【第1回】 2016年3月24日
結果を出す人と出せない人の差はどこにあるのでしょうか？ これを知っているだけでも、自身の営業活動が大きく変わります。営業活動とは、人と人とのコミュニケーションです。コミュニケーションを円滑にするために、大切なことはたった一つ、あることをするだけです。
新刊『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』より、営業における誰も教えてくれなかったエッセンスのみを抽出し、紹介していきます。
売れる営業だけが答えられる営業の妙
トップセールスというからには、その他大勢の営業マンとは違う、何か秀でたモノが必ずあるはずです。その最たる例として、優秀な営業マンは「質問」を使っています。
なぜなら、お客様が買いたい理由はお客様の心の中にしかないことを知っているからです。どんなに商品が良くても、説明が上手でも、お客様は必要でないものは買いません。たとえ売れたとしても、買わされたという気持ちが強くなり、のちに返品されることがあっては意味がありません。
その点、お客様の欲求・ニーズを引き出して、お客様自らに「買いたい」と言ってもらえる営業は、理想のカタチです。それを叶える営業の技術を理論化・体系化したのが、「質問型営業」です。
次の『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』の章タイトルでもある6つの質問は、トップセールスなら答えられものです。なぜなら、常に意識して行動をしているからです。
1「なぜ、あのお客様は私の話を聞いてくれるのか？」
2「なぜ、あのお客様は自分の話をするようになったのか？」
3「なぜ、あのお客様の『欲しい！』を引き出せるのか？」
4「なぜ、あのお客様は私から買ってくれたのか？」
5「なぜ、あのお客様は新規顧客を紹介してくれるのか？」
6「なぜ、売れる営業は自問自答を繰り返すのか？」
それぞれに答えるとこうなります。
1「なぜ、あのお客様は私の話を聞いてくれるのか？」
主に「アプローチ」の段階における質問です。アプローチでは、お客様をこちらに注目させるだけでよいのです。そのために必要なのが、「質問」。質問によってコミュニケーションが始まり、いつの間にか、お客様は親しげに話し始めます。そして、営業マンの話に重要性を持たせる「質問」をすれば、購入につながるのです。
2「なぜ、あのお客様は自分の話をするようになったのか？」
「アプローチ」から商談への流れがスムーズにいくことに対する質問ですね。答えは、「アプローチでお客様に好かれる」です。質問によって、お客様が「この営業マンの話を聞いてみよう」という気持ちを短時間につくることができます。さらに、売れる営業はアプローチの会話の中で、お客様に対する「お役に立ちたい」という気持ちを確実につくり出します。そうして、この時点で売れる確率を確実に高めるのです。
3「なぜ、あのお客様の「欲しい！」を引き出せるのか？」
「プレゼンテーション」の段階です。うまくいく秘訣は、すぐに商品・サービスの説明をしないことです。お客様の状況、欲求、ニーズを徹底的に聞き出し、課題を見つけることです。その解決策として商品・サービスを提案します。そうすれば、お客様に熱心に聞いてもらえるのです。そのプレゼンテーションはお客様にとって、インパクトのある提案になり、確実にクロージングに向かっていくのです。それだけではありません。インパクトのある提案はお客様にとって魅力あるものになるのです。
4「なぜ、あのお客様は私から買ってくれたのか？」
お客様は欲求を実現したいと思っているのです。営業マンの質問によって、その気持ちが引き出されたことがこの問いの答えと言えるでしょう。営業マンのさらなる質問で、実現するための手段も必要だと気づくのです。そのときに初めて、お客様は営業マンの提供した商品が役立つとわかるのです。当然、お客様は購入します。これが「クロージング」です。クロージングでの質問のポイントをつかんだ営業マンは、今後においても質問を活用することができ、それは目の前の売上どころか、今後の売上まで約束されるほど効果的なものになるでしょう。
5「なぜ、あのお客様は新規顧客を紹介してくれるのか？」
答えは、お客様の購入直後、そして購入後の「フォローアップ」をするからです。質問は重要な役割を果たします。質問によってお客様がその商品の価値を実感するからです。それが購入直後からの紹介につながるのです。
6「なぜ、売れる営業は自問自答を繰り返すのか？」
売れる営業は「自分への質問」の重要性を実感しているからです。そこから、創意工夫を繰り返しているのです。最も重要なのは、「自分への質問」から「自分の思いが考えに、そして行動に昇華する」感覚を実感し、それをお客様にも応用していることです。
上記の6つのことを理解し、行動に移すことで、「トップセールス」「売れる営業」へのステップを確実に歩むのです。
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