マーケティングオートメーションの教科書

様々なマーケティングオートメーション・ツールが登場し、まさに群雄割拠となっている2016年。
その中でもマーケティングオートメーションを牽引する”二大巨人”のMAツールを比較していきます。

今回はピックアップしたのは以下のMAツール2製品。
　・Oracle Marketing Cloud(Eloqua)
　・salesforce.com Pardot

ともにBtoBに優位性を持つMAツールです。
各ベンダーの営業資料や展示会などではつかみにくい、第三者的評価や実際の使用感などをメインに紹介します。

Magic Quadrant（ガートナー April 2016)によるキャンペーンマネジメント比較

この図は、横軸が「ビジョンの完成度」、縦軸は「実行力」というマトリクスになっています。
Oracle、salesforceともに企業として「業界のリーダー」という立ち位置になっており、ビジョン完成度ではsalesforceが、実行力ではOracleがそれぞれを上回った評価とされています。

Oracleはマーケティングオートメーション分野で古くからリーダーとなっており、依然としてその地位を確保しています。
salesforceはビジョン完成度、実行力ともに前回から伸ばしている一方で、OtoO（Online to Offline）などの「マルチチャンネル」という部分ではまだ強さを見せられていません。

Eloquaは中規模以上、Pardotは小～中規模の企業で導入が多い

大手レビューサイトのデータによれば、Eloquaを導入した企業のうち従業員50人以上規模の会社は80.6%と非常に高くなっています。
一方Pardotは、50人以上規模の会社は62.2%に留まり、50人以下規模の会社で37.8%となっています。
また、エンタープライズ（1,000人規模以上）で見ると、Oracleが44.0%であるのに対し、Pardotは7.8%という結果。

これは、それぞれのMAツールが持つ「拡張性」が大きく関わっていると考えられます。
PardotはsalesforceのSFAツールであるSales Cloudと密な連携を行うことができる一方で、外部システムとの連携やマルチドメインの管理が得意とは言えません。

その点を解消しているのがEloquaであり、ある程度の規模以上の企業で導入される要因の一つとなっています。

日本においてEloquaを選ぶか、Pardotを選ぶか

マーケティングオートメーションを導入しようと考えているBtoB企業にとって、「Eloqua or Pardot」という問題はよくあるものです。
そこで、日本において考えなくてはならないのが、ローカライズの問題。
2016年6月現在、Eloquaは日本語ローカライズされていますが、Pardotはローカライズされていません。

しかし、Pardotの画面上で使われている英語は難しいものではありません。
カタカナに直せばそのまま意味が分かるものが多くなっています。

Eloqua vs Pardot、最低導入ハードルによる比較

Pardotの強みは何と言ってもsalesforce SalesCloudとの連携です。
salesforceのSalesCloudを運用せずに、Pardotのみを導入するというケースはほぼゼロでしょう。

SalesCloudとPardotを同時に導入する場合であれば、Pardot連携を考慮したSalesCloudの設計が必要となります。
が、これはそれほどの工数ではないでしょう。
導入ハードルが上がる可能性があるのが、既存のSalesCloudとPardotを連携させるケース。
容易に済む場合もあれば、SalesCloud側の再設計が必要となる場合もあります。

一方のEloquaの場合。
最低導入の場合、MAであるEloqua設定のみですので、導入ハードルは非常に低く済みます。
その分のコストをコンテンツやマーケティング設計に充てることができます。

Eloqua vs Pardot、ユーザビリティ（使いやすさ）による比較

前述のとおり、Pardotは日本語ローカライズされておらず、日本で使うにあたってはユーザビリティで劣ってしまいます。
また、シンプルなUIとなっており、salesforceのSalesCloudに慣れた人であれば容易に入っていけるでしょう。

一方のEloquaはグラフィカルなUIとなっており、視覚的にとっつきやすくなっています。
特別な”慣れ”がなくとも、入っていきやすい世界観でしょう。

結局のところEloquaとPardot、どう選べばいいのか

会社規模や様々なハードル、コストなどありますが、「Eloqua or Pardot」という問題はざっくりと以下のように考えることができます。

・大規模and/or様々なマーケティング施策を行いたい→Eloqua
・使いやすさ／見やすさにもこだわりたい→Eloqua
・展示会やセミナーなどオフラインのリードマネジメントも行いたい→Eloqua

・コストを安く抑えたい→Pardot
・salesforce SalesCloudと密に連携させたい→Pardot

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