SI業界の営業の役割と存在意義を一緒に考えよう

SI業界の営業の役割と存在意義を一緒に考えよう

1. 1. 株式会社CMSコミュニケーションズ 1 BPStudy SI業界の営業の役割と
 存在意義を一緒に考えよう Manabu TERADA 2015/11/30 BPStudy #99 株式会社CMSコミュニケーションズ あくまでも発表者 寺田の経験に基づく内容です
2. 2. @terapyon Owner of CMS communications Inc. Board Chair of PyCon JP Plone Foundation Ambassador Member of NVDA Japanese Team Member of Open edX Users Japan About me 株式会社CMSコミュニケーションズ Manabu TERADA We use Plone for building web site Universities, Public institutions Engineering company Supporting education tools CMScom 2
3. 3. 1970年 東京都に生まれる 1989年 東京電機大学 電気工学科入学 1993年 国内旅行業務取扱主任者取得 1995年 駆動制御・プロセス制御電機メーカの営業となる 2003年 第三種電気管理主任者取得 2005年 CMSコミュニケーションズ起業 2007年3月 Twitterをはじめる @terapyonを名乗る 2011年 PyCon JPの立上げに参加 2013年 Plone Foundation Ambassadorなど 2015年 Open edX Users Japan立上げに参加 My History 株式会社CMSコミュニケーションズ 3
4. 4. デンキのキは？ こだわり 株式会社CMSコミュニケーションズ 4 電機 機械の機
5. 5. 来場者へ質問 株式会社CMSコミュニケーションズ 5
6. 6. 来場者へ質問 株式会社CMSコミュニケーションズ 6 業種は? SI業界 メーカー 商社 サービス運営・提供
7. 7. 来場者へ質問 株式会社CMSコミュニケーションズ 7 職種は? エンジニア 営業・マーケ 経営 間接部門 その他
8. 8. 来場者へ質問 株式会社CMSコミュニケーションズ 8 営業職の経験は?
9. 9. 来場者へ質問 株式会社CMSコミュニケーションズ 9 経営関係の経験は?
10. 10. 来場者へ質問 株式会社CMSコミュニケーションズ 10 エンジニアで プロマネ等案件責任者 の経験は?
11. 11. 株式会社CMSコミュニケーションズ 2 3 1 本題1 営業としての重要な事項の理解 Contents of this session 本題2 エンジニアはどう向き合うべきか 背景及び前提知識 4 おまけ 11
12. 12. 背景及び前提知識 株式会社CMSコミュニケーションズ 1CMSPlone 12
13. 13. 仕事(案件)を取ってくるのが業務 営業の仕事って? 株式会社CMSコミュニケーションズ 13
14. 14. 「利益(粗利)を上げられる営業」 vs 「売上を上げられる営業」 どっちが評価される営業? 株式会社CMSコミュニケーションズ 14
15. 15. メーカー営業と 商社営業では ミッションが違う。 つまり、答えも違う どっちが評価される営業? 株式会社CMSコミュニケーションズ 15
16. 16. 製品を作る会社の営業 工場などのリソースを持って物を作っている 大手メーカーだと代理店制度を作って代理店管理が仕事？ 会社が売りたいもの・売れるものを営業する 完成汎用品が得意な場合と、カスタム品が得意なメーカーが ある メーカー営業 株式会社CMSコミュニケーションズ 16
17. 17. メーカーなどから製品を購入し販売する 代理店販売など 取り扱いできるものは何でも売る 会社が売りたいものより、利益が出るものを売る 販権・商権などの考え方がある メーカーからのノルマが課せられたりする 一次店や二次店など階層構造になっている場合もある 商社営業 株式会社CMSコミュニケーションズ 17
18. 18. 社内にエンジニアが居る エンジニアがリソースとなり、システムなどを作る SI業界 株式会社CMSコミュニケーションズ 18 カスタム品が得意なメーカーと 同じような仕組みとなる
19. 19. 「利益(粗利)を上げられる営業」 vs 「売上を上げられる営業」 メーカーで評価される営業? 株式会社CMSコミュニケーションズ 19
20. 20. 1,000万円 の案件 1個で、10%の粗利 
 → 100万円の粗利 / 1,000万円 売上を上げる営業が評価される理由 株式会社CMSコミュニケーションズ 20 500万円 の案件 1個で、30%の粗利 
 → 150万円の粗利 / 500万円 10万円 の案件 100個で、20%の粗利 
 → 200万円の粗利 / 2,000万円
21. 21. 以下は、迷惑。ではなぜ？→利益を稼ぎだす為に行うから 売上を上げる営業が評価される理由 株式会社CMSコミュニケーションズ 21 5,000万円 の案件 1個で、2%の粗利 
 → 100万円の粗利 / 5,000万円 10万円 の案件 200個で、5%の粗利 
 → 100万円の粗利 / 2,000万円
22. 22. 利益(粗利)で評価すべきでない メーカーで評価される営業? 株式会社CMSコミュニケーションズ 22
23. 23. 受注金額から、会社の間接費(粗利)を除いた金額が、案件の 予算となる 案件の予算から、案件に必要な仕入や外注費を除いた部分が、 エンジニアに割り当てられる人件費 エンジニア単価(社内コスト単価)により使える時間が決まる 直接時間と間接時間の考え方 株式会社CMSコミュニケーションズ 23
24. 24. 例えば、320万円の予算があり、エンジニア単価(社内コス ト単価)が4,000円だとすると、800h 5人のエンジニアが担 当するとしたら、160h/人(1ヶ月)が使える。 実際に社内には、8人のエンジニアが空いているとして、3 人分480h が使われない。 つまり、8人のエンジニアが1ヶ月稼働できるのは、 1,280h。そのうち、800hが案件に割り当てられる時間。 よって、直間比率は、 62.5%となる。 直接時間と間接時間の例 株式会社CMSコミュニケーションズ 24
25. 25. 作番、工事番号、製造番号、案件番号、プロジェクト番号 案件単位で予算化して、収支を見るために使うもの 案件がなければ、番号が作れれない 番号がなければ、エンジニアの直接時間としての稼働が出来 ない つまり、エンジニアの稼働率(直間比率が下がる) 案件のコスト管理 株式会社CMSコミュニケーションズ 25 作# って読めますか？
26. 26. 経営・営業・技術 株式会社CMSコミュニケーションズ 26 経営 営業 技術 仕事取れ 受注したんで納品よろしく そんなのできるか 頑張ってね
27. 27. 背景及び前提知識 株式会社CMSコミュニケーションズ 1CMSPlone 27 ここまで
28. 28. 営業としての 重要な事項の理解 株式会社CMSコミュニケーションズ 2CMSPlone 28
29. 29. 受注金額を上げる ↓ 仕事量の確保 売上が上がる 受注金額を上げる 株式会社CMSコミュニケーションズ 29
30. 30. 社内事情を考慮 ↓ 担当者の確保 得分野の活用 工程・タイミング 社内事情 株式会社CMSコミュニケーションズ 30
31. 31. 経営側との折り合い 客先の信頼を得る エンジニアとの程よい関係 関係作り 株式会社CMSコミュニケーションズ 31
32. 32. 会社の強みを理解し、 稼働状況や経営状況を理解し 何をどのような金額で売るか 営業にとって重要な事項 株式会社CMSコミュニケーションズ 32
33. 33. 営業としての 重要な事項の理解 株式会社CMSコミュニケーションズ 2CMSPlone 33 ここまで
34. 34. エンジニアはどう 向き合うべきか 株式会社CMSコミュニケーションズ 3CMSPlone 34
35. 35. 営業が売りやすい物を提供 ↓ 良い技術や製品 市場にマッチした物を提供 向き合い方1 株式会社CMSコミュニケーションズ 35
36. 36. エンジニアサイドの情報提供 ↓ 内部の実態を共有 問題点を一緒に解決する 向き合い方2 株式会社CMSコミュニケーションズ 36
37. 37. リスクや課題の共有 ↓ リスクを共有し、客先とのネゴ に使う 向き合い方3 株式会社CMSコミュニケーションズ 37
38. 38. 代弁者 ↓ 言い難いことを、 客先や経営層に行ってもらう。 向き合い方4 株式会社CMSコミュニケーションズ 38
39. 39. 貸し借り ↓ エンジニア人件費が足りなくなっ た時にうまく案件をまわしても らう (逆もあり) 向き合い方5 株式会社CMSコミュニケーションズ 39
40. 40. 実は経営層からの圧力？ ↓ できる営業担当が急に不穏なこ とを言い出したら、経営層から の圧力の可能性もある 向き合い方6 株式会社CMSコミュニケーションズ 40
41. 41. エンジニアはどう 向き合うべきか 株式会社CMSコミュニケーションズ 3CMSPlone 41 ここまで
42. 42. 間接時間・直接時間の話しから会社から見ると、エンジニア は人件費なので、固定費。つまり工場の設備と同じと考えら れる。 よって、稼働率を高める必要がある。 それを担う役割として、メーカーやSIer営業が存在する。こ れは外部の代理店では不可能。 つまり、「売上を上げる営業」が、「利益を上げる営業」よ りも評価されます。 本題のまとめ 株式会社CMSコミュニケーションズ 42
43. 43. おまけ 株式会社CMSコミュニケーションズ 4CMSPlone 43 時間があれば
44. 44. SIerの営業は何を売るの？・・工数? or 成果物? 受注することと売上を立てることをどう考えるか？ 直間比率をもう少し深掘り プライムの仕事の話 代理店販売のメリット・デメリット マーケティングと営業の違い 各自のミッションについて、営業・エンジニアそれぞれの立 場の理解が足りているか? SIerにいる、なんちゃってエンジニアの役割は? (営業?) おまけネタ 株式会社CMSコミュニケーションズ 44
45. 45. Thank youCMSPlone 株式会社CMSコミュニケーションズ 45 営業の役割や立場を理解したうえで、 エンジニアからの歩み寄りも必要です。
46. 46. Q&ACMSPlone 株式会社CMSコミュニケーションズ 5 46