PASONAの法則で、特に重要なのは、次の3つの項目です。
●問題の提示
●問題の煽りたて
●解決策の提示
ある商店街での社長どうしの会話を例にしてみます…。
A「いや〜、景気良くないねぇ。どうだい。なんか良い話ないかい」
「ないなあ。こっちが聞きたいぐらいだよ。まったく」
B「ところでさぁ、5丁目の○○さんのとこさぁ、販売先が倒れちまって、 かなりの不渡りつかまされちまったみたいでさぁ、年末は大変 だったみたいだよ」
「えっ?、そりぁ大変だ。ウチだったらもうマイってるね。 取引している信金だって、いざとなりぁ、あっち向いてホイだもんね。 ウチの販売先だってわかりゃしないよ。おちおち寝てもいられねぇ。 経営者受難の時代だよなぁ。サラリーマンになりてぇよ。まったく。 ハッハッハッ」
C「まったくだ…。俺んとこもいつなんどきどうなってもいいように○○倒産防止共済に入ったよ。なにせ掛け金の30倍まで無担保融資だからな。 従業員もいるしよ。転ばぬ先の杖ってやつで……。 なんたって安心が一番だよなぁ」
「○○倒産防止共済? 掛け金の30倍まで無担保融資? おいおい、冷てぇな。俺にももっと詳しく教えろよ!」
Aが「問題の提示」、Bが「問題のあおりたて」、Cが「解決策の提示」に
あたります。
「問題の提示」には必ず肯定される共通項が必要です。ここで反感を買えば
PASONAの法則は破綻します。共通項が鉄則です。
(そのとおり、と思わせて)
いやらしい言い方ですが、さらに不安を増長させるようにします。
これが、「問題のあおりたて」です。
そして、「解決策を提示」して(安心感を与えて)、
目的とするところに誘導するわけです。
単純なようですが、
これがダイレクト・レスポンス宣伝文の基礎となる構成です。
モノやサービスが溢れている現代において、売るという行為はより難しくなっています。
そこでこの法則を使ってお客さんに自社の商品を上手にアピールして買ってもらうというわけです。
広告に携わっている人には必須の知識となっています。
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