今日はブログ更新をミスしないように・・・
ソーシャルメディアサラリーマンのイッシーです。
◆相手に心を寄せて聴くと見えないものが見えてくる。
僕は仕事柄、商談が多いです。
通販の食品バイヤーという役割なので
いろんな食品会社の方、生産者の方たちとお話をします。
そこで、今回は「聞く」という話をしますね。
商談は、
話す
聞く
提案する
交渉する
お願いをする
という事がメインです。
そこで僕が大切でいつも意識しているのは
「聴く」と「訊く」言うこと
「聞く」というのではなく、
「聴く」と「訊く」です。
ソーシャルメディアサラリーマンのイッシーです。
◆相手に心を寄せて聴くと見えないものが見えてくる。
僕は仕事柄、商談が多いです。
通販の食品バイヤーという役割なので
いろんな食品会社の方、生産者の方たちとお話をします。
そこで、今回は「聞く」という話をしますね。
商談は、
話す
聞く
提案する
交渉する
お願いをする
という事がメインです。
そこで僕が大切でいつも意識しているのは
「聴く」と「訊く」言うこと
「聞く」というのではなく、
「聴く」と「訊く」です。
「聴く」は「耳」と「目」と「心」から組み合わさった漢字です。
「聴く」は、相手の関心事に注意を払いながら聞くこと
漢字で書くと「聞く」「聴く」「訊く」
この３つの聞くの違いはわかりますか？
●「聞く」は、音が自然に耳に入ってくるような状態
●「聴く」は、相手の関心事に注意を払いながら聞くこと
●「訊く」は、相手に質問をして聞きたいことを引き出すこと
商談の時は、相手の会社の商品はもちろん、その会社に関心がないとその会社の魅力や価値が見えてきません。
先方からの商談依頼があった場合は、
まずは「聴きます」
新規の会社の場合は、どういう会社かわかりません。
だからとりあえず聴く。
そして、うちの会社はちょっと特殊な事業なので
話の進行によっては、僕の方から会社の説明と事業内容を伝えます。
そうすると
だったらウチはこんな事ができますよと
話しやすくなるから。
まずは、お互いどういう事ができるのか？
それを聴いて
次の「訊く」につなげます。
「訊く」ための「聴く」です。
そして、「聴いた」後には、
「訊く」で売れるヒントを引き出します。
僕がよく行うのは
・どうしてその会社を立ち上げたのか？
・どうしてその社名にしたのか？
特に中小企業で社長兼営業をしている方にはこの事を訊きます。
大きな企業ですと担当営業マンとの商談になるので
このことはなかなか訊けません。
で、社長にこの質問をすると
いろいろ出てきます。
大概めちゃ話します。
しゃべる、しゃべる・・・（笑）
そこには経営者の想いやこだわりがあり、付加価値が見つかる事が多い。
商品も同様です。
どうしてその商品を作ろうと思ったのですか？
これを訊きます。
そうすると
その商品の価値を伝えるいいヒントが見つかる可能性が高くなる。
だから「訊く」というのはすごく大切です。
でも、「聴く」ことをしなければ
なかなか「訊く」ことができません。
両方大切なのです。
これって、商談だけじゃなく
接客も同じ
「聴いて」
「訊いて」
その人が喜ぶ提案（提供）をする。
ＳＮＳのコミュニケーションも同様。
相手の投稿に関心をもって「聴き」
コメントで「訊く」
そうしていくと
いい関係性が築ける。
僕もまだまだですが
そう意識して行っています。
そうです。
結構手間です。
でも、
そうそう簡単には関係性は築けない。
そうですよね。
リアルでもＳＮＳの世界でも。
商談の時は、相手の会社の商品はもちろん、その会社に関心がないとその会社の魅力や価値が見えてきません。
先方からの商談依頼があった場合は、
まずは「聴きます」
新規の会社の場合は、どういう会社かわかりません。
だからとりあえず聴く。
そして、うちの会社はちょっと特殊な事業なので
話の進行によっては、僕の方から会社の説明と事業内容を伝えます。
そうすると
だったらウチはこんな事ができますよと
話しやすくなるから。
まずは、お互いどういう事ができるのか？
それを聴いて
次の「訊く」につなげます。
「訊く」ための「聴く」です。
そして、「聴いた」後には、
「訊く」で売れるヒントを引き出します。
僕がよく行うのは
・どうしてその会社を立ち上げたのか？
・どうしてその社名にしたのか？
特に中小企業で社長兼営業をしている方にはこの事を訊きます。
大きな企業ですと担当営業マンとの商談になるので
このことはなかなか訊けません。
で、社長にこの質問をすると
いろいろ出てきます。
大概めちゃ話します。
しゃべる、しゃべる・・・（笑）
そこには経営者の想いやこだわりがあり、付加価値が見つかる事が多い。
商品も同様です。
どうしてその商品を作ろうと思ったのですか？
これを訊きます。
そうすると
その商品の価値を伝えるいいヒントが見つかる可能性が高くなる。
だから「訊く」というのはすごく大切です。
でも、「聴く」ことをしなければ
なかなか「訊く」ことができません。
両方大切なのです。
これって、商談だけじゃなく
接客も同じ
「聴いて」
「訊いて」
その人が喜ぶ提案（提供）をする。
ＳＮＳのコミュニケーションも同様。
相手の投稿に関心をもって「聴き」
コメントで「訊く」
そうしていくと
いい関係性が築ける。
僕もまだまだですが
そう意識して行っています。
そうです。
結構手間です。
でも、
そうそう簡単には関係性は築けない。
そうですよね。
リアルでもＳＮＳの世界でも。
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