日本で「コネ」と言えば、「親のコネ」や「コネ入社」という表現に代表されるように、「縁故」という意味合いが強く、一様に「アンフェアな反則行為」のようにとらえられることが多いように思います。
しかし、本来「コネ」という言葉は英語の「コネクション（connection）」の略語であり、「縁故」だけではなく、もっと広く「関係、つながり」という意味があります。（「はじめに」より）

と説くのは、『コネ持ち父さん コネなし父さん 仕事で成果を出す人間関係の築き方』（川下和彦著、ディスカヴァー・トゥエンティワン）の著者。たしかにアメリカをはじめとする諸外国では「コネも実力のうち」と考えられており、むしろコネづくりが奨励されるものだという話はよく聞きます。

また著者は、コネには生まれ持った「先天的なコネ」と、人生を送り過程で獲得していく「後天的なコネ」があると考えているのだそうです。そして「先天的なコネ」がないからと憂いてもコネが増えるわけではなく、むしろ「後天的なコネ」を開拓すればよいのだとも。

つまり、コネのある人のことを嫉妬しているだけでなく、コネはつくれるものだということにいち早く気づき、獲得に乗り出すべきだということ。そんな考えを軸として、「ー教えの書ー　コネ持ち父さんの七訓」を見てみましょう。

其の一　「おコネ持ち」になりたければ「おカネ持ち」に学ぶべし

「わらしべ長者」という昔話があります。ご存知のとおり、貧しかった男がお金持ちになっていく話ですが、そこには「おコネ持ち」になるためのヒントが隠されているといいます。

ステップ1. 藁をつかむ
ステップ2. 惜しみなく藁につけたアブを提供する
ステップ3. 物々交換を繰り返し、おカネ持ちスパイラルを起こす
（32ページより）

ご存知のとおり、男はこの3段階のステップで大金持ちになっていきました。そして著者は、これを「おコネ持ち」に置き換えてみようと勧めています。まずはステップ1。最初は主人公の男が一文なしだったように、まったくの「コネなし」かもしれません。しかし、観音様のお告げに従い西へ向かう途中で藁をつかんだ男のように、「藁のように細くても、なにかきっかけとなるコネクションをつかむ」ことが大切だということ。

ステップ2で男が素晴らしかったのは、得たものをすぐ自分の利益にしようとしなかったこと。同じように、コネクションを得ることができたなら、自分だけのものにするのではなく、人のために役立てることを考えてみようということ。そうすれば、予想していなかったようなコネクションになって返ってくるものだといいます。

ステップ3で男は、利他的な物々交換を繰り返しておカネ持ちのスパイラルを繰り返し、大金持ちになっていきました。それと同じで、「コネコネ交換」を繰り返していると、おコネ持ちのスパイラルが生まれ、いつしか「大ゴネ持ち」になるというわけです。（30ページより）

其の二　つながる「目的」を持つべし

コネなし父さんもコネの重要性を理解し、「コネクションをつくりたい」と思っているもの。しかし「人とつながること」自体を目的にしてしまうため、「必死にコネクションをつくろうとすればするほど、本当のコネクションを得ることができないジレンマ」に陥っていくのだとか。

一方、「目的」を持って人とつながるのがコネ持ち父さん。そもそも、なにか別の目的を達成したいと思うからこそ、コネクションが必要になるわけです。そしてコネクションとは、人によって個々に異なる目的を持ち、それを実現することができる人との関係を大切に育んだ結果、あとからおのずとついてくるもの。だからこそ、「なんのために、誰と関係を築きたいか」という指針を明確にすることが、コネクションを得るための第一歩となるのです。（36ページより）

其の三　おコネ持ちのつながり方を知るべし

人との一つひとつのつながりが「コネクション」で、それが複数繋がったものが「ネットワーク」。またネットワークは、「人脈」と訳すことができるもの。「人脈」とは、人のつながりが「脈」のような形をしていることをいい表していますが、そのことを理解している人が少ないと著者は指摘します。

具体的には、「理解していない人＝コネなし父さん」が、ネットワークを「一対多」の構造でとらえているのに対し、コネ持ち父さんは「一対一対多」の構造でとらえているというのです。そして、これがコネ持ちになれるかなれないかの分かれ道。

ここで著者はオックスフォード大学の進化人類学教授、ロビン・ダンバー氏の「友だちやうまくいく集団の人数は150人まで」という説を紹介しています。つまりは「つながりのある人の数」ではなく、「人とのつながり方」こそが重要だということです。（39ページより）

其の四　「狭く深く」「一対一」のパイプを太くすべし

コネなし父さんは「広く」つきあおうとして、一対多の関係を「浅く」してしまうもの。しかしコネ持ち父さんはつきあいをあえて「狭く」し、一対一の関係を「深く」するのだといいます。その結果、向き合っている相手とのコネクションが太くなるから。

そして個々のコネクションが太くなると、ひとつの方向のコネクションの先に、志を同じくする人がたくさんコネクトするもの。「一対一」の関係をとことん大切にし、「広く浅く」より「狭く深く」関係を築いたほうが、結果的にはつながりたい目的に沿って多くの仲間が応援してくれるようになるというわけです。

四方八方に浅く掘っても、どの水路も開通しないのでは無意味。でも、ひとつの水路をしっかりと開通させ、太いパイプを通すことができれば、同じ水脈につながった水が勢いよく流れ込んできます。同じように相手の心までパイプを開通させれば、同じ目的やテーマで固く結ばれた仲間を紹介してもらえるようになるということです。（44ページより）

其の五　「利他の精神」で人の役に立つコネクションをつくるべし

コネなし父さんは、自分の役に立つコネクションをつくろうとしがち。逆に、人の役に立つコネクションをつくろうとするのがコネ持ち父さん。つまりコネなし父さんは「テイカー」で、コネ持ち父さんは「ギバー」だということ。

「テイカー（taker）」とは「もらう人」のことで、「ギバー（giver）」は「与える人」。もしも仲間がサポートを必要としていたら、自分が持っている知識・技術・ネットワークを惜しみなくギブして、利他の精神で相手に貢献することが大切。「一対一」のパイプを太くするのは、テイカーになって利己的に行動するのではなく、ギバーになって利他的に行動することだという考え方です。（48ページより）

其の六　「第三者信頼」を獲得すべし

コネなし父さんが「一対多」の構造で"直接的に"「多」とつきあうのに対し、コネ持ち父さんは「一対一対多」の構造で"間接的"に「多」とつきあうもの。直接的に多勢と接するか、それとも間接的に多勢と接するかということです。

たとえば、まだ信頼関係を築くことができていない人からの相談や依頼を受けるのは、自ら泥水を招き入れているようなもの。中途半端に多くの人間関係を浅く開通させてしまうと、招かれざる相談や依頼を招き入れてしまい、時間とお金と労力を使って面倒なことに対応しなければならなくなるということです。

しかし、一対一で信頼関係を築くコネ持ち父さんをよく理解している人は、コネ持ち父さんに泥水を流し込む前に「これは直接繋いではいけない」と判断し、「逆止弁（逆流を防止する弁）になってくれるもの。

しっかり一対一の信頼関係を築いていれば、相手は第三者として望んでいることを通してくれて、望んでいないことを止めてくれる「信頼弁」になってくれるのです。（51ページより）

其の七　「結果」はあとからついてくる

著者はドラマ『半沢直樹』を引き合いに出し、「人間は『やられたこと』だけではなく、『してもらったこと』に関しても倍返ししたい生き物だ」と主張しています。ただし、ひとつだけ守りたいルールがあるのだとか。それは、ギブする側が相手に対して「見返り」を求めないということ。

なぜなら見返りを求めると、相手にギブの貸し借りを意識させてしまい、「いつか返さなければならない」という「義務のギブ」を求めることになるから。そしてコネなし父さんは、打算的に見返りを計算してしまうのだといいます。

一方、人として相手のことを好きになり、見返りがあろうがなかろうが、純粋に喜んでもらいたいという思いから生まれるギブに徹するのがコネ持ち父さん。そうすることにより、相手から「自分がしてもらった以上のことをしたい」と思う「無欲のギブ」を享受する。するとその結果、10のギブが20にも。あるいはそれ以上になってコネ持ち父さんのところへ返ってくるわけです。（54ページより）

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こうした考え方を軸として、以後もコネづくりの心構えからコネの提供法まで、コネの有用性が幅広く解説されています。冒頭でも触れたとおりコネにネガティブなイメージを持っている人は、考え方を変えることができるかもしれません。

（印南敦史）