成約率８０％超を可能にした究極の営業テクニックをお教えします

僕は外壁塗装の会社にいた時クローザーをしていました。

「出世」というものに何の魅力も感じなかったので、

係長というポジションだったのですが、

僕が所属する支店には僕の他に

支店長、課長というクローザーがいましたので、

３番手クローザーというポジションでした。

アポインターが取ったアポを

アポ内容が良いもの（契約になりやすい）から順に

支店長→課長と振り分けられるので、

当然、僕にまわってくるのは、

「この内容じゃキツそうやな」

という内容のものがほとんどでした。

外壁塗装の業界では、

３本のアポのうち２本契約（成約率６６.６％）ならクローザーとして合格点、

４本のアポのうち３本契約（成約率７５.０％）なら優秀クローザーと言われていましたが、

僕の成約率は８０％を超えていました。

今日は、僕がこれだけの成約率を叩きだしていた秘密

「究極のテクニック」をお教えします。

理論的には簡単、でも誰も使いこなせない

実は、僕がやっていたことは、理論的には簡単なことなんです。

実際に、何人もの部下や後輩に教えてきましたが、

自分のものにして結果を出せたものはいませんでした。

唯一、このテクニックを使いこなせるようになった部下がいたのですが、

それは、僕が教えたのではなく、

一度同行した時に、たまたまそのテクニックを使う場面に遭遇し、

一発で盗んだんです。

彼は、それ以前にも一度同行した時にも、

教えてもいないのに僕のクロージングのものまねをしていました。

他の営業マンには、

・なぜ、ここでこういう言い回しをするのか？

・なぜ、こういう間の取り方をしたのか？

・なぜ、あんなトーンで話したのか？

と一つ一つ説明しなければならないような内容を

１度見ただけで、重要なポイントも理解してものまねしていたんです。

まさに天才です！

残念ながら、その彼は僕以上に出世に興味が無かったので、

全社トップを取るようなことはありませんでしたが、

その気になりさえすればトップも取れたと思います。

成約率を８０％超にする「究極のテクニック」の正体とは？

実は、このブログでも何度も紹介しているテクニックなんですけど、

使い方が違うんです。

究極のテクニックとは？

テンション・リダクション　なんです。

以前に、「歩合制の営業で、年収を１００万円アップさせる方法」

という記事でもテンション・リダクションについて説明しましたが、

人は緊張する場面から開放されると一気に気を緩めてしまう。

という心理的効果を利用して、

商談後（契約後）に更に別の商品を勧める。

というのが一般的なテンション・リダクションの使い方

なのですが

契約をもらう前にテンション・リダクションを使う。

いえいえ、もっと正確に言うと

意図的にテンション・リダクション状態を作り出すんです。

商談中にテンション・リダクション状態を意図的に作る方法

あなたは商談で、一通り全てのことを話し終えた後、

お客さんが決断を渋っていたらどうしますか？

ほとんどの営業マンは、

お客さんが根負けするまで、攻め続けようとします。

（昔から言われている粘りと根性の営業です）

確かに、それでも一定の確率（かなり低い）で契約にはできますが、

こういう契約って後からキャンセルにもなりやすいんです。

キャンセルになれば、それまでの苦労が全てパーです。

僕がやっていた方法のは、

出していた資料をカバンにしまうんです。

帰る準備を始めるんです。

お客さんからすれば、

「やっと諦めてくれた」

と思って、ホッとしている状態です。

どうです？テンション・リダクション状態を作れましたよね。

ここまでは、教えれば誰にでも真似することはできます。

真似ができないのは、この状態

資料をカバンにしまいながらどんな会話をするのか？

こればかりは、そのお客さんとの商談で感じ取った

全ての情報を組み立てて計算しながら話すので、

「こんな話しをして下さい」と言えないんです。

実際に営業の場面でニッチもサッチも行かなくなった時、

粘るのをやめて、テンション・リダクション状態を作って下さい。

どっちにしても決められないお客さんですから、

練習相手だと思っていろいろ試して下さい。

すぐには自分のものにならないですが、

このテクニックを使いこなせるようになれば、

２の１　→　３の２

３の２　→　４の３

４の３　→　５の４

今まで取りこぼしていたものの中から

契約を拾えるようになります。

また、粘りと根性の営業とは違い、

キャンセル率が上がることもありません。

まとめ

今回のテクニックはかなり難易度が高いです。

そう簡単にはものにできません。

でもマスターすればドンドン成約率はアップします。

あと、マスターしたら後輩と同行するのが楽しくなります。

カバンに資料をしまい始めた時に

「えっ？もう諦めたんですか？」

と不安だらけの顔をします。

その後、それが契約になってしまうと

「何があったん？？？？？」

とキツネにでもつままれたような顔になりますよ(笑)

ぜひ、チャレンジして下さい。