【美容師、エステシャン必見！】勧めずに売るトーク術

先日、コンサル生（エステシャン）の方から、

「オススメがしつこい！」というクレームがアンケートに書かれていた。

という悩みを頂きました。

美容室やエステサロンが売上アップさせるには、

店全体で考えれば、来店してくれるお客さんの数を増やす（集客）ことで

売上はアップさせることができるのですが、

美容師さん、エステシャンという個人レベルの売上アップには、

顧客単価を上げなければなりません。

で、新しい商品やメニュー（サービス）を提案するわけですが、

これが毎回となるとお客様からすれば、

「癒されに来てるのに、毎回毎回セールスされてウンザリ」

と思われてしまいます。

オススメしなければ客単価は上がらない。

お店側も売上を上げたいから

客単価の上げられる者に優先的にお客さんを回す。

どんどん売れる人と売れない人の格差がついていくわけです。

今日は、「オススメしたいけど、勧めたらお客さんに嫌がられる」

そんな美容師さん、エステシャンのために

お勧めせずに売るトーク術をお教えします。

オススメが嫌なだけで、あなたと話すのが嫌なわけじゃない

人と人との相性というものもありますから、

誰にでも合わないタイプはいると思います。

（僕もマシンガントークタイプは苦手です）

でも、接客業なんですから、

ある程度はこちら側がお客さんに合わせます。

そうすると、よっぽどヘンコなお客さんでない限りは、

お互いに笑顔が出て会話も成り立つようになります。

普段友達と話してるような内容（芸能、トレンドなど）なら、

何の抵抗もなく話せるのですが、

あなたが少しでも営業スイッチを入れた途端に、

お客さんのテンションはどんどん下がってしまいます。

あなた　「攻撃システムON」

                             ↓

お客さん「防御システムON」

というような状態です。

お客さんのセンサーは超敏感なんです。

「攻撃システムON」にしちゃダメなんです。

では、どうすれば「攻撃システムON」にせずに、

お客さんに商品を買わせることができるでしょう？

普段の会話を利用して興味を持たせる

いくらなんでも、接客が始まると同時に

新しい商品やサービスの説明はしませんよね。

施術をしながら、お客さんの気持ちをやわらげるために、

当たり障りのない話をします。

実は、この当たり障りない話の選び方で、

お客さんに興味を持たせることができるんです。

通常、お客さんの仕事や趣味の話から入って、

相手の趣味嗜好を探りながら、

「こんな話題なら喜んでくれるかな？」

という話題を選んでお話するのですが、

それだけで終わってしまい、いきなり商品の説明をし始めたら、

どんなに鈍感なお客さんでも「攻撃システムON」に気づいてしまいます。

オススメしたい商品に興味を持たせるような話題を選ぶことで、

場を和ませる話をしながら興味を持たせることができるんです。

特にお客さんを食いつかせやすいのが、

お客さんの「悩み」に関する話題です。

例えば今の季節なら「花粉症」

また、ターゲットの大半が女性ですから

「便秘」「更年期」「体調不良」なども

ほとんどのお客さんが食いつく話題です。

こういうお客さんが興味を持ちそうな話題を

あなたがオススメしたい商品とのつなぎ役に利用するんです。

例えば、あなたが体質改善的な商品を売りたいなら、

「最近、テレビで『腸内フローラ』ってよくやってますよね、

なんでも、腸内最近には善玉菌、悪玉菌、日和見菌の3種類があって、

そのバランスが良ければ、いろんな病気に対する免疫力も上がるらしいですね・・・」

という感じで話を続けていきます。

また、アレルギーなどがある人に勧めたい商品がある場合は、

「〇〇さん、『ジャバラ』って知ってますか？

和歌山県の北山村でしか取れない「幻の果物」って言われている

柑橘系の果物なんですけど、今、花粉症によく効くって

ネットでも話題になってるんですよ・・・」

というような話をしていきます。

こういう話をしてあげると、興味のあるお客さんは

「もっと教えて欲しい」と思ってくれます。

女の人って、こういう友達にもシェアできるような話って大好きなんですよね！

「もっともっと教えて」の状態になった時に、

「ちなみに今度出た商品もいいんですよ」と

追加情報程度にアピールすれば、

それまでに関心が高まっていますから、

案外スムーズに売れてしまうんです。

こういう女性が興味を持ちそうなネタは、

ネットで探せばいろいろ見つかるんですが、

僕がオススメのブログをいくつか紹介しておきますね。

女性のお客さんが喜ぶネタを見つけるオススメブログ４選

「乳酸菌サプリ検索が、おすすめする乳酸菌サプリ！」

今話題の「腸内フローラ」のことがわかりやすく説明されています。

「makimaki’s blog」

食育による体質改善について、丁寧にわかりやすく解説されています。

「kirei kenkou」

女性向けの美容や健康についていろいろ紹介されています。

「SERA　ライフジャンプホメオパシー」

何をしても治らなかった症状は、実は精神的なものが原因であった。

本当のプロがホメオパシーについてわかりやすく解説しています。

まとめ

お客さんが興味が持ちそうな話題と

あなたがオススメしたい商品を結びつけるような話をすることで、

特に勧められた感覚を持たれずに商品を売ることは可能です。

売れてる人は例外なく、こういう話のネタをたくさん持っています。

あなたもいろいろ用意しておいて下さいね！