【IoTマーケティング】「つながるライト」のマーケティング戦略〜販売パートナーを通じて拡販を目指す〜

公開日： 2016/10/04 : 最終更新日：2016/10/04 IoTコラム, IoTマーケティング, インタビュー IoT, つながるライト

IoT製品に関するニュースが増えてきた昨今、IoT製品開発やマーケティングに取り組む方も増えてきたのでは無いでしょうか？
今回は、IoT電球「つながるライト」の担当者である小野塚氏にインタビューし、IoT製品の販売戦略や価格設定などのマーケティングに関してインタビューしてきました！

●つながるライトに関するその他の記事はこちら
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【IoT製品紹介】「手軽に低価格でできる見守りサービス！　IoT電球の「つながるライト」をご紹介♪」（近日公開！）

IoT電球「つながるライト」について

他の記事でも紹介しましたが、つながるライトについて簡単にご説明します。
つながるライトとは、IoT電球を使った見守りサービスで、専用ライトを取り付けるだけで簡単に利用できる見守りサービスです。

風呂やトイレなどに設置することで、電気をON/OFFした（＝無事に生活しているという）という情報を取得して、クラウドを経由してスマートフォンへデータが送信されます。これにより、遠くに済んでいる家族でもスマートフォンから自然な形で高齢者などの安否確認・生存確認が行える、といったコンセプトです。

パートナー経由での販売に絞っている理由は？

つながるライトは直接エンドユーザーに販売はせず、現在は全てパートナー経由での販売に絞っており、その理由を伺ってみました。

小野塚氏「販売リソースの問題です。自社ではプロダクト企画・開発にリソースを特化していて、販売面のリソースを持っておりません。また、ターゲットユーザーは別居している高齢者のため、地方の割合が多く、自社で販売すると多大なコストが掛かってしまうし効率が悪いというのもあって、現在は販売パートナー様経由での販売に絞っております。その代わり、自社では得意とする“ユーザー目線での製品開発”にリソースを集中し、より満足頂けるような製品設計・ブラッシュアップに注力しております。利益を高めるために全て内製で行った結果、製品自体が中途半端で使いづらいモノになってしまっては本末転倒なので、そこは販売パートナーと友好な関係を築いて事業を行っております。」

つながるライトの基本的な戦略としては、
●販売網を自社で抱えていないため、販売工程を全てパートナーに委託
●自社の強み（ユーザー目線での製品開発）に特化してリソースを集中
という選択と集中を行い、エンドユーザーへの価値を最大化させているようです。

筆者「販売パートナーとはどういった企業が多いのでしょうか？」

小野塚氏「様々な属性の企業様などとお付き合いさせていただいております。例えば、各地域の福祉協議会様が自治体にまるごとつながるライトを導入したいというケースもありますし、高齢者向けの賃貸オーナー様が物件に導入したいという相談を受けるケースも多いです。」

筆者「なるほど、その他には何かありますか？」

小野塚氏「自社でコールセンターを持っている企業様や、設備点検や訪問販売の営業リソースを持っており、訪問が発生するような商材を扱っている企業様ですと、かなり相性が良いと考えております。」

筆者「それはどうしてでしょうか？」

小野塚氏「例えば、コールセンター様ですと、つながるライトで異常を検知⇒コールセンターがすぐに電話で安否確認といった形で、自社ソリューションの拡大になりますし、さらに訪問リソースを抱えている企業様ですと、つながるライトの設置代行などのソリューション拡充や、導入後につながるライトで異常検知⇒電話での安否確認⇒訪問での安否確認、といった３段階にわけた見守りサービスの提供も可能だと思います。」

筆者「確かに、異常検知⇒直ぐに電話で安否確認をオプションサービスなどの形で、代理で安否確認を行ってくれるのは忙しい方に取っては有り難いですね！さらに、「電話しても繋がらなかった万が一の時のために、訪問での安否確認も行います」というオプションサービスがあれば、見守る側としてはかなり嬉しいサービスになりそうですね」

小野塚氏「そうなんです。通常時は、単純にスマートフォンでの安否確認を行える。それだけではなく、万が一の場合にも電話したり直接訪問出来るというのは安心感があります。但し、それをいきなり電話毎日するとか、訪問をするとかにしている見守りサービスもあるようですが、それだと高価格になって敷居が高いですし、見守られる側も鬱陶しく感じてしまいますので、この３段階の見守りサービスを構築したいと思っています。」

価格設定に関して

次に、つながるライトの価格設定をどのように行ったのか？伺ってみました。

筆者「つながるライトの価格はどのようにして決めたのですか？」

小野塚氏「ビジネスをする上で当たり前なのですが、イニシャルコストとランニングコストや販売コストなどを考えた上で、利益が出るように価格設定しております。とは言っても、先ほども話した通り、既存の見守りサービスの問題点を解決した結果、他のサービスより低価格を実現出来ているのでエンドユーザーメリットも大きいと思ってます。」

筆者「これから、値上げや値下げなどは考えていますか？」

小野塚氏「先ほど述べたオプションサービスをパートナー様が付けて付加価値が上がればその分、値上げもありえます。また、例えばMVNO様などと組んで毎月の通信料を下げることが出来れば、月額コストを下げることも考えられます。但し、値段を下げるよりは、内部コストが下がった分を販売パートナー様へのインセンティブなどに付与したいので、安易に価格を下げるつもりは現在のところ考えておりません。」

以上のように、もちろんユーザーへの付加価値向上も考えているが、同時に販売パートナーとの良好な関係を築きたいという意思が強く伝わってきました。
まさに、自社、ユーザー、販売パートナーの３者間でWin-Win-Winを築いている素晴らしいビジネスモデルであるとインタビューをしていて実感しました。