26期連続増収増益！ドン・キホーテ創業者の「逆張り経営論」

「いっさい口を出さず」でやる気を育てる

徒手空拳での創業から37年余り、安田隆夫氏率いる「ドン・キホーテ」は、年商7000億円の巨大小売業にのし上がった。周囲を煌々と照らした深夜営業、商品を所狭しと並べる圧縮陳列といった業界常識をことごとく覆す安田流の“逆張り商法”は、繰り返しマスコミで紹介された。だが半面で、夜間騒音を嫌う住民の出店反対運動があり、従業員の犠牲者まで出した連続放火事件も世間を騒がせた。

『安売り王一代』安田 隆夫著　文藝春秋

それでも、2015年6月期まで26期連続増収増益を続けてきたことは特筆に値する。理由はいくつもあるだろうが、あえて挙げれば、顧客満足と権限委譲だろう。前者は、普通は売り場と呼ぶ店内を買い場と名づけ、来店者が買い得だと感じ、来店頻度を増やす店づくり。後者は、素人同然の従業員に、商品の仕入れから陳列、値付け、販売まで任せ、安田はいっさい口を出さず、彼らのやる気を喚起する人材育成法である。

なぜ、安田氏はこうした発想ができたのか。

そのヒントは、ドンキの前身「泥棒市場」開店までの彼の足跡にありそうだ。岐阜県生まれの安田氏は、慶應義塾大学に合格して上京するが、そこで劣等感と嫉妬心にさいなまれる。周囲が金持ちの子息ばかりなのに反発し「こいつらの下で働く人間にだけは、絶対になりたくない。ならば自分で起業するしかない。ビッグな経営者になって、いつか見返してやろう」と野望を抱く。

はらわたを振り絞って考えよ！

就職も、あえて大企業ではなく、商売の経験が積めそうな小さな不動産会社を選ぶ。与えられたのは、別荘地の飛び込みセールスだが、背水の陣で臨んだ安田氏は、入社数カ月でトップクラスの成績を上げるようになったというからすごい。歩合分を含めて、当時の大卒初任給をはるかに超える給料を手にしたものの、会社は第一次オイルショック（1973年）の煽りを受けて倒産。安田氏はしばらく、フリー雀荘を舞台に賭け麻雀で、糊口をしのぐことになる。

ギャンブラー生活は5年ほど続くが、安田氏はプロ雀士との息詰まるような真剣勝負のなかで、運気の流れや勝負の勘どころなどを見抜く力を身につけたという。それが、イオンやセブン＆アイを向こうに回した破天荒な経営を生み出す。全国に展開するグループ店舗数は、現時点で300余りにのぼる。世の中がバブルに浮かれていた時代には、じっと動かず、それが弾けたら底値で土地や店舗を買うという出店戦略をしてきたのも見事というしかないだろう。

安田氏はよく「はらわたを振り絞って考えよ！」と口にする。いかにも叩き上げらしい、泥臭い表現だが、これは「はらわた力」ともいわれ、追いつめられながらもギリギリのところで耐え忍び、もがき苦しみながら這い上がろうとする力だ。世間でいわれる胆力とかガッツとは少し違う。ドンキ流経営の足跡を辿れば、まさに、はらわたという表現しかないことが理解できる。

2015年6月、安田氏はドンキホーテホールディングス代表取締役兼CEOを退任。現在はドン・キホーテグルーブ創業会長兼最高顧問として、まだほとんど手つかずの海外事業に専念する。そのため、シンガポールに専用オフィスと居を構えた。だから、舞台はさらに広がったことになる。その意味で、安田氏の一代記は、これからが第2章なのかもしれない。