営業マンに「運」や「ツキ」は必要？今日は運が良かった？悪かった？

営業マン同士の会話の中で、

「今日は運がなかったな」

「今日はムッチャラッキーやったな」

というような

「運」が良かったor悪かった

「ツキ」があったor無かった

という話題がよく出ますよね。

あなたも感じたり、口にしたことがあるでしょう。

結論から言います

営業マンに「運」や「ツキ」は関係ありません！

今日は「運」や「ツキ」に対する

営業マンとしての考え方を解説してみようと思います。

「運」が悪かった、「ツキ」が無かった

商談が決まらなかったり、アポが取れなかったりすると、

「運」や「ツキ」のせいにする営業マンが多いですが、

その「結果」を招いたのには、すべて「原因」があります。

・たまたま感じの悪いお客さんだった。

・商談途中で他の業者に邪魔をされた。

・ちょっと前に他社と契約した後だった。

・たまたま通りがかったおばちゃん（友達）からチャチャが入った。

・長年乗っていた車の修理で大金を使った後でお金が無かった。

「運」や「ツキ」のせいにしてませんか？

たまたま感じの悪いお客さんだった

そのお客さんって、誰からも何も買わない人ですか？

そんなことないですよね！

必要なものは買っているんです。

ということは、その人に売った人（営業マン、販売員）がいるんです。

感じの悪いお客さんにしてしまったのは、

あなたのトークや対応が原因なんです。

もう一度、自分が話した内容を思い出してみて下さい。

商談途中で他の業者に邪魔をされた

商談が佳境に入ってきて、

いよいよ契約という段階で他の業者に邪魔をされた。

僕の以前の同僚にも、そう言って愚痴ってる奴がいました。

お客さんの家の真ん前に「社名が入った車」を停めたりしてませんか？

そんなことしたら、競合他社に

「ここのお家は見込み客ですよ～！」

と教えているようなもんですから、

邪魔をされても仕方がありません。

「営業車って、どこに停めてますか？」

また、テンポの悪い商談で長引いたために、

ライバル会社に見つけられたのかもしれません。

十分に防げたトラブルだと思いませんか？

ちょっと前に他社と契約した後だった

あなたのアプローチが遅かったんじゃないですか？

アポを取る時は、１日でも早い日程で、

１時間でも早い時間に設定するクセをつけて下さい。

「相見積もりの場合は、後出しが有利」

というような間違った常識は捨てて下さい。

営業力さえあれば、先出しの方が圧倒的に有利です。

その理由は以前記事にしていますので、

そちらをご覧下さい。

↓　↓　↓

「相見積もりを考えている人の深層心理」

また、仮に他社と契約した後でも、

あなたとあなたの提案を気に入ってもらえば、

そこからでもひっくり返せます。

実際、僕自身、他社との契約をクーリングオフ（キャンセル）してまで、

契約をもらったことが何度もあります。

お客さんの立場からすると、

「既に他社と契約している」と伝えているわけですから、

絶対に断れるという気持ちの余裕があります。

リラックスした状態で話を聞かせることができるのですから、

勝てる見込みは十分にありますよ。

たまたま通りがかったおばちゃん（友達）からチャチャが入った

僕自身、外壁塗装の営業をしている時に実際にあった話ですが、

家の痛みを確認するために、お客さんと一緒に表に出てたんです。

その時、たまたま犬の散歩をしていたおばちゃん（友達）が通りがかって、

「いや～、〇〇さん、何かするの？」

「外壁の塗装の話聞いてるねん」

「そうなんや、悪質な業者もいるし、今日決めたらアカンで」

というとんでもない言葉を残していきました。

「コラッ！おばはん、いらん事言うな！」

って思いましたが、

その後、いつもどおりに商談を進めて、

その日、契約をもらって帰りました。

通りすがりのおばちゃんって、「ド素人」ですよね！

こんな「ド素人」の一言でダメになるようでは営業力が弱すぎます。

「ハハハ(^^)」と笑い飛ばすくらいの余裕を持って下さい。

長年乗っていた車の修理で大金を使った後でお金が無かった

「急な出費で、今お金がない」

「運」が悪かったなぁって思ってないですか？

ちょっと考えて欲しいんですが、

この順番が逆だったらどうでしょう？

あなたと契約した後で、車が故障してしまった。

お客さんは、車を修理せずに放っておくでしょうか？

何とかお金を用意して、修理しますよね！

何が言いたいかと言うと、

お金があるorないの問題ではなく、

価値観（必要性）の問題なんです。

自分が本当に必要だと思うもののためなら、

何とかしてお金を工面しようとするんです。

つまり、あなたのニーズの与え方が弱いのが原因ですから、

契約にすることができるお客さんです。

どうですか？

「運」や「ツキ」ではなく、営業力があれば解決できる問題ばかりですよね。

では次は逆のパターンです。

運が良かった、ついていた（ツキがあった）

実はこれ、僕のコンサル生の言葉なんです。

「今週は、運が良かったので、新人で唯一７件で発表されました。」

「今日は運が良くアポが３件取れました。」

日本人特有の「奥ゆかしさ」「謙虚」な姿勢かもしれないのですが、

「運」でアポや契約は取れません！

アポや契約が取れたのには「原因」があるんです。

・感じの良いお客さんになってくれるような話し方ができていた。

・タイミングのいい内容だと感じてもらえる誘導ができていた。

つまり、あなたの営業力があったから、

アポが取れ、契約がもらえたんです。

もっと、自分に自信を持って下さい。

ただ、気をつけて欲しいのは、

ここで天狗にならずに

「なぜ、こういう良い結果になったのか？」

を分析して下さい。

成功パターンを知って下さい。

これを繰り返すことで、いつでもそれを再現できるようになります。

まとめ

「運」や「ツキ」で片付けてしまっていては、

いつまで経っても営業力は向上しません。

良い結果が出た時も悪い結果が出た時も、

すべてじぶんの営業力が原因だと思って下さい。

あなたの営業力、まだまだ発展途上ですよ！