営業マンとしておさえておきたい１６のコツ
2016/08/05
初めての営業職でノウハウが全くなく、どのようにすればよいのかわからない。また、なかなか営業成績が伸びなく、よいキッカケとなるアドバイスがほしい。
そのように悩んでいる方も多いのではないでしょうか？
そこで今回は、営業マンとしておさえておきたい１６のコツについて紹介したいと思います。
目 次
１．訪問先では担当者のみならず、受付の人や若手社員まで名前をしっかり押さえておく
訪問先では、関係者の名前を押さえ、顔見知りになっておくことが大切です。
まずは窓口となる受付に気を配り、好印象を与えておきましょう。これで相手の対応もよくなり、営業もやりやすくなります。
２．なかなか交渉が前に進まない場合は、一度引いてみる
交渉相手に強力なプッシュをかけているものの、なかなかうまく前進しないこともあります。
このように営業活動で無理を感じたら、意地にならずに一度引いて体制を立て直してみましょう。そして、売り込んでいる商品に相手が本当に興味があるかどうかチェックしてみましょう。
それほど興味がないとわかったら荷物をまとめるなどして、「嫌ならやめてもいいんですよ」とばかりに引いてみましょう。すると、タイミングを間違えなければ、それがある種の脅しとなって、相手がのってくることも多いのです。
３．交渉を有利にするためには、自分の都合に合わせたスケジューリングが重要となる
スケジュールをしっかり管理することは、多忙なビジネスマンにとって重要な条件となっています。
スケジューリングのコツは、自分に都合のよいように組むことです。例えば、電話で訪問日時を決める際には、相手の都合を尋ねるより先に「○日の×時に伺いたのですが、ご都合はいかがでしょうか」と聞いてみましょう。
また、「月曜か火曜にお時間をいただけませんか」と二者択一で尋ねてみましょう。このようにして主導権を握ることが大切になります。こうすることによって、交渉を有利に進めることができるようになります。
４．交渉前には、相手会社の情報を集めておく
初めての営業先に出かけるにあたって、先方に関する情報を何も持たずに出かけるのは考えものです。これでは満足な交渉ができず、成果は期待できません。
相手会社の情報を集める場合、ホームページを見るだけでは十分とはいえません。知り合いに聞いたり、その会社の歴史や状況を調べるなど、考えられる手段はすべて尽くして情報を集めておきましょう。
５．防御の堅い営業先には、何度も接触する
ときには、なかなか新規参入を認めてくれない営業先があるものです。
防御の堅い営業先に対しては何度も接触をして、相手が何を求めているのかなど、相手の状況を把握するように努めましょう。そして、得た情報をもとに再度、営業を行うのです。
すると、以前は堅かった防御が、意外にも簡単にゆるむことがあります。大切なのは努力を惜しまずに、相手と何度も接触することです。
６．営業において数字は重要！ 正確な数字を提示して信用をつかむ
有能なビジネスマンとされる人の中にも、「数字が苦手！」と言う人がいます。
しかし、正確な数字を使いこなすことは、さまざまな点でメリットがあります。
数字を使うことの利点は、何より信憑性を加えて信頼が増すことです。
「この製品はバカ売れしています」とあいまいに言うよりは、「昨年度は３億５０００万円の売り上げを記録しました」と数字を出して具体的に説明するほうが、ずっと相手の興味を引きやすいのです。
また、キャッチコピーをつくる際なども具体的な数字をあげておくことで、より人々の興味を引きやすくなります。
プロのコピーライターはこのあたりのツボを押さえたコピーをつくるのが非常に巧みです。新しいアクションを起こす際にも、具体的な数字をあげて取り組むとよいでしょう。
たとえば、「この案件は、早めにやります」と言うのではなく、「この案件は、○月×日までにやります」と言えば、相手へのアピール度はより高まりやすくなります。
７．万全の準備を整えて交渉に挑む
お互いに満足のいく交渉が理想的ですが、現実にはなかなかそうはいきません。できるだけ自分にとって有利な条件で成立させることを心がけるべきです。
交渉はあくまでも有利な条件で成立させなくてはなりません。そのためには、相手の心理を操り、状況を有利にするように動くことが求められます。これを忘れてしまっては、相手に利益ばかりをもたらし、自分が損をする交渉になってしまいます。
８．交渉の前にはシュミレーションを行う
「今日の交渉は頑張るぞ！」と、威勢のいい言葉を発しても、何をどう頑張るのか明らかにしなければ意味がありません。
交渉にあたっては、前もって綿密にシュミレーションを行い、具体的な戦術を練っておくべきです。その結果、どんなことをしても勝算が浮かばないのなら、そんな無茶な交渉は持ちかけるべきではありません。
９．相手がほしがっている情報を提示し、交渉の主導権を握る
交渉において最も重要なのは、主導権を握ることです。そのための方法として相手が必要とする情報を事前に想定し、その情報を提供して巧みに誘導するという手があります。
例えば、商品の機能を重視する相手に、「こんなに安い！」と価格の情報を提供しても効果はありません。そんな相手には、機能に関する情報をコンパクトに絞り込んで提示することで、自分のペースに誘導します。
そうして主導権を握り、相手を意のままに操ることが交渉を成功へ導く第一歩になるのです。
１０．交渉相手を自社に呼び、慣れない場所に身を置かせて交渉を優位に進める
いくら能力が高くても、常に本来の力を発揮するには難しいものです。そこで、実力を発揮しやすい状況をつくることが大切になります。
交渉の際、相手の会社に出向いても緊張感の中で本来の力が発揮できないことが多いものです。
そこで、相手を自社に呼んで、慣れない環境で自分のペースに引き込むようにしましょう。交渉相手は慣れない環境で緊張し、主導権を渡しやすくなります。これによって、有利な交渉が進めやすくなるはずです。
１１．自分も取引先もだらけ始める午後の時間帯を狙って交渉を仕掛ける
人間の体にはリズムがあります。朝は集中力が増して頭の回転もいい時間帯で、シャキッとします。しかし、午後は何となく頭がボーッとして、だらけがちになります。
交渉は、相手も自分もだらける午後の時間帯を狙って持ちかけましょう。相手もだらけ始めているので喜ばれ、こちらも気分転換になります。
１２．交渉相手の態度から意図を見破る
交渉の際には、相手のあらゆる言動から状況を読み取って、臨機応変に対応することが求められます。
交渉においても、相手の言動には意外な意味が込められていることがあります。
相手が極端に強気だったら、何か弱みがあるかもしれません。逆に考えれば、あなたがあまりにも低姿勢だと、相手は「何かあるのでは？」と勘ぐって、交渉がうまく運ばなくなることもありますので、注意が必要です。
１３．交渉相手の最も弱いところを見つけてフォローし、信頼を得る
交渉の前に相手の弱いところを知っておくことは重要です。それを利用することで、交渉を有利に進めることができます。
相手の弱い部分を交渉の前に研究しておいて、いざ交渉となったときに、うまくフォローしましょう。そうすれば、相手から信用を得ることができ、交渉がスムーズに進むでしょう。
１４．追い込まれそうになったら、すかさず身をかわす
交渉で相手に追い込まそうになったときは、身をかわすようにしましょう。
例えば、「その案では物足りないのでは？」と質問されたら「どの部分が物足りないのでしょう？」と質問を返します。
うまくいけば、相手は答えを見つけなくてはいかない状況に追い込まれ、こちらが優位に立てるようになります。
１５．正攻法と奇法を織り交ぜた話術で交渉相手を翻弄する
正攻法で交渉を進めても、なかなか成果をあげることができない場合があります。そんなときには、奇法を用いることを考えてみましょう。
例えば、相手のライバル企業の存在をちらつかせてみる。あるいは、相手が知らない情報を伝えてみる。それがきっかけで、交渉がよい方向に進むことも多いのです。
ただし、初めから奇法を用いると相手はこちらの手の内を読んでしまいます。正攻法を見せることで奇法は効果を発揮するのです。
正攻法と奇法をうまく織り交ぜることで、相手を翻弄することができるのです。
１６．相手が油断をしたら、隙をついて一気に交渉成立へと持ち込む
交渉で相手の言い分を通すために、最少は相手に同調する方法があります。「なるほど」「おっしゃるとおりです」などと最初に相手の意見に賛成しておけば、相手は自分の意見を受け入れてくれたと思い、油断します。
ここで、すかさず自分の意見を表明すると、相手を説得しやすくなります。こうした方法で、一気に交渉成立に持ち込んでみましょう。
以上である。
どうだろうか。
営業は契約を取ったり、商品を売ることが目的の仕事です。
そのためには少しでも効率的に、多くの会社を訪問することが必要だと思われます。
この記事を参考に、営業のコツをつかむように頑張ってほしい。
まとめ
１．訪問先では、関係者の名前を押さえておくこと。
２．交渉がうまく前進しないときは、一度引いてみる。
３．なるべく自分に都合のよい日時でアポをとり、主導権を握る。
４．交渉前にはなるべく相手会社の情報を集めて交渉に挑むようにする。
５．防御の堅い営業先には、何度も接触を心がける。
６．数字には信憑性があり、信頼性が高い。
７．相手の心理を操り、交渉が有利に働くようにする。
８．事前のシュミレーションで勝算が浮かばなければ、交渉はひかえる。
９．相手がほしがっている情報を提供し、誘導することで主導権を握る。
１０．交渉相手にはなるべく自社に出向いてもらい、主導権を握るようにする。
１１．交渉は、午後の時間帯を狙う。
１２．相手の言動には、意外な意味が込められることがある。
１３．相手の弱みをフォーローし、交渉をスムーズに進める。
１４．相手に追い込まれそうになったときは、身をかわすようにする。
１５．正攻法と奇方を織り交ぜ、交渉相手を翻弄する。
１６．交渉相手が油断したら、すかさず自分の意見を表明する。