法人営業のテレアポのコツ！テレアポをもっと楽しくするまとめ

2016年11月4日

法人営業のテレアポは難しいと感じている人は多く、新規開拓をするのに手こずっている人も少なくないでしょう。しかし一度コツをつかんでしまえば法人営業のテレアポの仕事はとても楽しいものです。コツをつかんで苦痛だったテレアポの仕事を楽しいものに変えてしまいましょう！

電話をかける前に

法人営業のテレアポをする前に、まずは相手先へ提供できるメリットを数値化しておくと良いでしょう。「わが社の製品を導入してもらうことで経費が大幅に削減できます」というトークだと、相手の心に響きにくいのですが「経費が10％削減できます」などと具体的に数値化すると相手にもわかりやすく、心に響きます。

法人営業のテレアポでは簡潔にわかりやすく、相手先にぜひ会って話が聞きたい、と思ってもらえるようなトークにする必要があります。そのため、電話をかける前にどういったメリットを提供できるのかを簡潔にまとめておくと話がしやすくなりますし、相手も魅力を感じやすいので成功率もアップします。

必要なのは想像力と聞く力

担当者はどんな人なのかを詳しく想像することで、担当者の困っていることや今あると便利なツール、どんな提案が相手の役に立つのかがわかってきます。最初は何もないところからのスタートですが、アプローチした時に得た情報やSNS、業界独特の習慣などを照らし合わせていつ電話したらいいのかを考えます。

また、テレアポをするときに気をつけたいのが、話しすぎないということです。相手の話をしっかり聞いてニーズをつかまなくてはなりませんので、こちら側が話しすぎると次回につなげることが難しくなるのです。商品のメリットがたくさんあるので、あれもこれも伝えたいと考えてしまうのでしょうが、相手も一方的に話をされると警戒心が強くなってしまいます。

電話では相手が見えないのでより一層コミュニケーション能力が問われます。この話し方で信頼関係を築くことはできるか？と、一度自問自答してみましょう。

主観的な表現は売り込み感がスゴイので使わない

「この商品はすごいんです！」という表現は、テレビなどの場合は軽く受け流すことができますし、そうなんだと軽い感じで受け入れることもできますが、実際電話で聞くと相手は引いてしまいます。良さを伝えたいという気持ちからそういった表現になるのでしょうが、電話を受けている側は「押し売りからの電話」という印象をもってしまい、早く電話を切りたい、という気持ちにつながってしまうでしょう。

テレアポでは短い時間しかありませんので主観的な表現ではなく、客観的な表現をすることで説得力が増します。また、電話をする前、相手は仕事に追われており、あなたからの電話をとったばかりにその仕事を中断しています。そんな時に高い声で明るく元気に売り込まれても、警戒心しか起こりません。

人によっては怒りがこみ上げる場合もあるでしょう。相手の心理状況を読んで、落ち着いたトーンでゆっくりと話すことを心がけてください。相手もちょっと聞く耳を持ってくれることでしょう。