初めまして。シングルマザーで三人の娘がおります。
本日からこちらで執筆していきます。
今回の記事では不動産営業を例に、接客業務の基本について
お伝えしていきます。
あなたの職業に置き換えてみてください。
私が不動産営業になる時のマイナスイメージ。
「営業」という言葉にありました。
営業なんてやりたくない、が正直な気持ちでしたね。
というのも、私が接客業をしていきて言われてきたのが「どうせ営業でしょ？」でしたから。
マイナスイメージです。
しかし、「営業」という仕事は
ある種奥の深い「接客業」だと気づくわけです。
不動産営業は物売りではない
「営業」と聞けば私と同じく
マイナスイメージを受ける人が多いと言いましたが
それは物販などで良くある「押し売り」や
一昔前の訪問販売の影響でしょう。
それから、不動産購入や賃貸マンションを借りる際に
不信感を抱いたりしてきたからというのもあると思います。
それはなぜでしょうか？
なぜ、お客さんは不安を抱くのでしょうか。
それは、
（瑕疵のある物件を売られるのではないか）という不安
（今だけニコニコしていて管理となるとしっかりしてくれないのではないか）
という不安
つまり、騙されてしまうのではないかという
不安があるのです。
あなたにもきっと経験があると思います。
実務経験豊富な営業マンでもここを無視して
売上げばかりを考えた接客をする人がい多いのが現状。
そうなると先に書いたように
「物販の営業マン」になってしまうのです。
物販が悪いのではなく、詐欺まがいのマイナスイメージのあるものに対してね。
そうなるともう、その会社からは購入したくないですよね。
もう一度言いますが、
不動産は物売りではないんです。
不動産の営業は、
「つなぐ」お仕事なんです。
不安を取り除いてあげる
では、どのようにして不安を取り除けば
良いのでしょうか。
基本の接客です。
買ってもらいたいお客さんを知ることです。
あるいは、借りてもらいたいお客さんを知ることです。
知ることによって、求めるものがわかり
不安が炙り出されます。
それは、ネット広告、電話対応の時から始まっていますよ。
もしあなたがホテルの予約を取ろうと
ネットで検索した時にそのホテルのホームページがもし
何ヶ月も更新されていなかったら？
飲食店に予約を取ろうと電話をしたら
すごくぶっきらぼうに話されたら？
もう、不安でしかないですよね。
そこに行こうとは思わないはずです。
会う前から接客は始まっているのです。
きてもらいたいお客さんに向けて
ネット更新を工夫し、反響を常に確認する。
ネット、チラシ、現地看板、来店、などの反響はあるのに
成約率が低いのであれば接客やターゲットの不一致が考えられます。
決まりづらい物件もありますが、それも工夫次第なんですよね。
デメリットをメリットに変える
メリット・デメリットを研究してみる。
駅から遠い物件なら車を持たない家族連れは
厳しいのでターゲットを学生に絞るとか、
周りの施設を調べて住む人を想像してみる。
もちろん、想像だけではなくヒアリングは
必ずしてくださいね。
ネット反響で様子を見ながら変えていけば
いいんですから。
こんなお話があります。
駅は近いが電車が目の前からとおり、
家の中は毎日電車の通る音でうるさい。
なかなか買い手がつきませんでした。
そこでデメリットをメリットに変えました。
「毎日窓から電車が見えます！鉄道ファン必見！」
こんな広告を打った途端、ある家族が購入しました。
電車好きの子供のために決めたそうです。
とても喜んでいたと言います。
現在ではそんな物件も増えましたよね。
不動産は仲介手数料で収入につながりますが
一番は、接客でどれだけ信頼関係を築けるかということが
さらなる収入につながります。
あなたは、どれだけ信頼されていますか？
うわべだけになってしまえば、のちに他に行ってしまいます。
時間の問題です。
いいお客さんは大事にしたいですからね。
信頼されるくらい熱心になれば営業は胡散臭い、みたいなマイナスイメージは消せますよ。
