→質問で好印象に操作せよ！
「印象操作」と聞いて想像しがちなのは、自分がいかにして相手の印象をコントロールできるかという点ですが、実はこれは意外と簡単。印象を良くするには、話すよりも聞くことが重要なのです。
”聞く”と言ってもただ相手の話を聞いているだけでは、好印象は勝ち取れません。ポイントは、相手を褒めてから質問すること。すると相手の口数が増えて、「話をしっかり聞いている人」としてあなたのことを勝手に評価してくれます。
8.【聞き上手になる方法】相手の「語尾」を奪うな！
先に紹介したとおり、聞き上手は印象操作をする上でとても重要です。さらに細かいテクニックを紹介すると、聞き上手の人は話し手の「語尾」に意識を払っています。
というのも、話している人の語尾まで聞かずにこちらが話してしまうと、話し手が消化不良になってしまうことが多いからです。相手の語尾を奪わずに、相手の顔を見て頷くとより聞き上手として相手の印象を操作することができます。
9.【価値観を共有】さらに相手との距離を縮めるために必要なこと
初対面から聞き上手として好印象を得られたら、今度は相手の考え方に共感してみましょう。人間は、自分の価値観に共感してくれる人を好みます。相手の発言に同意を示すことで一気に自分を相手のテリトリーの中に入りやすくなります。
そのため、手っ取り早く相手に懐柔するには、ある程度関係性を構築したところで相手の価値観が出やすい質問（好き嫌いがはっきり出る質問）などをぶつけてみるといいでしょう。
【本音を見抜く心理術】些細な動作から、相手の本音を見抜け！
10.【マイクロ・ビヘイビア】文字通り「一瞬だけ」落とす肩を見落とすな！
気持ちが落ち込み、落胆する様子を表す「肩を落とす」という慣用句があります。実はこれ、例え話の慣用句として言われているだけでなく、本当に一瞬だけ、肩を落とすのです。
このように、人間には一瞬だけ表に現れるサインが数多くあります。このミリ単位で現れるサインを心理学者のオードリー・ネルソンは「マイクロ・ビヘイビア」と名付けました。
相手の本音はこのマイクロ・ビヘイビアに、多く含まれていると考えられます。ここでは、そうした相手の本音を見抜く心理術を紹介します。
11.【目は口ほどにモノを言う】目の見開き方で本音を見抜く！
マイアミ大学のスティーブン・ジャニクらの研究によると、人に向ける注意の43.5%が「相手の目」に集中しているといいます。なぜなら目は、感情を大きく表している器官だからです。
心理学的には、目が大きく見開いているときは、相手に対して興味があったり驚きや関心を示しており、反対に目が細めているときには興味がなかったり退屈していると言われています。相手の目をよく見て話をすると相手の本音が見えてくるでしょう。
12.【作り笑いを見抜け！】「頬肉の盛り上がり」に注目せよ
ビジネスやコミュニケーションをスムーズに進めてるために欠かせないのが、愛想笑い。自分がする分には良いですが、自分が話をしている時に相手が愛想笑いをしているかどうか、気になりますよね。
愛想笑いかどうか見抜くポイントは、笑っている人の頬肉が上がっているかどうか。カリフォルニア州立大学のポール・オクマンが行った実験では、真実の笑いの時だけ大頬骨筋が動くことが明らかにされています。
愛想笑いが多い場合は、あなたと話すことが退屈だと感じているひとつのサインなので、さっさと次の話題に移るなどしたほうがいいかもしれません。
13.【相手のお尻が落ち着かなかったら…】相手が帰りたがっているかは「体重移動」で見抜く！
商談や接待などで、相手が帰りたがっているかを見抜く方法があります。そのポイントは相手の”体重移動”。
ワシントン大学のJ・ロッカードの実験によると、「帰りたい」と思っている人ほど頻繁に体重移動を見せているそうです。まさに「お尻が落ち着かない」状態になるので、商談相手がそうした素振りを見せ始めたら話をまとめて早く帰して上げたほうがよさそうですね。
14.【会食、楽しんでる？】相手のお皿を見ると、楽しんでいるかどうかが一目瞭然！
クライアントやお客様と会食中、相手が楽しんでいるかをひと目で見抜くポイントは相手のお皿とグラスの量が減っているかどうかです。
カリフォルニア大学のピョートル・ウィンケルマンの実験では、楽しい気分のときには暗い気分のときのおよそ2.8倍も多くレモンジュースを飲んでいると報告されています。
よって、ご飯やお酒が進んでいるようなら、相手が楽しくなっており、逆に全然進んでいないなら早めに切り上げるなど、状況に応じて対策を練るといいでしょう。
15.【嘘を見抜け！】相手の「手」に注目！
嘘をついている人は往々にして、どこかせわしない様子をすることが多いですよね。カナダのヨーク大学のピーター・ウェクサーの研究では、相手の不安を見抜く手がかりとして、最も効果的なのは相手の「手」を見ることだとしています。
もし商談中の相手が、せわしなく手や指を動かしたり、ぎゅっと握りしめていたら不安を感じている、つまり嘘をついていたりや都合の悪いことを隠している可能性があるので注意が必要です。
16.【きまりの悪さ・恥ずかしさ】相手の動きがパッタリ止まった時、どう感じてる？
逆に、相手の動きがパッタリと止まったときはどのような心理なのでしょうか。ボローニャ大学のマルコ・コスタが行った実験によると、人はきまりの悪さや恥ずかしさを感じた時に、手の動きがパッタリと止まるといいます。
大勢の人の前で、学生時代のエピソードなどを披露される結婚式の新郎新婦などはきまって、ピタッと動きを止めて下を向いていることが多いです。
もし取引先との接待などの中で相手が動きを止めて、きまりが悪そうにしていたらさらっと話題を変えてあげると、喜ばれるかもしれません。
17.【好印象を持たれてる？】あなたが相手に好かれているか、ひと目でわかる方法
自分が嫌われているかどうかを知りたいなら、相手の姿勢に注目しましょう。
カリフォルニア大学のアルバート・メラビアンの実験では、人は好きな人のことを考えると前かがみになることが明らかにされました。
つまり相手があなたを好んでいる場合、自然と前かがみになるということです。反対に、人は嫌いな人に対して、無意識に距離を取るので後傾姿勢になることが多いのです。
またこれは、あなた自身だけでなくあなたの話などにも当てはめることができます。
商談中、相手が前かがみで聞いているのであれば、興味を持って聞いていると判断できますし、逆に後ろにのけぞって聞いている場合はあまり興味がないとも言えます。
様々なシーンで使えるテクニックですので、頭の片隅においておくと役に立つでしょう。
【”攻め”の心理術】交渉・プレゼン時に使える、一気に畳み掛ける必殺テクニック
18.【1文あたり35文字以内】小泉元総理も実践しているプレゼンテク
ここまで「初対面・印象操作・本音を見抜く」と比較的”受け身”の心理テクニックをご紹介してきましたが、ここからは”攻め”の心理テクニックをご紹介していきます。
プレゼン上手として知られる小泉純一郎元総理も実践しているのが、1文あたりおよそ35字以内のルールです。このルールは人間の記憶の限界に基づいています。
よく、プレゼン下手な人が陥りがちなのが「〜ですが、〜ですけれども」のように、ダラダラと文章を繋いでしまっています。長い文章を耳で聞いても、人間が記憶できる容量を超えてしまっているので、話がちゃんと自分の中に入って来ない、というわけです。
1文1文は簡潔に。必ず文章の最後に「。」を打つイメージで話してみると、見違える程聞きやすくなるので、ぜひ実践してみてください。
19.【3の法則（Rule of Three）】ジョブズも使った”マジックナンバー”
人の記憶に残りやすいプレゼン方法として、「3の法則」というものがあります。言わずと知れたプレゼンの達人、スティーブ・ジョブズもこの、3の法則を上手に取り入れています。
なぜ「3」という数字が記憶に残りやすいのかは諸説ありますが、例えば「序論（＝結論）→本論→結論」のように3ステップの段取りで説明したり、「3大◯◯」のように3つの要素を挙げて説明するとよりわかりやすくなります。
プレゼンにおいては、あらかじめ要点を3つにまとめておくことはもちろん、自分が実際に説明するときは相手に見えるように指折りで数えつつ話を進めるとよりわかりやすくなります。
20.【反復記憶法】大事なキーワードなどは、何度も繰り返して説明せよ！
大事なことは繰り返して伝える、というのはおそらくプレゼンの中で多くの方が実践されているかと思いますが、実はこちらにも心理学的に根拠があります。
何度も同じことを言って、相手に印象づける（暗示をかける）ことを心理学では「反復記憶法」といいます。「I have a dream」で有名なキング牧師は、スピーチ中「I have a dream」を実に9回も繰り返したそうです。
ただし、人間の記憶能力ではそこまでたくさん暗記はできません。反復記憶法はあくまでも、1番伝えたいことのみをひたすら繰り返し使うことで効果が得られるので、ピンポイントで使用するようにしましょう。
21.【記憶に残るプレゼン】会話を交えるとより印象に残る！
生きててすいません―逃げて逃げて逃げまくる。人生に正面を切れないある落語家の物語『ねぼけ』上映決定！
公式HP→https://t.co/MpAhBZf5JC pic.twitter.com/xE3HASruBM— 京都みなみ会館 (@minamikaikan) 2016年10月18日
ビジネスのプレゼンでは、ただ淡々と話の要点だけを話す単調なプレゼンになりがちです。そこであなたのプレゼンをより記憶に残りやすいプレゼンにするためには、「会話」を交えて話をするとよいでしょう。
例えば、ユーザーの声などを落語家のように、1人で2人以上の会話の掛け合いをしてみるといいかもしれません。
22.【バートンの法則】長いプレゼンの中だるみは、いきなり黙って注意を引け！
長いプレゼンで陥りがちな、中だるみ。大事なことを伝えたくても中だるみをしていると、なかなか伝わらないものです。
そんな時に有効なのが”いきなる黙る”という方法です。これを心理学では「バートンの法則」といいます。話の途中で突然黙ることで、聞いている人の注意を喚起することができるのです。
話の核になることを話す前などに使うと、より効果的です。
23.【チアリーダー法】まずは目の前を味方につけて、自信を持とう
ここまで、印象に残るプレゼンにするために実践的なテクニックをご紹介しましたが、そもそもプレゼンをすることが苦手、大勢の人の前に立つだけで緊張してしまうという方にとっておきのテクニックを紹介します。
大勢の人を前にすると恥ずかしいという方は、自分の正面にいる1人2人に対して、プレゼンしてみてください。前に座っている方というのは大抵、プレゼンを聞こうという意志がある人が多いのです。
これを心理学では「チアリーダー法」といいます。自分の目の前の人を自分の”チアリーダー”にしてからプレゼンを始めると、緊張もほぐれてスムーズに話せます。
24.【ハイパワーポーズ】”元気玉ポーズ”は、本当に元気が出る？
緊張しがちな人に、もう1つオススメのテクニックがこちらの「ハイパワーポーズ」。まるでドラゴンボールの”元気玉”のポーズのようですが、このポーズをすると本当に元気が出るというのです。
ハーバード大学の社会心理学者・エイミーカディは、このハイパワーポーズを2分間するだけで、テストステロンを増やし、自分に自信が持てるようになることを明らかにしました。
さらに、ストレスも減らす効果も報告されています。大切なプレゼンや商談の前に一度トイレなどひと目に触れないところで、このハイパワーポーズを取ってみると自身を持って挑めるようになるかもしれません。
【本音を引き出す心理術】ここぞの時に使える！相手に嘘をつかせないダメ押しの心理テクニック
25.【相手に嘘をつかせるな！】重要な話ほど、メールや電話は避けた方がいい理由
最後は、先程紹介した”攻め”の心理学をさらに効果的に引き出すために、相手に嘘をつかせない、ダメ押しの心理テクニックをご紹介します。
人は、対面時と比べて電話やメールだと嘘をつくことが多くなる、というデータがあります。アメリカはシカゴにある、デポール大学のチャールズ・ナクインは、お金を分け合う模擬交渉の実験を行いました。
実験の結果、メールだと実に90％以上の人がなんらかの嘘をついているということがわかりました。さらに、メールで嘘をついたことに対する罪悪感に関しても「そこまで罪悪感を感じない」という回答をした人が多かったのです。
つまり、メールや電話など相手の顔が見えないと、人は嘘をつきやすくなるということです。せっかく攻めの心理学で交渉に挑んでも、その後のやり取りをメールや電話ですまそうとすると、せっかくの交渉が台無しになりかねません。
交渉ごとは、面倒でもできるだけ、相手の顔を見ながら進めたほうがよさそうです。
26.【自己開示の返報性】思い切って正直に話をすると、相手は嘘をつきづらい
相手に嘘をつかせない方法としてさらにオススメなのが、交渉ごとなどでも敢えて自分の思っていることを正直に話してしまうということです。すると相手もつられてなかなか嘘をつきづらくなってしまいます。
これを心理学では「自己開示の返報性」と言います。もちろんこのテクニックはリスクも伴います。
「私、実はバツイチなんですよ」「先週末は久々に飲みすぎてしまいまして」のように、まずは自分のプライベートのちょっとした秘密から始めてみると、いいでしょう。
27.【「一般的には〜」】魔法のフレーズで、相手の本音を引き出せ！
ビジネスシーンにおいて、なかなか本音は出ないもの。ただどストレートに相手に質問しても嘘をつかれたり、ごまかされたりすることがほとんどです。
そんなときに使える魔法の言葉が「一般的には〜」という言葉。例えば、男性に対して「あなたは浮気をしますか？」と聞いても、正直に答えてくれるわけがありません。
そこで、「一般的には、男性は浮気すると思いますか？」と聞いてみます。すると、その答えには答えた本人の本音が見え隠れすることがあります。
つまり具体的な話ではなく、一般論にすげ替えると相手の本音が聞きやすくなるということです。ちなみに、”投影法”といって臨床心理士が実際のクライアントの心を探る時によく使う手法でもあります。
「一般的にはどうか？」「他の人ならどう思うか？」など、他の誰かになったつもりにさせるとより相手の本音が見えてくるでしょう。
28.【立って話すor座って話す】相手の本音を引き出せるのは、どっち？
アメリカのクリントン元大統領は就任以来、座って演説することが多かったのですが、ある時側近の人達が、立っているときは口数が少なく、座っているときは口数が多くなっていることに気が付きました。
つまり、座っている状態だとつい余計なことをしゃべってしまう危険性があったのです。
ミズーリ大学のアレン・ブルードーンによると、人間は座った状態だと気が緩み、逆に立った状態だと緊張した状態になると言います。よって、相手の本音を引き出すには、相手を座らせる方がよいと言われています。
相手の本音を探りたいときは、まずは座らせてみましょう。
29.【油断した瞬間を狙え！】本音を引き出すベストタイミングは「緊張状態のすぐ後」
ライアーゲーム本間に良い！
松田翔太イケメンすぎるし何回見てもおもろい???? pic.twitter.com/SbpHm33kA3— ア ユ (@justinayu0514) 2016年10月23日
先程の「立っているときは緊張状態で、座っているときは気が緩む」という話の延長として、本音を引き出すタイミングとして1番良いとされているのが「緊張状態のすぐ後」と言われています。
例えば、相手が緊張状態になっている、会議中に本音を聞き出すのは、至難の業です。しかし、会議が終わって喫煙所に行った時にサラッと「さっきの会議、どうでしたか？」と聞くと、案外ポロッと本音を漏らしてしまいます。
人気ドラマの『ライアーゲーム』でも、この手法でゲームに勝利するシーンがあるほど、有効的な手法です。また緊張状態は強ければ強いほど、気の緩みは大きく出るので実践してみてください。
30.【YESセット話法】相手に何度も「そうですね／いいですよ」を言わせろ！
そして最後にご紹介するのが、「YESセット話法」。交渉をして、相手の本音も確認して、最後に相手に首を立てに振らせたいときに有効な手法です。
やり方は簡単で、会話の中で相手に何度も「そうですね／いいですよ」といった具合に「YES」を言わせると、だんだん断りづらくなる、というものです。
なぜ断りづらくなるかというと、人間には「一貫性の原理」というものがあるからです。自分の意思決定をなるべく覆したくないという深層心理を利用して、YESを繰り返していく内にNOと言えない環境を作ってしまうのです。
ここまで仕込みに仕込んだテクニックの集大成として、ぜひ活用してみてください。
参考書籍：一瞬で相手の心を読み、自在に誘導する方法／内藤誼人
［文］内藤 祐介 [編集] サムライト編集部