クライアントの業績アップという、成果そのものへのコミットを標榜している船井総合研究所（以下、船井総研）。手掛ける領域を130以上にも細分化し、各コンサルタントが専門性を徹底的に追求できる環境のもと、業界における数々のトップコンサルタントを輩出してきた。そんな船井総研で、チーフ経営コンサルタントとして活躍する高山奨史さんは、士業の分野で弁護士事務所のコンサルティングを選択し、離婚分野を広めた第一人者だ。
「それまで弁護士にとって、離婚事件は効率の悪い案件でした。しかし、やっている弁護士が少ないというのは、やり方次第では大きなマーケットになると考えたのです」
離婚には「協議離婚」「調停離婚」「裁判離婚」の3つの方法が存在する。今まで弁護士が担当していたのは、調停あるいは裁判離婚だが、離婚成立までに調停で半年、裁判では1年程の時間がかかる。さらに法律の関係上、慰謝料の上限も300万円程度で、フィーも低く、効率が悪い。しかし、高山さんは逆転の発想でチャンスを生み出す。
「これまで弁護士が参加していなかった協議離婚こそ、弁護士の交渉力が生かせると考えました。協議離婚は交渉次第では、早期に離婚を成立させられることもあるし、裁判基準以上の慰謝料を得ることも可能。ビジネスとしても、非常に収益性の高いフィールドです」
アイデアは成功し、当時、離婚事件を積極的に扱う弁護士は少なかったが、現在は、全国で多数の弁護士が取り組んでいる。
「設立と同時にコンサルティングを依頼された弁護士事務所では、離婚事件に取り組んだことで、4年で業績が約7倍に伸びました。また、その事務所の先生を離婚事件の第一人者とすべく、セミナーや広告PRでのマーケティングを実施したことで、このフィールドにビジネスチャンスを見出した他の弁護士が追随。離婚ビジネスという新たなマーケットの形成につながりました」
さらに、離婚ビジネスの確立は、世の中にも影響を与えた。
「以前は、離婚の悩みをプロに相談できる窓口がありませんでしたが、弁護士の無料相談といった門戸を開くことによって、こうした方たちが適切な情報を得られるようになったのは、大きな価値があったと考えています」

未熟さを痛感した案件が今のスタイルを作った

離婚ビジネスの成功は、クライアントの業績アップを追求する、船井総研のスタイルを体現した事例だが、高山さんが「結果にコミットする」という本質を理解するようになったのは、ある案件がきっかけだった。
「以前、大型プロジェクトにアサインされたことがありました。当社では契約後からが、コンサルタントの真価を発揮すべきときなのに、プロジェクトメンバーとして思うような成果を残せず、未熟さを痛感しました。そのときの反省が、『成果に対して徹底的にコミットする』という今のスタイルにつながっています」
培った経験とノウハウを武器に、さらに新たなマーケットを生み出したいと高山さんは語る。
「未開拓の業界やマーケットが数多く残されていますし、そこに挑戦できるのが当社の魅力。弁護士業界での経験やノウハウを他業種にも広げ、新しいマーケットを作り出したいですね」

情報交換会という
知人との飲み会

プライベートでも、常にアンテナを張り、最新の情報をキャッチしている高山さん。週末には知人と集まり、飲み会を開催している。中には同業となるコンサルタントもおり、業界のトレンドや裏話が話題に上がることも少なくない。特に有意義なのは、新しい人脈を紹介してもらえることだという。
「トップの方たちを紹介してもらったりすることもあります。立派な考え方の経営者も多いので、トップコンサルタントを目指すわたしにとっては、プライベートでの人脈が非常にいい刺激になっています」